的。 董其风出差更加频繁，营销的压力也越来越大，部门几乎每天都 要开始演示训练。演示训练进行得非常深入，对于产品涉及的学科， 相关软硬件知识要求比专业人员还要苛刻，这是董的要求，以至很长 时间我们都认为他在清华是做老师的。我的想法是采用代理制，只需 打造少量样板市场，或者联合代理商一起树立样板用户。对于产品只 需能清晰地介绍核心卖点即可，招商的核心任务是让代理商明白其利 益空间如何，如何保证等方面商业问题，至于产品特性的深入介绍转 嫁给代理商完成。因为在中国代理商与当地市场主管部门的利益关系 没有多年的经营是很难建立的，在《华为真相》中提到华为为推广电 信产品在各地市与当地电信联合成立子公司就是基于这种考虑。但董 不这么认为，以为还是直销较好，甚至叫嚣一次性免费安装50个学 校！当时产品是连带服务器的，50套50台服务器，再加上安装及可 能回收的费用，代价不菲。 后来不知是由于咨询了一些商界朋友还是受了董事会的指示，决 定加大力度招商，但招商政策要求收加盟金。若是再退回两三年，网 络、科技公司反正T行业只要有一个好的概念包装一下在人民大会 堂招商骗来几十、几百甚至几千万加盟金是很正常的。 娘子军倒戈 一场箭拔弩张的冲突在理念不合、自己控制不力的情况下终于爆 发。一个星期二的上午，我照例召集大家在会议室开会，我提议每人 把前些天的演示要求再过一遍，可能大家已觉得这种方式非常枯燥，的。 董其风出差更加频繁，营销的压力也越来越大，部门几乎每天都 要开始演示训练。演示训练进行得非常深入，对于产品涉及的学科， 相关软硬件知识要求比专业人员还要苛刻，这是董的要求，以至很长 时间我们都认为他在清华是做老师的。我的想法是采用代理制，只需 打造少量样板市场，或者联合代理商一起树立样板用户。对于产品只 需能清晰地介绍核心卖点即可，招商的核心任务是让代理商明白其利 益空间如何，如何保证等方面商业问题，至于产品特性的深入介绍转 嫁给代理商完成。因为在中国代理商与当地市场主管部门的利益关系 没有多年的经营是很难建立的，在《华为真相》中提到华为为推广电 信产品在各地市与当地电信联合成立子公司就是基于这种考虑。但董 不这么认为，以为还是直销较好，甚至叫嚣一次性免费安装 50 个学 校！当时产品是连带服务器的，50 套 50 台服务器，再加上安装及可 能回收的费用，代价不菲。 后来不知是由于咨询了一些商界朋友还是受了董事会的指示，决 定加大力度招商，但招商政策要求收加盟金。若是再退回两三年，网 络、科技公司反正 IT 行业只要有一个好的概念包装一下在人民大会 堂招商骗来几十、几百甚至几千万加盟金是很正常的。 娘子军倒戈 一场箭拔弩张的冲突在理念不合、自己控制不力的情况下终于爆 发。一个星期二的上午，我照例召集大家在会议室开会，我提议每人 把前些天的演示要求再过一遍，可能大家已觉得这种方式非常枯燥