做客户的减法 对于企业而言,80%的利润来源于20%的核心客户,这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营 而另外80%的客户可能带给企业的只是20%的利润。当然,也可能给企业带来的只是利润表象,甚至根本 就没有给企业带来利润。 “老兄,今年我们终于止亏了!”杨东来在电话里兴高采烈地说。这是2005年1月23日,距他上次对 记者哭诉企业亏损严重只隔了一年时间。 东来是黑龙江省宏达建材公司总经理,这个公司成立于6年前,主要生产的产品是膨润土,是钢铁 铸造和复合肥生产时必备的原料。他们的产品6年来一直卖的都不错,但是,却一直处于亏损状态。 做为一个下游的产品,给大企业供货竞争太微烈,根本没有利润。给小企业供货,货款保证不了,很 容易陷入“三角债”。“我们产品技术含量低,相对进入的门槛也就低,只要有钱谁都有可以干。前几年我们 的市场很大,但就是因为关注太多的客户,使我们一直处于亏损”。杨东来说。从去年开始,他们开始有针 对性的对客户进行选择,没有信誉,赊货的一概剔除。宁可不卖产品,也不能再和他们打交道。没有信誉 的客户,你们货发给他了,他不给钱。而那些真正好的客户,有时却发不出货,这就导致了一种恶性循环 的局面 而对于有信誉的客户,他们通过自己的技术人员,指导客户如何更合理、有效的利用原材料,帮客户 节约了成本,从而双方的合作关系更加稳定。 今年宏达终于止亏,并且实现了税后利润160万元,“对于我这个亏损了6年的小企业来说,这160万 来之不易”。杨东来的兴奋从听筒里都感觉得到。 抓“有钱”客户的理由 对于企业而言,80%的利润来源于20%的核心客户,这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运 营。而另外80%的客户可能带给企业的只是20%的利润。当然,也可能给企业带来的只是利润表象,甚至 根本就没有给企业带来利润。因为这80%客户中有的只是微利客户,有的只能达到盈亏平衡,其中也不乏“坑 害”企业的客户 接受本刊记者采访时,青岛创统总经理隋学礼也说:“对产品或服务有着迫切的的需求并不足以构成创 统要切入的市场,还要査验这种迫切的需求能否有充裕的资金保障来支持,只有二者同时具备,创统才能 把自己的产品卖给对方,否则,宁可不卖,免得将来被应收账款拖累,甚至拖垮了公司” 青岛创统在90年代初期限销售UPS(不间断电源)时,隋学礼发现直接迫切需求UPS的电脑公司大 多数是处于创业初期的企业,今天存在明天可能就不存在,不仅风险大而且信用度较低,货款难以按期 回收:同期的国有企业也有迫切的需求,但“三角债拖欠恶性循环,因此两面者都有不是理想的客户。扫做 客 户 的 减 法 对于企业而言，80%的利润来源于 20%的核心客户，这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运营。 而另外 80%的客户可能带给企业的只是 20%的利润。当然，也可能给企业带来的只是利润表象，甚至根本 就没有给企业带来利润。 “老兄，今年我们终于止亏了！”杨东来在电话里兴高采烈地说。这是 2005 年 1 月 23 日，距他上次对 记者哭诉企业亏损严重只隔了一年时间。 杨东来是黑龙江省宏达建材公司总经理，这个公司成立于 6 年前，主要生产的产品是膨润土，是钢铁 铸造和复合肥生产时必备的原料。他们的产品 6 年来一直卖的都不错，但是，却一直处于亏损状态。 做为一个下游的产品，给大企业供货竞争太激烈，根本没有利润。给小企业供货，货款保证不了，很 容易陷入“三角债”。“我们产品技术含量低，相对进入的门槛也就低，只要有钱谁都有可以干。前几年我们 的市场很大，但就是因为关注太多的客户，使我们一直处于亏损”。杨东来说。从去年开始，他们开始有针 对性的对客户进行选择，没有信誉，赊货的一概剔除。宁可不卖产品，也不能再和他们打交道。没有信誉 的客户，你们货发给他了，他不给钱。而那些真正好的客户，有时却发不出货，这就导致了一种恶性循环 的局面。 而对于有信誉的客户，他们通过自己的技术人员，指导客户如何更合理、有效的利用原材料，帮客户 节约了成本，从而双方的合作关系更加稳定。 今年宏达终于止亏，并且实现了税后利润 160 万元，“对于我这个亏损了 6 年的小企业来说，这 160 万 来之不易”。杨东来的兴奋从听筒里都感觉得到。 抓“有钱”客户的理由 对于企业而言，80%的利润来源于 20%的核心客户，这些核心客户在一定意义上来讲支撑着企业的运 营。而另外 80%的客户可能带给企业的只是 20%的利润。当然，也可能给企业带来的只是利润表象，甚至 根本就没有给企业带来利润。因为这 80%客户中有的只是微利客户，有的只能达到盈亏平衡，其中也不乏“坑 害”企业的客户。 接受本刊记者采访时，青岛创统总经理隋学礼也说：“对产品或服务有着迫切的的需求并不足以构成创 统要切入的市场，还要查验这种迫切的需求能否有充裕的资金保障来支持，只有二者同时具备，创统才能 把自己的产品卖给对方，否则，宁可不卖，免得将来被应收账款拖累，甚至拖垮了公司”。 青岛创统在 90 年代初期限销售 UPS（不间断电源）时，隋学礼发现直接迫切需求 UPS 的电脑公司大 多数是处于创业初期的企业，今天存在明天可能就不存在，不仅风险大而且信用度较低，货款难以按期限 回收；同期的国有企业也有迫切的需求，但“三角债‘拖欠恶性循环，因此两面者都有不是理想的客户。扫