舒定好在中国上市的策略 、拜耳再次进入中国市场 拜耳集团成立于是1895年,总部在德国的勒渥库森市,是一个有着百年历史的跨国集 团公司,从初级的化工产品起家,后来由于开发出第一个解热镇痛药“阿斯匹林”,逐渐根 植于医药保健品领域,并成为这一领域全世界的主导者之一。现在拜耳已发展成一个足迹几 乎遍及五大洲,产品涉及化工、照相器材、药物、诊断仪器、动物保健、农药等许多领域多 元化经营的巨型公司,公司的训导是“成功来自有责任感的专业特长” 拜耳曾于本世纪初进入过中国市场,以后由于国内战争等原因没有大规模发展其在中国 的市场。改革开放以后,随着中国经济发展步伐的加快和人民生活水平的提高,中国人对医 药保健品的需求不断增加,拜耳集团近年来尤其关注亚洲的新兴市场,特别是市场潜力巨大 的中国,随着经济的快速发展医药保健品市场的前景巨大。因此1992年拜耳再次进入中国 市场,这几年已经在中国建立了十多家合资企业,这些企业涉及几乎拜耳集团的所有相关领 域,投资总额超过4.5亿德国马克。 拜耳集团在中国的发展也继承了其公司的价值取向和目标,拜耳集团始终如一地追求全 球化学制药领域的领导地位,企业宗旨是用良好的产品回报于人类,为了保持产品和市场的 优势,拜耳集团努力在科技和硏究与发展上加大投入,最终目标是取得公司价值的稳定增长 和丰厚的资本回报率。人力资源是企业最核心的竞争力之一,拜耳集团尤其注重人力资源的 开发,注重员工的认同感、进取性和工作技能等,同时也为员工创造了良好的工作环境 二、拜耳中医药保健品有限公司 拜耳中国医药保健品有限公司1993年起在中国上市的第一个成品药是尼莫通,这是治 疗脑中风的药,公司采取的销售策略是面向全国主要大、中城市的国营医药公司批发,不直 接向医院和患者销售,目前放弃农村市场。市场部为此曾进行了专门的调研,提出这一策略 的主要理由是:(1)选择国营医药批发主渠道是由于国家规定药品属于特殊商品,必须通 过国营的医药公司作为药品的商业销售渠道以保证药品的质量和管理,不管是国营的生产厂 家还是合资、进口的国外药品,生产厂家都不得直接向医院和患者销售药品。拜耳中国公司 的原则是遵守中国的有关法规,进行正规化的市场销售,这也符合拜耳集团的企业口号“成 功来自有责任感的专业特长”。(2)放弃农村市场的原因是中国城乡分离的二元经济结构 客观上造成了医药保健品消费市场在城市趋于集中,农村市场有待日后进一步发展。中国农 村市场虽然人口数量庞大,但没有正规的销售渠道(如国营医药批发公司等),因此很难覆 盖整个农村市场,其销售和推广人员的费用也十分昂贵。此外,一般而言,农村人口在诸如 心血管和糖尿病领域的发病率较低,考虑到拜耳公司的产品价位与国产同类产品相比都较 高,农村的现实购买力水平达不到。公司高层主管同意了市场部提出的这一策略,于是迅速 在中国的主要城市招兵买马,在全国除西藏、内蒙古之外的主要城市建立了自己的销售队伍, 这些人员主要作为销售代表,向医院和医生具体介绍公司的产品。一年下来该产品的销售取 得了较好的业绩,当年实现销售收入1200万元人民币,从199年至今公司又相继推出了治 疗心血管疾病的拜新同,治疗糖尿病的拜糖平,治疗抗风湿的优妥片、拜阿司匹林片,抗生 素类药霉克。公司的产品销售收入也从1993年的1200万元人民币迅速发展到1998年的近 1.9亿人民币,拜耳中国公司经历了一个高速成长的好时期 三、市场竞争,不进则退 拜耳公司在中国医药保健品市场虽然很快地进入并有了较快成长,但相对于整个中国医 药市场来说还仅仅是占了一个小头,现在的情况是国外的许多大医药公司纷纷进入中国市 场,加上国内原有的情况是国外的许多大医药公司纷纷进入中国市场,加上国内原有的药厂舒定好在中国上市的策略 一、拜耳再次进入中国市场 拜耳集团成立于是 1895 年，总部在德国的勒渥库森市，是一个有着百年历史的跨国集 团公司，从初级的化工产品起家，后来由于开发出第一个解热镇痛药“阿斯匹林”，逐渐根 植于医药保健品领域，并成为这一领域全世界的主导者之一。现在拜耳已发展成一个足迹几 乎遍及五大洲，产品涉及化工、照相器材、药物、诊断仪器、动物保健、农药等许多领域多 元化经营的巨型公司，公司的训导是“成功来自有责任感的专业特长”。 拜耳曾于本世纪初进入过中国市场，以后由于国内战争等原因没有大规模发展其在中国 的市场。改革开放以后，随着中国经济发展步伐的加快和人民生活水平的提高，中国人对医 药保健品的需求不断增加，拜耳集团近年来尤其关注亚洲的新兴市场，特别是市场潜力巨大 的中国，随着经济的快速发展医药保健品市场的前景巨大。因此 1992 年拜耳再次进入中国 市场，这几年已经在中国建立了十多家合资企业，这些企业涉及几乎拜耳集团的所有相关领 域，投资总额超过 4.5 亿德国马克。 拜耳集团在中国的发展也继承了其公司的价值取向和目标，拜耳集团始终如一地追求全 球化学制药领域的领导地位，企业宗旨是用良好的产品回报于人类，为了保持产品和市场的 优势，拜耳集团努力在科技和研究与发展上加大投入，最终目标是取得公司价值的稳定增长 和丰厚的资本回报率。人力资源是企业最核心的竞争力之一，拜耳集团尤其注重人力资源的 开发，注重员工的认同感、进取性和工作技能等，同时也为员工创造了良好的工作环境。 二、拜耳中医药保健品有限公司 拜耳中国医药保健品有限公司 1993 年起在中国上市的第一个成品药是尼莫通，这是治 疗脑中风的药，公司采取的销售策略是面向全国主要大、中城市的国营医药公司批发，不直 接向医院和患者销售，目前放弃农村市场。市场部为此曾进行了专门的调研，提出这一策略 的主要理由是：（l）选择国营医药批发主渠道是由于国家规定药品属于特殊商品，必须通 过国营的医药公司作为药品的商业销售渠道以保证药品的质量和管理，不管是国营的生产厂 家还是合资、进口的国外药品，生产厂家都不得直接向医院和患者销售药品。拜耳中国公司 的原则是遵守中国的有关法规，进行正规化的市场销售，这也符合拜耳集团的企业口号“成 功来自有责任感的专业特长”。（2）放弃农村市场的原因是中国城乡分离的二元经济结构 客观上造成了医药保健品消费市场在城市趋于集中，农村市场有待日后进一步发展。中国农 村市场虽然人口数量庞大，但没有正规的销售渠道（如国营医药批发公司等），因此很难覆 盖整个农村市场，其销售和推广人员的费用也十分昂贵。此外，一般而言，农村人口在诸如 心血管和糖尿病领域的发病率较低，考虑到拜耳公司的产品价位与国产同类产品相比都较 高，农村的现实购买力水平达不到。公司高层主管同意了市场部提出的这一策略，于是迅速 在中国的主要城市招兵买马，在全国除西藏、内蒙古之外的主要城市建立了自己的销售队伍， 这些人员主要作为销售代表，向医院和医生具体介绍公司的产品。一年下来该产品的销售取 得了较好的业绩，当年实现销售收入 1200 万元人民币，从 1994 年至今公司又相继推出了治 疗心血管疾病的拜新同，治疗糖尿病的拜糖平，治疗抗风湿的优妥片、拜阿司匹林片，抗生 素类药霉克。公司的产品销售收入也从 1993 年的 1200 万元人民币迅速发展到 1998 年的近 1.9 亿人民币，拜耳中国公司经历了一个高速成长的好时期。 三、市场竞争，不进则退 拜耳公司在中国医药保健品市场虽然很快地进入并有了较快成长，但相对于整个中国医 药市场来说还仅仅是占了一个小头，现在的情况是国外的许多大医药公司纷纷进入中国市 场，加上国内原有的情况是国外的许多大医药公司纷纷进入中国市场，加上国内原有的药厂