2管理型组织架构的天然缺陷,导致行政效率低下,管理成本进一步增加 3.管理型销售组织导致经销商定位沉沦,厂家自己背负沉重的渠道包袱难以自拔 因此,低毛利状态下,销售组织架构必须战略重组。出路何在 精兵政通下的服务亚售组织架构 在讨论组织架构战略变革之前,我们先来思考一下,到底什么状态下,厂、商的合作效率最高?一一显然,二者的优势资源都发挥 到最大化时最高。厂家的优势资源有:1知识优势,厂家在市场操作和专业知识方面优势多:2资源调度优势,厂家可以不受地域限制调 度资源。经销商的优勢有:1人脉关系:2财务优势:3地缘政治优势 客户经理部分组织架构没有改变,另外两大部分改变很大,我把这种组织架构称之为服务型销售组织架构或者战争型组织架构,与 管理型组织架构对比,服务型组织架构更加贴进(贴近)商战的本质 1.服务型组织架构下的人员职能分工 销售总監:地区拓展的战略情况调查:经销商的谈判、协商、确定、签约:特遺队的调度。渠道经理:经销商的海选:协助经销商 招聘、录取助销员、讲授专业知识、指导、选拔助销员:协助经销商管理业务员。特遣队:分阶段深入各个地区,拓展终端网络客户 零批:手把手带教助销员:帮助经销商建立零售客户网络的分布图、客户档案。经销商:保证货物供应:管理助销员:拓展市场、开发 客户、跟进销售 在服务型销售组织架构中,有如下重要的变化:第一,经销商是销售渠道的主体,销售总監直接管理经销商,并且通过两个组织即 渠道经理和特遣队分别支持经销商,特遣队就如攻占伊拉克的美军,渠道经理就如派到伊拉克帮助他们建立政权的文 第二,厂家的职能发生巨大变化,其销售团队不再承担日常销售的具体工作,渠道经理所起到的作用就是经销商的顾问,负责提高 经销商的专业知识、管理水平:特遣队的作用是帮助经销商提高作战能力 第三,特遣队作为一个重要的组织存在,它有三大功能:首先,调查工作,就如战术侦察,具体到我们的做法就是绘制客户地图 制作客户流水档案:其次,在拓展新战场时首先投入对敌作战,并且在作战过程中总结行之有效的战术方案:最后,在作战的过程中同 时训练经销商的"維和部队”,便之在特遣队离开之后可以继续发展市场、拓展销售工作。 下面我以具体的案例展示服务型销售组织操作中的细节 2.安庆战例 (1)战略调查:了解竞争对手 前年7月15日,我在任三五电池全国(不要这两个字)销售总监时到安庆市调查,2天时间走访了105家零售商,总结如下:31% 的店铺有三五电池,全部店铺的老板都听说过三五电池:没有一家店铺上全三五电池的16个主流品种,普遍只有3-4个低价品种,其中 有一款价格较低者为多数客户接受:只有双鹿、三五电池日常有业务员跑市场:大部分客户都去批发市场拿货,甚至一些连锁超市也如 此:市区能销售电池的总零售店铺约700-800家,总容量在4万元月左右,因此,周边广大县、镇才是最大的市场:经销商的销售范围 很广,除了周边8县,铜陵、池州一带也有,经销商主要做小家电,在比较大的百货商场有较好的网络,目前主要在这些百货超市的家 电专柜销售2.管理型组织架构的天然缺陷，导致行政效率低下，管理成本进一步增加。 3.管理型销售组织导致经销商定位沉沦，厂家自己背负沉重的渠道包袱难以自拔。 因此，低毛利状态下，销售组织架构必须战略重组。出路何在？ 出路： 精兵政通下的服务型销售组织架构 在讨论组织架构战略变革之前，我们先来思考一下，到底什么状态下，厂、商的合作效率最高？——显然，二者的优势资源都发挥 到最大化时最高。厂家的优势资源有：1.知识优势，厂家在市场操作和专业知识方面优势多；2.资源调度优势，厂家可以不受地域限制调 度资源。经销商的优势有：1.人脉关系；2.财务优势；3.地缘政治优势； 客户经理部分组织架构没有改变，另外两大部分改变很大，我把这种组织架构称之为服务型销售组织架构或者战争型组织架构，与 管理型组织架构对比，服务型组织架构更加贴进（贴近）商战的本质。 1.服务型组织架构下的人员职能分工 销售总监：地区拓展的战略情况调查；经销商的谈判、协商、确定、签约；特遣队的调度。渠道经理：经销商的海选；协助经销商 招聘、录取助销员、讲授专业知识、指导、选拔助销员；协助经销商管理业务员。特遣队：分阶段深入各个地区，拓展终端网络客户、 零批；手把手带教助销员；帮助经销商建立零售客户网络的分布图、客户档案。经销商：保证货物供应；管理助销员；拓展市场、开发 客户、跟进销售。 在服务型销售组织架构中，有如下重要的变化：第一，经销商是销售渠道的主体，销售总监直接管理经销商，并且通过两个组织即 渠道经理和特遣队分别支持经销商，特遣队就如攻占伊拉克的美军，渠道经理就如派到伊拉克帮助他们建立政权的文官。 第二，厂家的职能发生巨大变化，其销售团队不再承担日常销售的具体工作，渠道经理所起到的作用就是经销商的顾问，负责提高 经销商的专业知识、管理水平；特遣队的作用是帮助经销商提高作战能力。 第三，特遣队作为一个重要的组织存在，它有三大功能：首先，调查工作，就如战术侦察，具体到我们的做法就是绘制客户地图、 制作客户流水档案；其次，在拓展新战场时首先投入对敌作战，并且在作战过程中总结行之有效的战术方案；最后，在作战的过程中同 时训练经销商的“维和部队”，便之在特遣队离开之后可以继续发展市场、拓展销售工作。 下面我以具体的案例展示服务型销售组织操作中的细节。 2.安庆战例 （1）战略调查：了解竞争对手 前年 7 月 15 日，我在任三五电池全国（不要这两个字）销售总监时到安庆市调查，2 天时间走访了 105 家零售商，总结如下：31% 的店铺有三五电池，全部店铺的老板都听说过三五电池；没有一家店铺上全三五电池的 16 个主流品种，普遍只有 3-4 个低价品种，其中 有一款价格较低者为多数客户接受；只有双鹿、三五电池日常有业务员跑市场；大部分客户都去批发市场拿货，甚至一些连锁超市也如 此；市区能销售电池的总零售店铺约 700-800 家，总容量在 4 万元/月左右，因此，周边广大县、镇才是最大的市场；经销商的销售范围 很广，除了周边 8 县，铜陵、池州一带也有，经销商主要做小家电，在比较大的百货商场有较好的网络，目前主要在这些百货超市的家 电专柜销售