(2)传统营销较少强调顾客；关系营销高度重视顾客服务。 (3)传统营销往往只有少量的承诺；关系营销则有充分的顾客承诺。 (4)传统营销认为产品质量是生产部门应关心的问题；关系营销认为所有部门都应该关注 质量问题。 (5)传统营销不注重与顾客的长期联系；关系营销的核心在于发展与顾客长期、稳定的关系。 五、论述题（每题15分，共30分）】 31.答：(1)垄断忠诚(1分)：消费者对处于垄断地位的产品无论满意与否，只能被动地接 受。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。(1分) (2)亲缘忠诚(1分)：企业的员工甚至员工的亲属因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产 品。比如汽车公司的员工会只选择自己公司生产的车，一些电信公司的员工包括他们的亲属 都只长期使用他们公司提供的电信网络等等。(2分) (3)利益忠诚(1分)：这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，价格刺激、促销活动 等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品 服务表现出忠诚。(2分) (4)惰性忠诚(1分)：有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种忠诚，如，很多人会 固定地光顾临近的超级市场购物。(2分) (5)信赖忠诚(1分)：客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推 移这种信赖就成为了一种忠诚。(1分) (6)潜在忠诚(1分)：潜在忠诚就是指客户虽然拥有但是还没有表现出来的忠诚。(1分) 32.答：目前我国的汽车产品的营销模式主要有四种：一是品牌专营店，二是各地的汽车 交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车连锁店。(4分) (1)品牌专卖模式是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程。 (1分)在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为2：1：4，维修服务获利是 汽车获利的最重要部分。(1分) (2)汽车交易市场主要指一些小规模的经销商租借一些汽车市场的摊位或者某个店面开 展面对直接客户销售汽车的一种模式。(1分)它集中了国内外各种品牌、价格、档次的车，由 多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在一地即可欣赏全国车辆品牌全 貌，便于选购。(2分) 1393(2) 传统营销较少强调顾客;关系营销高度重视顾客服务。 (3) 传统营销往往只有少量的承诺;关系营销则有充分的顾客承诺。 (4) 传统营销认为产品质量是生产部门应关心的问题 关系营销认为所有部门都应该关注 质量问题。 (5) 传统营销不注重与顾客的长期联系;关系营销的核心在于发展与顾客长期、稳定的关系。 五、论述题{每题 15 分，共 30 分) 1.答:(1)垄断忠诚(1分) :消费者对处于垄断地位的产品无论满意与否，只能被动地接 受。典型的例子就是城市居民用的自来水，以及电力服务等。(1分) (2) 亲缘忠诚(1分) :企业的员工甚至员工的亲属因为忠诚于企业所以忠诚于企业的产 品。比如汽车公司的员工会只选择自己公司生产的车，一些电信公司的员工包括他们的亲属 都只长期使用他们公司提供的电信网络等等。 (2 分) (3) 利益忠诚(1分) :这种忠诚源自于企业给予的额外的利益，比如，价格剌激、促销活动 等。这种情况下，一般是价格敏感性的客户会对同质产品中价格相对低的企业所提供的产品 服务表现出忠诚。 (2 分〉 (4)惰性忠诚(1分) :有些客户出于方便或者因为惰性会长期保持一种忠诚，如，很多人会 固定地光顾临近的超级市场购物。 (2 分〉 (5) 信赖忠诚(1分) :客户对产品或者服务满意，并逐步建立一种信赖关系，随着时间的推 移这种信赖就成为了一种忠诚。(1分) (6) 潜在忠诚(1分) :潜在忠诚就是指客户虽然拥有但是还没有表现出来的忠诚。(1分) 32. 答:目前我国的汽车产品的营销模式主要有四种 一是品牌专营店，二是各地的汽车 交易市场，三是多品牌汽车经营店，四是汽车连锁店。 (4 分) (1)品牌专卖模式是一套完善的汽车营销服务体系，贯穿售前、售中、售后的全过程。 (1分〉在整个汽车获利过程中，整车销售、配件、维修的比例结构为 1 ，维修服务获利是 汽车获利的最重要部分。(1分) (2) 汽车交易市场主要指一些小规模的经销商租借一些汽车市场的摊位或者某个店面开 展面对直接客户销售汽车的一种模式。(1分)它集中了国内外各种品牌、价格、档次的车，由 多个代理经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在一地即可欣赏全国车辆品牌全 藐，便于选购。 (2 分) 1393