第四讲商务谈判的主要方法 第三章商务谈判的主要方法 第一节隔离谈判法 隔离谈判法的基本特征 隔离谈判法是指在谈判中注重谈判者心理或情感的一种谈判方法。商 务谈判的实践表明,谈判者心理或情感对谈判的过程和结果起着潜移 默化的影响。所谓“隔离”是对谈判各方不同心理状态的形象描述, 谈判者之间的心理犹如间隔着一道“无形”的墙,彼此被隔离。隔离 谈判法告诉我们,要想获得谈判的良好效果,你必须拆除这一道“墙”, 重视对方的心理或情感的需要,并且在你实现谈判目标的过程中,要 尽可能的满足对方心理或情感需要 补充几个心理学概念: ①所谓首因效应是指,当人与人接触进行认知的时候,首先被反应的 信息,对于形成人的印象起着强烈的作用。简单地说,首因效应即是 人对他人的第一印象。首因效应之所以会引起认知偏差,就在于认知 是根据不完全信息而对交往对象作出判断的。首因效应一旦形成,就 会直接影响到交往中的态度。 ②个体对最近获得的信息留下清晰印象,其作用往往会冲淡过去所获 得的有关印象。这就是近因效应。首因和近因效应都是使个体认知发 生偏差的心理因素,只不过个体获得的信息对认知情况的作用条件不 同罢了。假如关于某人的两种信息连续被感知,人总是倾向于前一种 信息,并形成深刻的印象,这是首因效应。假如人们先知道某人第第四讲 商务谈判的主要方法 第三章 商务谈判的主要方法 第一节 隔离谈判法 一、隔离谈判法的基本特征 隔离谈判法是指在谈判中注重谈判者心理或情感的一种谈判方法。商 务谈判的实践表明，谈判者心理或情感对谈判的过程和结果起着潜移 默化的影响。所谓“隔离”是对谈判各方不同心理状态的形象描述， 谈判者之间的心理犹如间隔着一道“无形”的墙，彼此被隔离。隔离 谈判法告诉我们，要想获得谈判的良好效果，你必须拆除这一道“墙”， 重视对方的心理或情感的需要，并且在你实现谈判目标的过程中，要 尽可能的满足对方心理或情感需要 补充几个心理学概念： ①所谓首因效应是指，当人与人接触进行认知的时候，首先被反应的 信息，对于形成人的印象起着强烈的作用。简单地说，首因效应即是 人对他人的第一印象。首因效应之所以会引起认知偏差，就在于认知 是根据不完全信息而对交往对象作出判断的。首因效应一旦形成，就 会直接影响到交往中的态度。 ②个体对最近获得的信息留下清晰印象，其作用往往会冲淡过去所获 得的有关印象。这就是近因效应。首因和近因效应都是使个体认知发 生偏差的心理因素，只不过个体获得的信息对认知情况的作用条件不 同罢了。假如关于某人的两种信息连续被感知，人总是倾向于前一种 信息，并形成深刻的印象，这是首因效应。假如人们先知道某人第一