试卷代号：2634 中央广播电视大学2013一2014学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2014年1月 一、单项选择（每小题2分，共20分】 1.B 2.C 3.D 4.D 5.B 6.A 7.C 8.A 9.B 10.A 二、多项选择（每小题2分，共20分】 11.AB 12.AC 13.ACD 14.ABD 15.ABCD 16.BCD 17.BCD 18.ABC 19.ABCD 20.ABD 三、判断正误（每小题1分，共20分）】 21.× 22.× 23./ 24.× 25.X 26.× 27.X 28.√ 29.× 30.× 31.× 32./ 33./ 34./ 35./ 36.× 37.× 38.× 39.× 40.× 四、简述（每题8分，共24分） 41.推销员采用的是积极假设促成法。 这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的 努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。(8分) (此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌 情给分。) 42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 2411试卷代号 中央广播电视大学 4学年度第一学期"开放专科"期末考试{开卷) 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2014 年1 一、单项选择{每小题 2分，共 0分} 1. B 2. C 3. D 4. D 5. B 6. A 7. C 8. A 9. B 10. A 二、多项选择{每小题 2分，共 0分} 11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD 三、判断正误{每小题 1分，共 0分} 21. X 22. X 23. .J 24. X 25. X 26. X 27. X 28. .J 29. X 30. X 31. X 32. .J 33. .J 34. .J 35. .J 36. X 37. X 38. X 39. X 40. X 四、简述{每题 8分，共 4分} 1. 成法 这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的 努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。 8分) (此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌 情给分。) 42. 识体 是最 我们 销 工作 贯彻 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 2411