答：会展立项策划书的主要内容包括：协展市场环境分析。2)提出展会的基本框架。（③展会价 格及初步预算方案。《)展会工作人员分工计划。)展会招展工作。展会招商工作，展会宣传推 广计划。闭)展会筹备进度计划。)展会服务商安排计划。通展会开幕和现场管理计划。D展会期间 举办的相关活动计划。他展会结算计划。 4.说明招展价格的制定及其折扣。 答：办展机构的定价目标有①利洞目标②市场份额目标③市场徽取目标④展会质量领先目标⑤生 存目标。会选择煤种定价目标，主要受三个因需的影响：顾客、成本和竞争。要获得成功就必须满 足以下条件：①价格弹性系数较大。降低价格能有效地扩大展位精售②展会的规核效应明显，展会 规核扩大所产生的利洞能弥补价格降低所造成的损失，展会将会随规核扩大而利铜增加@企业有足 够的经济实力能承受一定时期内的低价所造成的利洞损失和成本增加©（价能有效地阻挡潜在竟争 者加入举办同题材展会的竞争，不因低价而引发恶性竞争。其折扣有①统一折扣。所以的参展商都 适用于一个统一的断扣标准。这种斯扣标准通常是按参展商参展面积的大小制定的。参展面积越大， 所得到的折扣也越大：当参展面机达到一定规慎时，折扣不再增加，也就是一个折扣上限。②差别 折扣。将价格折和标准按活要分几种，针对不月的标准执行不月的价格折扣。③特别折扣。通常是 给予那些参展规棱巨大。在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。④位置折扣。针 对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。同一个展区内不羽的展位其位置有好有坏，同一个展 馆不同的展位其位置好坏也有差别 四、案例策划题（共20分） 2006杭州金秋名优特新产品展销交易会 邀请函（前音部分） 前言（目的、意义，顺况、规榄，特色、优势、亮点等、不少于200字） 目的意义：让世界了解杭州：促进创像活动：份自主创新，科找进步等 规惊：空前清太，万商云集：栋遂58名厂到会，估计10万人参观，考察等： 特色：国医国内获奖：名使产品茶萃（上万种）上近五年新成果展示， 代势：政重视，中外星体关注参展贵用优惠：宜传力度太。交通便科。 点：配活动丰富产业做形成：产保销学研一体化，信息量大 期效果：人才集中，交易机会大：接触外资/外商机会多，政府平台大等。2 答：会展立项策划书的主要内容包括：⑴办展市场环境分析。⑵提出展会的基本框架。⑶展会价 格及初步预算方案。⑷展会工作人员分工计划。⑸展会招展工作。⑹展会招商工作。⑺展会宣传推 广计划。⑻展会筹备进度计划。⑼展会服务商安排计划。⑽展会开幕和现场管理计划。⑾展会期间 举办的相关活动计划。⑿展会结算计划。 4．说明招展价格的制定及其折扣。 答：办展机构的定价目标有①利润目标②市场份额目标③市场撇取目标④展会质量领先目标⑤生 存目标。会选择哪种定价目标，主要受三个因素的影响：顾客、成本和竞争。要获得成功就必须满 足以下条件：①价格弹性系数较大，降低价格能有效地扩大展位销售②展会的规模效应明显，展会 规模扩大所产生的利润能弥补价格降低所造成的损失，展会将会随规模扩大而利润增加③企业有足 够的经济实力能承受一定时期内的低价所造成的利润损失和成本增加④低价能有效地阻挡潜在竞争 者加入举办同题材展会的竞争，不因低价而引发恶性竞争。其折扣有①统一折扣。所以的参展商都 适用于一个统一的折扣标准。这种折扣标准通常是按参展商参展面积的大小制定的。参展面积越大， 所得到的折扣也越大；当参展面积达到一定规模时，折扣不再增加，也就是一个折扣上限。②差别 折扣。将价格折扣标准按需要分几种，针对不同的标准执行不同的价格折扣。③特别折扣。通常是 给予那些参展规模巨大、在行业内有较大影响力和知名度的企业的特别价格优惠。④位置折扣。针 对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。同一个展区内不同的展位其位置有好有坏，同一个展 馆不同的展位其位置好坏也有差别。 四、案例策划题（共 20 分） 2006 杭州金秋名优特新产品展销交易会 邀 请 函（前言部分） 前言(目的、意义、概况、规模、特色、优势、亮点等、不少于 200 字) 目的意义：让世界了解杭州；促进创优活动；鼓励自主创新，科技进步等。 规模；空前浩大，万商云集；特邀 58 名厂到会，估计 10 万人参观，考察等。 特色：国际/国内获奖；名牌产品荟萃（上万种）；近五年新成果展示。 优势：政府重视，中外媒体关注；参展费用优惠；宣传力度大，交通便利。 亮点：配套活动丰富；产业链形成；产供销学研一体化；信息量大。 预期效果：人才集中；交易机会大；接触外资/外商机会多；政府平台大等