客户需要VS客户想要 购买决策中,客户到底购买的是自己需要的产品还是自己想要的产品呢? 营销过程中,情感与理性哪一个元素更有效的促使客户购买行为发生呢? 对于消费者而言,理性购买(即购买我认为我需要的)在更大范围内被公开承认。它标志着独立自主 的购买决定、冷静深入的思考能力及“我的地盘、听我的”这样一种自由行为能力。在宣传、推广、公关 促销模式无孔不入的今天,单单是想到这种可能的超然之态已经让人心驰神往。翻开每天的报纸,看看楼 盘广告的述求是什么:“山水合一,智慧之居”。再看看汽车广告的述求:“在动静中容智慧,于无声处见君 (别克君威)。 消费者被描绘成足够理性、明白自己需求的人 与之对立的感性消费(即购买我想要的)意味着什么呢?是被广告或宣传牵着鼻子走、是对自己选择 的不够清晰、放任自己的欲求、承认自己是容易被影响的。同时,它还意味着:我们将不得不投入更多在 自己的情感需求面,极之可能买贵了某件商品。除了经济上的损失之外,我们面子上会过不去,精神受伤 情绪失落。 越是大宗的买卖,消费者越是希望是一个经过综合比较(包括性能、价格、功能、渠道、售后、外 等等方面)得出的一个相对成本最低、绝对收益最大的购买决定,所以竞标一直是集团或大宗采购方式之 回归到人性的真实面,理性消费描绘出了内心里的那个期望被肯定的自我:冷静、睿智、客观、拥有 足够的信息量与判断能力。在他的另一面,是感性的自我:虚荣、重利、好色、任性……被判定为“原罪” 的自我 而事实是怎样的呢? 当你觉得口渴的时候,往往会产生一个购买决定:“我要买水。”于是你进到便利店,面对琳琅满目的 冷饮柜台,你买什么:可乐?可口可乐还是百事可乐?非碳酸饮料?雪碧?凉茶?咖啡?橙汁?带果粒还 是不带果粒的? 即使面对购买水这样一个“简单”的决定,你也必须选择购买苏打水、矿物质水、太空水、蒸馏水还是 纯净水。 同时,你还需要不断同自己的潜意识部分进行沟通 经验方面的沟通:上次我买了XX牌子的饮料,感觉好/般/不好,这次我是否重复购买?有新产品上客户需要 VS 客户想要 购买决策中，客户到底购买的是自己需要的产品还是自己想要的产品呢？ 营销过程中，情感与理性哪一个元素更有效的促使客户购买行为发生呢？ 对于消费者而言，理性购买（即购买我认为我需要的）在更大范围内被公开承认。它标志着独立自主 的购买决定、冷静深入的思考能力及“我的地盘、听我的”这样一种自由行为能力。在宣传、推广、公关、 促销模式无孔不入的今天，单单是想到这种可能的超然之态已经让人心驰神往。翻开每天的报纸，看看楼 盘广告的述求是什么：“山水合一，智慧之居”。再看看汽车广告的述求：“在动静中容智慧，于无声处见君” （别克君威）。 消费者被描绘成足够理性、明白自己需求的人。 与之对立的感性消费（即购买我想要的）意味着什么呢？是被广告或宣传牵着鼻子走、是对自己选择 的不够清晰、放任自己的欲求、承认自己是容易被影响的。同时，它还意味着：我们将不得不投入更多在 自己的情感需求面，极之可能买贵了某件商品。除了经济上的损失之外，我们面子上会过不去，精神受伤、 情绪失落。 越是大宗的买卖，消费者越是希望是一个经过综合比较（包括性能、价格、功能、渠道、售后、外形 等等方面）得出的一个相对成本最低、绝对收益最大的购买决定，所以竞标一直是集团或大宗采购方式之 一。 回归到人性的真实面，理性消费描绘出了内心里的那个期望被肯定的自我：冷静、睿智、客观、拥有 足够的信息量与判断能力。在他的另一面，是感性的自我：虚荣、重利、好色、任性……被判定为“原罪” 的自我。 而事实是怎样的呢？ 当你觉得口渴的时候，往往会产生一个购买决定：“我要买水。”于是你进到便利店，面对琳琅满目的 冷饮柜台，你买什么：可乐？可口可乐还是百事可乐？非碳酸饮料？雪碧？凉茶？咖啡？橙汁？带果粒还 是不带果粒的？ 即使面对购买水这样一个“简单”的决定，你也必须选择购买苏打水、矿物质水、太空水、蒸馏水还是 纯净水。 同时，你还需要不断同自己的潜意识部分进行沟通。 经验方面的沟通：上次我买了 XX 牌子的饮料，感觉好/一般/不好，这次我是否重复购买？有新产品上