i建华:因为中国的企业很多还是处在“艺术“经营阶段,也就是说他没有像跨国 公司那样,先把市场上非常具体的数据统计出来,而更多的是凭感觉。刚开始时,把握不住 市场,做决策就靠赌博。当然赌的时候就不敢赌大发了,就一点一点的赌,然而等你一挣 钱,就把别人招来了,这时候就无法建立进入壁垒 所以根本上讲,中国企业应该把钱花在了解市场上,而这个回报其实是巨大的 而且,实际上寻找新市场需求点的方法也很简单,你只要回答两个问题:第一,现 有的消费者对目前的各种各样的产品或者是服务在哪三个方面不满意,你就去分析,这3个 不满意出来了,你产品怎么改进就出来了:第二,就是找出潜在消费者,有需求没有消费的 三个最主要原因。 实际上如果能够找到这样6个问题,可以说就找到了一个企业创新的源泉,集中精 力解决这些问题,企业创新的思路就出来了。 学会战略自律才是真功夫 记者:现在好像企业竞争只要一激烈的话,往往就到消费者协会、质量监督协会 去,搞出个什么东西来,然后靠这种东西把对方一举击垮,这好像是我们营销中常见 高建华:像这种应该说是不太高明的做法。就算你发现了对手的一些弱点,或者是 不光彩的地方,你赢得也不算是太光彩。你应该是从战略上赢他,才让对方是输得口服心 另外,这其实也是竞争过度的一个必然结果。所以我们要强调行业自律,它分两 种,一个叫战略自律,一个叫战术自律。我们企业谈的很多都是战术自律,好比说像彩电几 家巨头在一块开会,想限定什么价格,那都是战术自律。所谓战略自律就是你在进入一个市 场之前先想好,我能不能成为垄断经营者当中的一员,我怎么能?如果在这个时候我没有把 握,我就不进去了,这是一种战略自律。 总之,我觉得中国企业现在面临一个问题就是重战术不重战略,就是在每一次战斗 当中他知道怎么打能打赢,但是缺少一种长远的战略,还缺少一种跨行业的学习能力。 (责任编辑孔龙) 高建华工作简历 86-1994年,任惠普(中国)公司市场部经理:1994-1996年,任美国苹 果电脑市场总监:1996-2000年,任安捷伦科技公司(注:惠普分家后的公司)市场总 监:2001年起,任惠普(中国)公司战略规划总监。高建华：因为中国的企业很多还是处在“艺术“经营阶段，也就是说他没有像跨国 公司那样，先把市场上非常具体的数据统计出来，而更多的是凭感觉。刚开始时，把握不住 市场，做决策就靠赌博。当然赌的时候就不敢赌大发了，就一点一点的赌，然而等你一挣 钱，就把别人招来了，这时候就无法建立进入壁垒。 所以根本上讲，中国企业应该把钱花在了解市场上，而这个回报其实是巨大的。 而且，实际上寻找新市场需求点的方法也很简单，你只要回答两个问题：第一，现 有的消费者对目前的各种各样的产品或者是服务在哪三个方面不满意，你就去分析，这 3 个 不满意出来了，你产品怎么改进就出来了；第二，就是找出潜在消费者，有需求没有消费的 三个最主要原因。 实际上如果能够找到这样 6 个问题，可以说就找到了一个企业创新的源泉，集中精 力解决这些问题，企业创新的思路就出来了。 学会战略自律才是真功夫 记者：现在好像企业竞争只要一激烈的话，往往就到消费者协会、质量监督协会 去，搞出个什么东西来，然后靠这种东西把对方一举击垮，这好像是我们营销中常见的做 法？ 高建华：像这种应该说是不太高明的做法。就算你发现了对手的一些弱点，或者是 不光彩的地方，你赢得也不算是太光彩。你应该是从战略上赢他，才让对方是输得口服心 服。 另外，这其实也是竞争过度的一个必然结果。所以我们要强调行业自律，它分两 种，一个叫战略自律，一个叫战术自律。我们企业谈的很多都是战术自律，好比说像彩电几 家巨头在一块开会，想限定什么价格，那都是战术自律。所谓战略自律就是你在进入一个市 场之前先想好，我能不能成为垄断经营者当中的一员，我怎么能？如果在这个时候我没有把 握，我就不进去了，这是一种战略自律。 总之，我觉得中国企业现在面临一个问题就是重战术不重战略，就是在每一次战斗 当中他知道怎么打能打赢，但是缺少一种长远的战略，还缺少一种跨行业的学习能力。 (责任编辑 孔 龙) 高建华工作简历： 1986—1994 年，任惠普（中国）公司市场部经理；1994—1996 年， 任美国苹 果电脑市场总监；1996—2000 年， 任安捷伦科技公司（注：惠普分家后的公司）市场总 监；2001 年起，任惠普（中国）公司战略规划总监