建立可控分销 “停止向批发市场供货”,何坊和张道奎一致认为这是取消不可控地摊渠道模式的惟一办法。精耕细作, 建立起一系列自己可以控制的分销渠道和网络,才是企业的正途。否则,你市场做得越好,不可控地摊 过来的货就越多,直到该地区被“窜死”为止。 著名营销实战专家、蓝哥智洋营销咨询公司首席顾问师于斐则针对李先生的困惑给出了一系列具体的 解决之道: 倒做渠道。可暂时先不触动大分销商,首先全力扶持小分销商和县医院,采取多样化的促销手段和生 动化的服务方式,以激发他们的热情,争取尽快上量,消化库存。这一步走得好,可争取升级 扶持大分销商的竞争对手。集中企业在当地的人力、物力、财力为自己的扶持对象,大造声势。一方 面,通过强有力的促销手段和厂家配套政策支持,增加产品在当地的销量:另一方面,利用厂家资源打击 不直接从厂家进货的分销商,逼迫他们就范 给当地进货以优厚待遇。比如免费退换货、免费终端物料发放、免费派驻终端促销、免费物流配送、 销量达标后享受旅游度假等,这些是从太和进货享受不到的 有效公关。借助品牌企业的声誉,采取汇报工作、感情联络等方式积极主动地与当地药监、卫生等主 管部门建立良好关系,以求得他们的理解、同情和支持,并进而向分销商施压,迫使他们审时度势后权衡 利弊,做出抉择 直接瓦解大分销商阵营。作为区域经理既要意识到任务的艰巨性和复杂性,又要采取灵活机动、随机 应变的策略,必要时可采取各个击破、逐步分化的方式去瓦解和影响大分销商阵营 当然,消除不可控“地摊”无序窜货所带来的负面影响,建立可控的分销渠道,不是短期内可以完成的 它需要一个过程。但无论如何,生产商在对待不可控的批发市场这一渠道模式上,一定要有清醒的认识和 坚定的决心,以及足够的信心、耐心和恒心建立可控分销 “停止向批发市场供货”，何坊和张道奎一致认为这是取消不可控地摊渠道模式的惟一办法。精耕细作， 建立起一系列自己可以控制的分销渠道和网络，才是企业的正途。否则，你市场做得越好，不可控地摊窜 过来的货就越多，直到该地区被“窜死”为止。 著名营销实战专家、蓝哥智洋营销咨询公司首席顾问师于斐则针对李先生的困惑给出了一系列具体的 解决之道： 倒做渠道。可暂时先不触动大分销商，首先全力扶持小分销商和县医院，采取多样化的促销手段和生 动化的服务方式，以激发他们的热情，争取尽快上量，消化库存。这一步走得好，可争取升级。 扶持大分销商的竞争对手。集中企业在当地的人力、物力、财力为自己的扶持对象，大造声势。一方 面，通过强有力的促销手段和厂家配套政策支持，增加产品在当地的销量；另一方面，利用厂家资源打击 不直接从厂家进货的分销商，逼迫他们就范。 给当地进货以优厚待遇。比如免费退换货、免费终端物料发放、免费派驻终端促销、免费物流配送、 销量达标后享受旅游度假等，这些是从太和进货享受不到的。 有效公关。借助品牌企业的声誉，采取汇报工作、感情联络等方式积极主动地与当地药监、卫生等主 管部门建立良好关系，以求得他们的理解、同情和支持，并进而向分销商施压，迫使他们审时度势后权衡 利弊，做出抉择。 直接瓦解大分销商阵营。作为区域经理既要意识到任务的艰巨性和复杂性，又要采取灵活机动、随机 应变的策略，必要时可采取各个击破、逐步分化的方式去瓦解和影响大分销商阵营。 当然，消除不可控“地摊”无序窜货所带来的负面影响，建立可控的分销渠道，不是短期内可以完成的， 它需要一个过程。但无论如何，生产商在对待不可控的批发市场这一渠道模式上，一定要有清醒的认识和 坚定的决心，以及足够的信心、耐心和恒心