是ib MBA智库,专注于经济管理领域垂直搜索 http://doc.mbalib.com 告 人员 无形投资少下企业缺少营销人才 缺少品牌意识 营销人员数量少 缺宜传策略 营销人员培训不够 其他 客户偏好 √告宣传差 营销人员奖励不够 市场 进囗油抢占市场∠销售渠道不畅 份额少 包装灵活 销售点少 广告攻势 竟争 渠道2包装少选不便 图中的“鱼头”表示需要解决的问题,即该炼油厂产品在市场中所占份额少。根据现场调查,可以把产生该 炼油厂市场营销问题的原因,概括为5类。即人员、渠道、广告、竞争和其它。在每一类中包括若干造成 这些原因的可能因素,如营销人员数量少、销售点少、缺少宣传策略、进口油广告攻势等。将5类原因及 其相关因素分别以鱼骨分布态势展开,形成于骨分析图。 下一步的工作是找出产生问题的主要原因,为此可以根据现场调查的数据,计算出每种原因或相关因素在 产生问题过程中所占的比重,以百分数表示。例如,通过计算发现,“营销人员数量少”,在产生问题过程 中所占比重为35%,“广告宣传差”为18%,“小包装少”为25%,三者在产生问题过程中共占78%的比重 可以被认为是导致该炼油厂产品市场份额少的主要原因。如果我们针对这三大因素提出改进方案,就可以 解决整个问题的78%该案例也反映了“20:80原则,即根据经验规律,20%的原因往往产生80%的问题 如果由于条件限制,不能100%解决问题,只要抓住占全部原因20%,就能够取得80%解决问题的成效。MBA 智库，专注于经济管理领域垂直搜索 http://doc.mbalib.com 图中的“鱼头”表示需要解决的问题，即该炼油厂产品在市场中所占份额少。根据现场调查，可以把产生该 炼油厂市场营销问题的原因，概括为 5 类。即人员、渠道、广告、竞争和其它。在每一类中包括若干造成 这些原因的可能因素，如营销人员数量少、销售点少、缺少宣传策略、进口油广告攻势等。将 5 类原因及 其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成于骨分析图。 下一步的工作是找出产生问题的主要原因，为此可以根据现场调查的数据，计算出每种原因或相关因素在 产生问题过程中所占的比重，以百分数表示。例如，通过计算发现，“营销人员数量少”，在产生问题过程 中所占比重为 35%，“广告宣传差”为 18%，“小包装少”为 25%，三者在产生问题过程中共占 78%的比重， 可以被认为是导致该炼油厂产品市场份额少的主要原因。如果我们针对这三大因素提出改进方案，就可以 解决整个问题的 78%。该案例也反映了“20﹕80”原则，即根据经验规律，20%的原因往往产生 80%的问题， 如果由于条件限制，不能 100%解决问题，只要抓住占全部原因 20%，就能够取得 80%解决问题的成效