第三,舒定好上市的机会在于赶上一个高速增长的心血管药物市场,就好象处于股票市 场的牛市,这一市场正在不断的长大,显然近三年这几家合资公司占据了主要的市场份额, 其产品的销售额增长率非常地快。这是因为随着中国人口老龄化的加大,无论是个人还是医 生对心血管病都有了更加清楚的认识,而且医疗检查方法的提高会检测出更多的心血管病防 治人群。舒定好的上市将利用拜耳公司现有的销售力量和渠道,形成较强的营销力量。 第四,舒定好上市的难点在于要面临几家强大的竞争对手,而且在明年舒定好上市的同 时可能正赶上普尔公司在中国上市舒定强,要面对两家同时争市场的挑战,甚至还可能有其 他同类药品的出现。目前舒定好在中国注册的过程,会受到药政部门对药品准入的一些限制, 另外该药物的专利保护不久就要到期了,这意味着别的公司可以仿制这种产品。 通过对主要竞争厂家的分析,市场部对舒定好上市提出的方案是:在中国市场目前应避 免与主要竞争对手的正面直接较量,近期采取市场追随者的策略,注重产品自身优势的宣传, 采用产品差异化的方法打进市场。市场部由此提出了舒定好上市的营销计划并提出了几个必 须注意的关键因素 首先,应突出该产品与其他产品的不同,舒定好的优势在于它是一个微克级、少副作用, 适用广的药物,具有与其他他订类药物相比明显的治疗安全性,因此产品定位的目标是“ 个安全、可信、易于使用的降脂药物”。拜耳目前可以生产的片剂有0.1mg、0.2mg、0.37mg、 0.4mg、0.8mg五种,包装采用每盒7片/14片/28片三种方式,产品的多剂型可以满足不同 消费者的需求。目前正在进行的工作是尽快取得对中国人关于用药情况安全与效果的试验数 据,从而确定其在中国上市药剂的主要型号。另外上市产品的成功与否很大程度上取决于专 业医务人员对该产品的接受程度,在英国正在进行舒定好的大规模严谨的科学研究,在欧洲 则正在进行舒定好和拜耳原有心血管药物拜新同联合治疗冠心病的临床研究,大规模严谨的 科学研究目的是为进行专业的学术与临床推广提供科学依据。相比之下舒定新和舒定福的有 关科学研究已经完成。 其次,价格的确定应具有竞争力,根据市场调硏掌握的资料,既定好的价格定位应高于 华旗公司的舒定美而低于斯德公司的舒定新,对上市产品采取统一价格看来是有益的。目前 药品市场采取差异化的定价策略是一种普遍的方式,而且对亚洲市场的研究表明,选用某种 药物的决策主要来自医疗效果的作用,价格因素则是其次的。 第三,促销和公共宣传的作用是要树立一个清晰的品牌形象,上市的预备和进行阶段是 促销的关键时期,促销的主要对象是意见领袖,如心血管专家以及临床主治医师等。要向这 些人推销的观念是“舒定好是一种适合临床应用的小剂量少副作用的降脂药物”,此外尽快 在中国取得相关的临床实验数据会增强说服力,与意见领袖和专业医师进行交流如举办研讨 会起着不可忽视的作用。 第四,营销人员对公司策略目标的强烈认同。拜耳公司比较注重自己的营销力量,力图 通过公司内部环境的激励作用调动员工的参与感和工作积极性,强调营销人员对本公司产品 策略的认同是实现目标的重要因素。对舒定好的上市拜耳公司仍将按目前的销售渠道,以本 公司全部销售人员为主,重点进行医院的专业宣传推广活动,以后待销售量达到一定程度以 后进行大众宣传活动,打入大众消费市场,这一策略也是考虑到公司推广预算费用的结果。 舒定好上市初期其产品在中国工厂进行半成品包装,逐渐待销量增大后进行原材料的合成过 程。总之拜耳公司营销的中心是准确全面地宣传推广其产品,目的是让医生知道为什么要给 病人开舒定好而不是其他同类药物,营销活动的原则是必须讲求诚信且要符合拜耳的企业形 评点: 为了更好地使自己适应市场的变化,取得市场营销的主动权,拜耳公司对中国医药市场 现状进行了详细分析,得出以下观点:(1)中国医药市场随着经济的发展,人们更加关注第三，舒定好上市的机会在于赶上一个高速增长的心血管药物市场，就好象处于股票市 场的牛市，这一市场正在不断的长大，显然近三年这几家合资公司占据了主要的市场份额， 其产品的销售额增长率非常地快。这是因为随着中国人口老龄化的加大，无论是个人还是医 生对心血管病都有了更加清楚的认识，而且医疗检查方法的提高会检测出更多的心血管病防 治人群。舒定好的上市将利用拜耳公司现有的销售力量和渠道，形成较强的营销力量。 第四,舒定好上市的难点在于要面临几家强大的竞争对手，而且在明年舒定好上市的同 时可能正赶上普尔公司在中国上市舒定强，要面对两家同时争市场的挑战，甚至还可能有其 他同类药品的出现。目前舒定好在中国注册的过程，会受到药政部门对药品准入的一些限制， 另外该药物的专利保护不久就要到期了，这意味着别的公司可以仿制这种产品。 通过对主要竞争厂家的分析，市场部对舒定好上市提出的方案是：在中国市场目前应避 免与主要竞争对手的正面直接较量，近期采取市场追随者的策略，注重产品自身优势的宣传， 采用产品差异化的方法打进市场。市场部由此提出了舒定好上市的营销计划并提出了几个必 须注意的关键因素。 首先，应突出该产品与其他产品的不同，舒定好的优势在于它是一个微克级、少副作用， 适用广的药物，具有与其他他订类药物相比明显的治疗安全性，因此产品定位的目标是“一 个安全、可信、易于使用的降脂药物”。拜耳目前可以生产的片剂有 0.1mg、0.2mg、0.37mg、 0.4mg、0.8mg 五种，包装采用每盒 7 片/14 片/28 片三种方式，产品的多剂型可以满足不同 消费者的需求。目前正在进行的工作是尽快取得对中国人关于用药情况安全与效果的试验数 据，从而确定其在中国上市药剂的主要型号。另外上市产品的成功与否很大程度上取决于专 业医务人员对该产品的接受程度，在英国正在进行舒定好的大规模严谨的科学研究，在欧洲 则正在进行舒定好和拜耳原有心血管药物拜新同联合治疗冠心病的临床研究，大规模严谨的 科学研究目的是为进行专业的学术与临床推广提供科学依据。相比之下舒定新和舒定福的有 关科学研究已经完成。 其次，价格的确定应具有竞争力，根据市场调研掌握的资料，既定好的价格定位应高于 华旗公司的舒定美而低于斯德公司的舒定新，对上市产品采取统一价格看来是有益的。目前 药品市场采取差异化的定价策略是一种普遍的方式，而且对亚洲市场的研究表明，选用某种 药物的决策主要来自医疗效果的作用，价格因素则是其次的。 第三，促销和公共宣传的作用是要树立一个清晰的品牌形象，上市的预备和进行阶段是 促销的关键时期，促销的主要对象是意见领袖，如心血管专家以及临床主治医师等。要向这 些人推销的观念是“舒定好是一种适合临床应用的小剂量少副作用的降脂药物”，此外尽快 在中国取得相关的临床实验数据会增强说服力，与意见领袖和专业医师进行交流如举办研讨 会起着不可忽视的作用。 第四，营销人员对公司策略目标的强烈认同。拜耳公司比较注重自己的营销力量，力图 通过公司内部环境的激励作用调动员工的参与感和工作积极性，强调营销人员对本公司产品 策略的认同是实现目标的重要因素。对舒定好的上市拜耳公司仍将按目前的销售渠道，以本 公司全部销售人员为主，重点进行医院的专业宣传推广活动，以后待销售量达到一定程度以 后进行大众宣传活动，打入大众消费市场，这一策略也是考虑到公司推广预算费用的结果。 舒定好上市初期其产品在中国工厂进行半成品包装，逐渐待销量增大后进行原材料的合成过 程。总之拜耳公司营销的中心是准确全面地宣传推广其产品，目的是让医生知道为什么要给 病人开舒定好而不是其他同类药物，营销活动的原则是必须讲求诚信且要符合拜耳的企业形 象。 评点： 为了更好地使自己适应市场的变化，取得市场营销的主动权，拜耳公司对中国医药市场 现状进行了详细分析，得出以下观点：（l）中国医药市场随着经济的发展，人们更加关注