试卷代号：2634 座位号■■ 中央广播电视大学2013一2014学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术试题 2014年1月 题 号 二 三 四 五 总 分 分 数 得分 评卷人 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题中括号内。每小题2分，共20分) 1.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼 仪要求的？() A.长者先伸手 B.戴手套握手 C.见面和离别时握手 D.女士先伸手 2.对哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？() A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需 要”作为拒绝购买的借口 C.客户确实不存在对推销品的需求 D.希望获得谈判的主动权 3.在使用电话约见时，以下哪种情形是不恰当的？() A.坐姿端正 B.语言简洁 C.准备备忘录 D.以推销为首要原则 4.在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？(，) A.本人姓名 B.供职单位 C.担负的职务或从事的具体工作 D.个人兴趣和爱好 2405
试卷代号 2 6 3 座位号IT] 中央广播电视大学 4学年度第一学期"开放专科"期未考试(开卷) 推销策略与艺术试题 2014 年1 一、单项选择{在每小题的 4个选项中选出-个最忧的，将其序号填 入题中括号内。每小题 2分，共 0分} 1.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼 仪要求的? ( ) A. 者先 手B.戴手套 C. 离别 手D. 女士 2. 止推 ( ) A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B. 需要 直接 员 的 要"作为拒绝购买的借口 C. 实不存在对 品 的 D. 希望 3. 在使 ( ) A. 坐姿 正B. C. 录D. 为首要原 4. 进行 不是必须说明 的 ( ) A. 本人姓名B. c.担负的职务或从事的具体工作 .个人兴趣和爱好 |题号|一|二|三|四|五|总分| |分数 I I I I I I |得分|评卷人| I I I 2405
5.在哪种情况下，不宜使用重述的技巧？（) A.当客户提出了对推销有利的需求的时候 B.客户提出了对产品或公司不利的评论的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D.客户提出的需求是你的产品能够满足的时候 6.在与客户进行推销洽谈时，()是最重要的。 A.概述产品益处 B.介绍行业特点 C.赞美客户 D.谈论社会话题 7.面对需求异议，推销员首先应当( )。 A.努力宜传产品的优点 B.与顾客争辩，说服顾客 C.弄清顾客“不需要”的真正原因 D.降低产品价格 8.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（) A.关注“人”满足客户需要 B.以高压式手段说服客户购买 C.以达成交易为主旨，说服客户购买D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品 9.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？() A.特别优惠促成法 B.多种接受方案促成法 C.次要重点促成法 D.附带条件促成法 10.哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以 极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易？() A.积极假设促成法 B.强迫选择促成法 C.特别优惠促成法 D.建议促成法 得 分 评卷人 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)】 11.推销员必须具备的能力包括( )。 A,观察能力 B.杜交能力 C.表演能力 D.写作能力 2406
5. 情况下 不宜使 ( ) A. 有利 B. 评论 C. D. 需求是你 够满 6. 进行推销 拾 )是最重要的。 A.概述产品益处 .介绍行业特点 C. 户D.谈论社会 7. 求异 )。 A.努力宣传产品的优点 .与顾客争辩，说服顾客 C. 弄清 真正原 因D. 8. 在现代推 有下 观念 ( ) A. 满足 要B. 压式 服客 C. 为 主 买D. 用一 巧卖 趴在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共 识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大 的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法? ( ) A. 优惠促成法B.多种 受方 促成 C. 成法 附带条件 成法 10. 哪种成交法 于用建议 表示 看上 极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易? ( ) A. 积极假 促成法B. 促成法 C. 法D. 得分!评卷人 二、多项选择{在每小题的 4个选项有不少于两项是正确的，请选出 它们并将其序号填入题后括号内。每小题 2分，共 0分} 1. 包括 )。 A. 力B. C. 表演能力D.写作能 2406
12.通过本课的学习，你认为下列哪一项说法是正确的？( ) A.好的销售人员必须适应社会环境 ·B.推销仅对卖主有利 C.推销是一项事业 D.推销就是高明的骗术 13.以下哪些情况表明客户对产品产生了兴趣？( A.客户问“产品多快能运来？” B.顾客表情冷漠，双手紧握 C.顾客再次查看产品样品和说明书 D.客户问：“这种材料是否经久耐用？” 14.坚持诚信性原则包括以下哪些方面的内容？( A.讲真话 B.卖真货 C.讲大话 D.出实证 15.培训推销人员的方法主要有以下几种( )。 A.“师傅带徒弟”方法 B.企业集中培训法 C.学校代培法 D.模拟法 16.买卖合同的履行必须共同遵守一些基本规则。这些原则主要有( )。 A.实际履行原则 B.全面履行原则 C.非全面履行原则 D.协作履行原则 17.“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。 A.对商品的认知力 B.对商品的购买力 C.购买商品的决定权 D.对商品的需求意愿 18.撰写推销信函要注意做到以下哪几点？( A.简洁扼要，重点突出 B.内容准确，中肯可信 C.能够引起客户的兴趣 D.努力表露希望拜访客户的迫切心情 19.运用链式引荐法时要注意以下哪几点？( A.取得现有客户信任 B.使客户明白自己寻找对象的要求 C.评估新客户 D.感谢现有客户 20.回避法通常在哪几种情况下使用？( ) A.客户提出一些与推销无关的异议 B.客户提出一些荒谬的异议 C.客户提出理由正当的意见 D.客户提出显然站不住脚的借口 2407
12. 下列 说法是 ( ) A.好的销售人员必须适应社会环境 .推销仅对卖主有利 c.推销是一项事业 .推销就是高明的骗术 13. 下 哪 况表 ( ) A. 户 问 B. 表情冷漠 C. 查看 书D. 户 问 ? " 14. 信性 包括 哪些 ( ) A. 讲真话 B. 真货 c.讲大话 .出实证 15. 员 的 方法 要有 )。 A. "师傅带徒弟"方法 .企业集中培训法 C. 法D. 拟法 16. 同 的 守一些基本规 些原则 主要有 )。 A.实际履行原则 .全面履行原则 C. 履行原则D. 履行 17. "MAN" 对象 必须 条件 )。 A.对商品的认知力 .对商品的购买力 C. 购买 权D. 品 的 18. 写推 下哪 ( ) A. 简洁扼要 点突 出B. C. 能够 户 的 趣D. 露希 迫切 19. 运用 荐法 ( ) A. 得现 任B. 找对 要求 C. 评估 户D. 20. 法通 ( ) A.客户提出一些与推销元关的异议 .客户提出一些荒谬的异议 c.客户提出理由正当的意见 .客户提出显然站不住脚的借口 2407
得 分 评卷人 三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的 划“×”。每小题1分，共20分)】 21.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。（·) 22.当顾客听完椎销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。() 23.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。() 24.一个人或者组织是否有购买能力是判断其是否为潜在客户的唯一标准。() 25.对于漠不关心型客户，强力推销导向型推销员可以有效地完成推销任务。() 26.推销员对客户作详细的自我介绍是客户对其产品感兴趣的前提。（) 27.在推销治谈中，推销要点多多益善，以此来消除客户对产品的疑虑。() 28.对犹豫不决型客户，推销员不要给对方提供太多的选择或建议。() 29.推销员必须能言善辩，用花哨的语言介绍产品，说服顾客购买。() 30.地毯式寻找法的主要优点是速度快。（ 31.推销员在推销治谈失败时，不宜再做努力，而应该及时去寻找新的潜在客户() 32.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示中等偏上的商品比较适宜。() 33.建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是在包装商品和收款前。 () 34.在推销洽谈中，推销员应当让客户掌握洽谈的主动权，以充分调动客户的积极性。 () 35.客户异议是客户对产品发生兴趣的标志。（) 36.企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是 纸上谈兵。 37.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚 意。() 38.买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应 尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。() 39.推销额是反映推销成绩的唯一指标。() 40.采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。() 2408
得分|评卷人 三、判断正误{请根据你的判断·iE.确的在题后擂号内划 1分'共 0分} 1. 推销 在概 要尽 用专业术语 ) 22. 他对这 没有兴趣 ) 23. 过程 要善 益数字 这会 带来 ) 24. 个人 者组 购买能力 在客户 的 一标 ) 25. 心 型 销 导 效地 ) 26. 兴趣 ) 27. 推销 多益善 除客 对产 。 ( ) 28. 销员 给对方提供 建议 29. ( ) 30. 寻找 是速 ) 1. 失败时 再做 应该 时去寻找 ) 32. 法摸 要时 展示 等偏上 较适宜 ) 33. 议客 购买 某件 时机 是在 品 和 款前 ( ) 34. 销员 握洽 主动 调 动 极性 ( ) 35. 是客 对产 ) 36. 企业利 益 益不 要 站 立场 纸上谈兵。 37. 是第一 视对方额 子这 个 角 区 显 示 意。( ) 38. 实际履行 要求买卖 同 当 人必须 履 行 尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。( ) 39. 额是 映推 ) 40. 用强迫选 促成法促 成交 供尽 选择方 ) 2408
得分 评卷人 四、简述（简要阐述以下各题。每小题8分，共24分） 41.请看以下一组对话： 推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？” 客户：“嗯，我比较喜欢白色的。” 推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？” 客户：“既然要买，就越快越好吧。” 请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？ 42.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？ 43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价 销售人员的这个行为。 得 分 评卷人 五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。16分） 44.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话： 推销员；“你孩子快上中学了吧？” 客户楞了一下：“对呀。” 推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一 定有益。” 客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。” 推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏，绝不是一般的游戏卡。” 客户开始犹豫。 推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识 了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡 现在已经成了孩子的重要学习工具了。” 2409
|得分|评卷人| I I I 四、简述(简要阐述以下各题。每小题 8分，共 4分) 1. 一组 推销员"以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的?" 客户户嗯，我比较喜欢白色的 推销员"选得不错!那么，汽车是在明天还是后天送来呢?" 客户"既然要买，就越快越好吧。" 请回答 z这位推销员采用的是哪种成交方法?这种成交法的优势是什么? 42. 必须 主要包括 几方 43. 客刚 进商 销售 热情 迎上 去 请评 销售人员的这个行为。 卷人 五、案例分析{认真阅读以下案例并回答问题。 6分) 44. 一位 子产 这样 推销员;"你孩子快上中学了吧?" 客户愣了一下 "对呀。" 推销员"中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一 定有益。" 客户"我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。" 推销员"我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游 戏，绝不是一般的游戏卡。" 客户开始犹豫。 推销员接着说 "现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识 了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游或卡是害孩子的，游戏卡 现在已经成了孩子的重要学习工具了。" 2409
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄 一下。” 果然，客户被这张游戏卡吸引住了。 推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩 子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有 助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品，” 客户已明显地表现出强烈的购买欲望。 推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！” 结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。 请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进 行评析。 2410
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说"这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄 一下。" 果然，客户被这张游戏卡吸引住了。 推销员趁热打铁"现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩 子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有 助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。" 客户已明显地表现出强烈的购买欲望。 推销员"这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物!孩子一定会很高兴的!" 结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。 请回答:本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的?请你对推销员的洽谈技巧进 行评析。 2410
试卷代号：2634 中央广播电视大学2013一2014学年度第一学期“开放专科”期末考试（开卷） 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2014年1月 一、单项选择（每小题2分，共20分】 1.B 2.C 3.D 4.D 5.B 6.A 7.C 8.A 9.B 10.A 二、多项选择（每小题2分，共20分】 11.AB 12.AC 13.ACD 14.ABD 15.ABCD 16.BCD 17.BCD 18.ABC 19.ABCD 20.ABD 三、判断正误（每小题1分，共20分）】 21.× 22.× 23./ 24.× 25.X 26.× 27.X 28.√ 29.× 30.× 31.× 32./ 33./ 34./ 35./ 36.× 37.× 38.× 39.× 40.× 四、简述（每题8分，共24分） 41.推销员采用的是积极假设促成法。 这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的 努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。(8分) (此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌 情给分。) 42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 2411
试卷代号 中央广播电视大学 4学年度第一学期"开放专科"期末考试{开卷) 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 (供参考) 2014 年1 一、单项选择{每小题 2分，共 0分} 1. B 2. C 3. D 4. D 5. B 6. A 7. C 8. A 9. B 10. A 二、多项选择{每小题 2分，共 0分} 11. AB 12. AC 13. ACD 14. ABD 15. ABCD 16. BCD 17. BCD 18. ABC 19. ABCD 20. ABD 三、判断正误{每小题 1分，共 0分} 21. X 22. X 23. .J 24. X 25. X 26. X 27. X 28. .J 29. X 30. X 31. X 32. .J 33. .J 34. .J 35. .J 36. X 37. X 38. X 39. X 40. X 四、简述{每题 8分，共 4分} 1. 成法 这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的 努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。 8分) (此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌 情给分。) 42. 识体 是最 我们 销 工作 贯彻 足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的 知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些 话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。 2411
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (8分) 43.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员 的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。 顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。 作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业雅销艺术，从而针对不同购买心 理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自 由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。 当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这 种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。(8分) (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。) 五、案例分析(16分)】 44.治谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。治谈的作用就在于努力激发客户的 购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当 技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努 力学习的心理促成的。(16分) (案例题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、 阐述的清晰以及论证的充分程度的情给分。) 2412
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。 (8 43. 售人 上去 您要买点 什 的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。 顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有 来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。 作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心 理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自 由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。 当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这 种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。 8分〉 (本题评阅者可根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论 证的充分程度酌情给分。) 五、案例分析(1 6分} 44. 谈是 作用 在于 户 的 购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当 技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努 力学习的心理促成的。(1 6分) (案例题没有标准答案。评阅者应根据学生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、 阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。) 2412