可控分销VS不可控“地摊” 生产商们在选择渠道的时候,是选择可控的分销渠道,还是选择本身并不能或者说是不易控制的批发市 场(本文称之为“地摊”)? 这似乎是一个非常愚蠢的问题,您也许会毫不犹豫地回答:当然需要的是可以控制的分销渠道了 其实现状不然。在过去一个相当长的时期里,很多中国企业,特别是国有企业都对全国乃至地方大大 小小、各式各样的批发市场情有独钟。随着营销环境的日新月异,这些企业明显感觉到跟不上时代的步伐, 并且产生了一系列的困扰。 个区域经理的烦恼 华北某国有制药集团驻河南省周口地区区域经理李先生,最近就明显感受到了这种困扰。李先生刚刚 调任周口地区区域经理,主要负责销售该公司生产的胃药、儿童用药、头孢类抗生素以及一些抗感冒药 就产品而言,李先生所在集团在医药界处于前列地位,公司产品在河南以及周口的知名度和美誉度都 很高,按理说他这个经理开展销售工作应该不是什么难事。但令李先生感到奇怪和郁闷的是,周口当地比 较有名的医药批发商,以及各县医药公司都不和他合作,而是直接从位于安徽省的太和去进货。太和是全 国的医药中转站,在人们印象中那里的药比较便宜 而现实情况是:李先生和太和给分销商的政策大体相似,都是给个底价,然后加上一定比例的促销支 持。“我们和太和给的价格也几乎相同。”李先生说 李先生所管辖的办事处业绩十分不理想:偌大的周口地区,只有一个小分销商、一家县医院以及几个 小药店,允诺和李先生合作。而且到现在为止只有那个小分销商进货了,可销售还不理想,一个月之内只 卖了5盒药 可以说,在李先生所管辖的周口地区,该公司的渠道体系是陷于瘫痪的。甚至可以说,在那里该公司 根本就没有自己能够控制的渠道。整个周口地区,串货严重。 李先生介绍说,以往的历任区域经理的主要工作和绩效考核目标,都是尽可能地建立并且理顺该公司 在周口地区的销售渠道,想尽一切办法让当地的分销商特别是一些大的分销商从该办事处进货,而不是从 太和进货的方式来销售他们的产品。但是一直以来,收效甚微,问题也就一直延续到现在 不可控地摊的祸害 扰李先生的外地商品窜货问题,是企业在经济转型时期提前适应市场营销环境的变化,运用传统的 地摊模式销售商品的典型后遗症。可控分销 V S 不 可 控 “ 地 摊 ” 生产商们在选择渠道的时候，是选择可控的分销渠道，还是选择本身并不能或者说是不易控制的批发市 场（本文称之为“地摊”）？ 这似乎是一个非常愚蠢的问题，您也许会毫不犹豫地回答：当然需要的是可以控制的分销渠道了。 其实现状不然。在过去一个相当长的时期里，很多中国企业，特别是国有企业都对全国乃至地方大大 小小、各式各样的批发市场情有独钟。随着营销环境的日新月异，这些企业明显感觉到跟不上时代的步伐， 并且产生了一系列的困扰。 一个区域经理的烦恼 华北某国有制药集团驻河南省周口地区区域经理李先生，最近就明显感受到了这种困扰。李先生刚刚 调任周口地区区域经理，主要负责销售该公司生产的胃药、儿童用药、头孢类抗生素以及一些抗感冒药。 就产品而言，李先生所在集团在医药界处于前列地位，公司产品在河南以及周口的知名度和美誉度都 很高，按理说他这个经理开展销售工作应该不是什么难事。但令李先生感到奇怪和郁闷的是，周口当地比 较有名的医药批发商，以及各县医药公司都不和他合作，而是直接从位于安徽省的太和去进货。太和是全 国的医药中转站，在人们印象中那里的药比较便宜。 而现实情况是：李先生和太和给分销商的政策大体相似，都是给个底价，然后加上一定比例的促销支 持。“我们和太和给的价格也几乎相同。”李先生说。 李先生所管辖的办事处业绩十分不理想：偌大的周口地区，只有一个小分销商、一家县医院以及几个 小药店，允诺和李先生合作。而且到现在为止只有那个小分销商进货了，可销售还不理想，一个月之内只 卖了 5 盒药。 可以说，在李先生所管辖的周口地区，该公司的渠道体系是陷于瘫痪的。甚至可以说，在那里该公司 根本就没有自己能够控制的渠道。整个周口地区，串货严重。 李先生介绍说，以往的历任区域经理的主要工作和绩效考核目标，都是尽可能地建立并且理顺该公司 在周口地区的销售渠道，想尽一切办法让当地的分销商特别是一些大的分销商从该办事处进货，而不是从 太和进货的方式来销售他们的产品。但是一直以来，收效甚微，问题也就一直延续到现在。 不可控地摊的祸害 困扰李先生的外地商品窜货问题，是企业在经济转型时期提前适应市场营销环境的变化，运用传统的 地摊模式销售商品的典型后遗症