描大环境后,发现银行、证券公司、保险公司、财政部门、税务部门等在信息化磊潮来临时,基于其业务 性质,不仅对UPS有着迫切的需求,而且还有着充裕的资历金,能保障其按时支付货款。所以,创统把这 部分“有钱人家当成自己最理想的客户对象,展开多种促销方式,顺利地占据了金融、财税等行业的主需 求渠道,打开了UPS的市场通道 在EPS(应急电源)开发成功后,虽然发现洗浴、娱乐中心等服务行业迫切需求应急电源产品,但领 域城太分散,而且大多数资金紧张,极有可能难以按时收回货款,所以宁可放弃这部分市场,而把目光投 向了进行城市化建设的各大开发建筑商。这些开发建筑商限于项目安全性能的考虑,对应急电源产品有着 直接迫切的需求,同时又因承建市政设施项目的政府行为色彩,都有着充裕的资金保障,完全有能力支付 货款,是个“有钱人家”。所以,创统选择他们作为自身比较理想的客户。实践果如所料,此类客户货款支 付比较准时,呆账率最低 在现阶段,由于国企脱困改革的成功探索,“三角债”己逐步解开,能够继续生产经营的大型工矿国有 企业,已基本适应了市场经济的竞争,具有较强的法律法规意识,生产经营规范,经济效益不断提升,有 的在动力负载用电源产品主面有了迫切的需求,而且重新成为了“有钱人”。于是创统又把目光瞄准了这类 有钱人”,为他们开发生产了动力设备用电源产品,一经推销,深受工矿企业欢迎,且回款也比较及时到 这种“抓大放小”的经营策略功效显而易见: 开掘了源源不断的现金流。从企业安全运营的角度说,现金比利润更重,如果仅仅是账面上记载有销 軎收入,却甚至少有现金流入量来实现,那么企业离被拖垮破产的境地也就不远了 符合市场营销中关于市场容量概念的描述。按市场营销学理论对消费品市场的定义:市场=需求+购买 力+人口。创统的“市场=需求+资金”中的“资金”就是现实与潜在购买力的代名词,其实质是对生产资历料市 场的直白描述,更具有实践指导意义。 从源头上防止了呆死账的大量发生。任何企业运营都会有应收账款的发生,创统此举从根源上选准了客 户。因此能够将因客户资信不佳导致的呆死账的风险降到相当低的程度,既抓住了市场,又强化了管理 举两得 找出你的20% 什么是有钱客户?什么是缺钱客户?其实,二者之间根本就没有绝对的界限,有钱客户可以变成缺钱 客户,缺钱客户也可以变成有钱客户。 把客户加以甄别并实行分类管理是实施有效客户管理的前提,也是提高客户管理效率的关键,更是对 客户实施有效激励的基础。如何理解“有钱”、“缺钱”客户?首先我们应该明确客户的两个类别:一个是以 个人和家庭为中心的消费品客户:一个是商业客户。在此基础之上,“有钱客户”、“缺钱客户”客户划分 题似乎简单多了。有钱客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客 户:而缺钱客户则是指那些采购量小、产品流通频率低,并且顾客利润率低甚至为负值的客户。描大环境后，发现银行、证券公司、保险公司、财政部门、税务部门等在信息化磊潮来临时，基于其业务 性质，不仅对 UPS 有着迫切的需求，而且还有着充裕的资历金，能保障其按时支付货款。所以，创统把这 部分“有钱人家’当成自己最理想的客户对象，展开多种促销方式，顺利地占据了金融、财税等行业的主需 求渠道，打开了 UPS 的市场通道。 在 EPS（应急电源）开发成功后，虽然发现洗浴、娱乐中心等服务行业迫切需求应急电源产品，但领 域城太分散，而且大多数资金紧张，极有可能难以按时收回货款，所以宁可放弃这部分市场，而把目光投 向了进行城市化建设的各大开发建筑商。这些开发建筑商限于项目安全性能的考虑，对应急电源产品有着 直接迫切的需求，同时又因承建市政设施项目的政府行为色彩，都有着充裕的资金保障，完全有能力支付 货款，是个“有钱人家”。所以，创统选择他们作为自身比较理想的客户。实践果如所料，此类客户货款支 付比较准时，呆账率最低。 在现阶段，由于国企脱困改革的成功探索，“三角债”已逐步解开，能够继续生产经营的大型工矿国有 企业，已基本适应了市场经济的竞争，具有较强的法律法规意识，生产经营规范，经济效益不断提升，有 的在动力负载用电源产品主面有了迫切的需求，而且重新成为了“有钱人”。于是创统又把目光瞄准了这类 “有钱人”，为他们开发生产了动力设备用电源产品，一经推销，深受工矿企业欢迎，且回款也比较及时到 位。 这种“抓大放小”的经营策略功效显而易见： 开掘了源源不断的现金流。从企业安全运营的角度说，现金比利润更重，如果仅仅是账面上记载有销 售收入，却甚至少有现金流入量来实现，那么企业离被拖垮破产的境地也就不远了。 符合市场营销中关于市场容量概念的描述。按市场营销学理论对消费品市场的定义：市场=需求+购买 力+人口。创统的“市场=需求+资金”中的“资金”就是现实与潜在购买力的代名词，其实质是对生产资历料市 场的直白描述，更具有实践指导意义。 从源头上防止了呆死账的大量发生。任何企业运营都会有应收账款的发生，创统此举从根源上选准了客 户。因此能够将因客户资信不佳导致的呆死账的风险降到相当低的程度，既抓住了市场，又强化了管理， 一举两得。 找出你的 20% 什么是有钱客户？什么是缺钱客户？其实，二者之间根本就没有绝对的界限，有钱客户可以变成缺钱 客户，缺钱客户也可以变成有钱客户。 把客户加以甄别并实行分类管理是实施有效客户管理的前提，也是提高客户管理效率的关键，更是对 客户实施有效激励的基础。如何理解“有钱”、“缺钱”客户？首先我们应该明确客户的两个类别：一个是以 个人和家庭为中心的消费品客户；一个是商业客户。在此基础之上，“有钱客户”、“缺钱客户” 客户划分问 题似乎简单多了。有钱客户则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客 户；而缺钱客户则是指那些采购量小、产品流通频率低，并且顾客利润率低甚至为负值的客户