第十二讲市场营销渠道分析与经销商管理 第一节 参考教材:第16章、第17章 《寻找价值空间》中信出版社 目标:了解营销渠道的概念等,同时能够鉴别不同类型的营销渠道 市场营销渠道的基本概念与意义 1、市场营销渠道:是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织 (1)市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带 (2)市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。 (3)市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。 (4)市场营销渠道的多样性 2、市场营销渠道的意义。 (1)制造商与经销商分离一一产销分离,发挥各自的优势。 (2)分销渠道不仅分工,而且分权、分责、分险、分利,分别建立不同的数、 利中心 (3)有利于市场扩散,减少市场资本投入 (4)有利于接近最终客户,提高营销效率与服务质量 市场营销渠道的主要功能 1、市场流通与渠道功能。 信息流 知识流 商流(交易流) 服务流 管理流 2、市场营销渠道的主要功能 (1)信息功能 (2)教育功能一一产品教育,用户教育 (3)交易功能一一谈判,订货 (4)融资功能 (5)分险功能 (6)促销功能 (7)服务功能 (8)管理功能 (9)配送功能 (10)储运功能 (11)保险功能第十二讲 市场营销渠道分析与经销商管理 第一节 参考教材：第 16 章、第 17 章 《寻找价值空间》中信出版社。 目标：了解营销渠道的概念等，同时能够鉴别不同类型的营销渠道。 一、 市场营销渠道的基本概念与意义 1、 市场营销渠道：是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。 （1） 市场营销渠道是联结市场供求关系的纽带。 （2） 市场营销渠道是实现商品流通的中介手段。 （3） 市场营销渠道是推动、辅助和实现商品交换的一系列组织机构。 （4） 市场营销渠道的多样性。 2、 市场营销渠道的意义。 （1） 制造商与经销商分离——产销分离，发挥各自的优势。 （2） 分销渠道不仅分工，而且分权、分责、分险、分利，分别建立不同的数、 利中心。 （3） 有利于市场扩散，减少市场资本投入。 （4） 有利于接近最终客户，提高营销效率与服务质量。 二、 市场营销渠道的主要功能 1、 市场流通与渠道功能。 供 卖 信息流 求 买 知识流 商流（交易流） 物流 资金流 服务流 管理流 …… 2、 市场营销渠道的主要功能 （1） 信息功能 （2） 教育功能——产品教育，用户教育。 （3） 交易功能——谈判，订货 （4） 融资功能 （5） 分险功能 （6） 促销功能 （7） 服务功能 （8） 管理功能 （9） 配送功能 （10） 储运功能 （11） 保险功能