低毛利下的销售团队变革策略 中国营销传播网,200605-19,作者:梁梓聪,访问人数:2063 类似政府形式的组织架构是目前大多数企业的主要组织架构形式,但是这样的组织架构形式需 目录 要很高的支撑成本假高,本文通过作者在广州市虎头电池集团任职销售总监期间总结的经验,提出 低成本支撑的高效军队型的售组织架构 第1页 很多人在讨论销售时多注重细节的管理,很少从战略的角度思考到底如何定位销售组织,更少 有人去研究到底什么样的销售组织适合企业的生存与发展。以目前国内快速消耗品为例,其销售组织现状如何?适宜采用什么样的销售 现状: 叠床架量下的管還型绍织架构 1.管理型组织架构 国内快速消耗品行业的销售组织结构大多学宝洁、可口可乐等外资企业,销售组织架构类似政府机构,我把它叫做“政府型组织架构” 或者管理型组织架构”,这是典型的快速消耗品企业的组织架构 管理型组织架枃分三大部分:第一,传统渠道部分:主要开发、跟进经销商。不少公司把它叫做“做渠道”。第二,现代渠道部分:主 要跟进国际性连锁超市、国内大型连锁超市。不少公司把它叫做·做市场”。第三,客户服务部分:包括销售财务(货款、费用)、货物以 及促销品陈列品等后勤支援服务 支撑这套组织架构需要哪些条件? 2.支撑成本 假设一下,把全国市场分为东南西北中5个区域,每个区域做4个省:每个省也按东南西北中选5个中心城市据点,这样,就建立 了一个基本覆盖全国100个主要城市的一级销售网络 其人力资源配置为:(1)销售总监、内勤人员约需6人:(2)省区经理:一省一个,计20人,这里省略了大区经理,因为可以让 中心省份的省区经理兼任:(3)每个中心城市配置1名城市经理,计100人:(4)每个城市经理下面配置2名助销员,计200人。此 时,厂家销售组织总人数为326人,经销商总数为100家 假定企业把触角深入到县镇,按每个中心城市往下延伸一层,在东南西北方向发展4个据点,每个据点发展1个分销商、配置3人 建立起覆盖二级市县的销售网络,这时,销售组织总人数将激增1200人,达到1526人。且慢!这里没有算在建立二级网络的时候,需 要网络的财务下沉、配送下沉所造成的后勤人员膨胀 在这个组织架构中,销售规模跟销售组织是正相关的,销售组织越大,销售额的绝对值就越大,销售组织的管理效率决定了销售的 效率,而组织管理的效率往往来自行政效率。要支持这样的销售组织需要多少基础成本呢?简单核算结果见表1 费用项目标准合计备注低毛利下的销售团队变革策略 中国营销传播网， 2006-05-19， 作者: 梁梓聪， 访问人数: 2063 类似政府形式的组织架构是目前大多数企业的主要组织架构形式，但是这样的组织架构形式需 要很高的支撑成本很高，本文通过作者在广州市虎头电池集团任职销售总监期间总结的经验，提出 低成本支撑的高效军队型销售组织架构 很多人在讨论销售时多注重细节的管理，很少从战略的角度思考到底如何定位销售组织，更少 有人去研究到底什么样的销售组织适合企业的生存与发展。以目前国内快速消耗品为例，其销售组织现状如何？适宜采用什么样的销售 组织战略？ 现状： 叠床架屋下的管理型组织架构 1．管理型组织架构 国内快速消耗品行业的销售组织结构大多学宝洁、可口可乐等外资企业，销售组织架构类似政府机构，我把它叫做 “政府型组织架构” 或者“管理型组织架构”，这是典型的快速消耗品企业的组织架构。 管理型组织架构分三大部分：第一，传统渠道部分：主要开发、跟进经销商。不少公司把它叫做“做渠道”。第二，现代渠道部分：主 要跟进国际性连锁超市、国内大型连锁超市。不少公司把它叫做“做市场”。第三，客户服务部分：包括销售财务（货款、费用）、货物以 及促销品陈列品等后勤支援服务。 支撑这套组织架构需要哪些条件？ 2．支撑成本 假设一下，把全国市场分为东南西北中 5 个区域，每个区域做 4 个省；每个省也按东南西北中选 5 个中心城市据点，这样，就建立 了一个基本覆盖全国 100 个主要城市的一级销售网络。 其人力资源配置为：（1）销售总监、内勤人员约需 6 人；（2）省区经理：一省一个，计 20 人，这里省略了大区经理，因为可以让 中心省份的省区经理兼任；（3）每个中心城市配置 1 名城市经理，计 100 人；（4）每个城市经理下面配置 2 名助销员，计 200 人。此 时，厂家销售组织总人数为 326 人，经销商总数为 100 家。 假定企业把触角深入到县镇，按每个中心城市往下延伸一层，在东南西北方向发展 4 个据点，每个据点发展 1 个分销商、配置 3 人， 建立起覆盖二级市县的销售网络，这时，销售组织总人数将激增 1200 人，达到 1526 人。且慢！这里没有算在建立二级网络的时候，需 要网络的财务下沉、配送下沉所造成的后勤人员膨胀。 在这个组织架构中，销售规模跟销售组织是正相关的，销售组织越大，销售额的绝对值就越大，销售组织的管理效率决定了销售的 效率，而组织管理的效率往往来自行政效率。要支持这样的销售组织需要多少基础成本呢？简单核算结果见表 1。 费用项目 标准 合计 备注 目 录 第 1 页 第 2 页