同样以电池行业的平均毛利率作参考,在服务型销售组织下维持一级销售网络有效运作的最低收入是:232.8万元+16.3%×5≡ 万元(约07亿元,不足1亿元).即使建立到二级销售网络,也只要34亿元的销售额即可支撑 4.厂家不必要的杞人忧天 在服务型销售组织中,经销商与厂商形成了并行的关系,销售组织不再参与到销售本身的活动中,而是通过提升经销商的销售能力 来实现销售额的增长,承担的是经销商教育工作,行政权力被大大削弱,权力的缺失容易滋生自由主义而不再是官僚与腐败 在销售通路的制衡上,由于厂家的销售组织不再直接承担具体的销售营运工作,多少有点“杞人忧天的担心:感觉不确定性很大,而 且处处需要跟经销商协商,有被反制约的感觉 其实,服务型销售组织并不需要通过行政权力管理经销商:当厂家具有在短时间内完全摧毁老经销商、迅速扶持新经销商重建市场 的能力时,根本不需要动用“战争”手段就可以完成对经销商的高度控制,只要保持足够的军事威胁力即可在最低成本下完成控制。 所以,一个优秀的服务型销售组织架构同样可以完成比管理型销售组织更好的销售渠道体系控制,经销商的忠诚度会更高 厂家的另一个忧虑是要不要预防辛苦培养出来的助销员从事其他产品的销售,我的观点是,不但不要,而且鼓励他发生,因为这是 必定要发生的事情。随着助销员的成长,他们的劳动报酬会越来越高,从事单一产品销售与劳动报酬无法协调的话,最终必然导致人员 流失,这也是很多厂家自建网络过不了几年就问题多多的原因所在:基层销售人员总得不到提升、收入原地踏步。因此,我们只需把握 个原则:助销员只要不销售竞争对手的产品即可。 结论二 服务型销售组织重新定义了厂、商关系:从管理关系到合作关系。厂、商之间从管理与被管理变成服务与被服务的关系 2.营销重心已经从销售转移到市场,销售组织只要能实现足够的渠道控制力就应该尽昨简化:服务型销售组织以最低的成本实现 最高效的渠道控制,符合简单、高效的原则 3.资本意志决定了销售组织必须以利润最大化为目的。企业的销售营运成本决定了竞争的终极优势 4.多层级的管理型组织模式决定了它通过规模产生效益,任何内部改良对效率的提升总是有限的同样以电池行业的平均毛利率作参考，在服务型销售组织下维持一级销售网络有效运作的最低收入是：232. 8 万元÷16.3%×5≡7141 万元（约 0.7 亿元，不足 1 亿元）。即使建立到二级销售网络，也只要 3.4 亿元的销售额即可支撑。 4.厂家不必要的“杞人忧天” 在服务型销售组织中，经销商与厂商形成了并行的关系，销售组织不再参与到销售本身的活动中，而是通过提升经销商的销售能力 来实现销售额的增长，承担的是经销商教育工作，行政权力被大大削弱，权力的缺失容易滋生自由主义而不再是官僚与腐败。 在销售通路的制衡上，由于厂家的销售组织不再直接承担具体的销售营运工作，多少有点“杞人忧天”的担心：感觉不确定性很大，而 且处处需要跟经销商协商，有被反制约的感觉。 其实，服务型销售组织并不需要通过行政权力管理经销商：当厂家具有在短时间内完全摧毁老经销商、迅速扶持新经销商重建市场 的能力时，根本不需要动用“战争”手段就可以完成对经销商的高度控制，只要保持足够的“军事威胁力”即可在最低成本下完成控制。 所以，一个优秀的服务型销售组织架构同样可以完成比管理型销售组织更好的销售渠道体系控制，经销商的忠诚度会更高。 厂家的另一个忧虑是要不要预防辛苦培养出来的助销员从事其他产品的销售，我的观点是，不但不要，而且鼓励他发生，因为这是 必定要发生的事情。随着助销员的成长，他们的劳动报酬会越来越高，从事单一产品销售与劳动报酬无法协调的话，最终必然导致人员 流失，这也是很多厂家自建网络过不了几年就问题多多的原因所在：基层销售人员总得不到提升、收入原地踏步。因此，我们只需把握 一个原则：助销员只要不销售竞争对手的产品即可。 结论二： １．服务型销售组织重新定义了厂、商关系：从管理关系到合作关系。厂、商之间从管理与被管理变成服务与被服务的关系。 ２．营销重心已经从销售转移到市场，销售组织只要能实现足够的渠道控制力就应该尽昨简化；服务型销售组织以最低的成本实现 最高效的渠道控制，符合简单、高效的原则。 3．资本意志决定了销售组织必须以利润最大化为目的。企业的销售营运成本决定了竞争的终极优势。 4. 多层级的管理型组织模式决定了它通过规模产生效益，任何内部改良对效率的提升总是有限的