柜,我要不要试一下? 见场商品陈列布置的影响:产品的外观包装的颜色、手感、字体大小是否是我喜欢的,它摆在哪里 是否有促销活动,现场是否有促销人员,促销人员与我的互动是怎样的,我是否喜欢她?背景音乐是怎样 的、当天的室内外温度、湿度也将对购买决策起到起足起重但不被意识到的作用 这是我们生活中司空见惯的场景:在飞机上、在餐馆中、在酒店里当我们意识到自己需要的时候 我们往往通过重新编码、组合、与自己潜意识的对话,最后想买、购买的却是另外的商品:当我们可以用 路边的直饮水解决自己的问题时,我们的脚会自动走进 Starbucks 产品竞争越激烈,客户面对的选择也越来越多。选择越多,需要的基础信息与专业知识越多。在不对 称的信息游戏中,客户不可避免地处于劣势。那么他们最后凭借的工具是什么?是个人喜好、看着顺不顺 眼、产品服务带来的感觉好不好 更多的时候,消费者已经在不自觉中,事先与自己的潜意识完成了对话,由潜意识来决定购买什么 通过什么途径来进行购买、买多少 2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔卡尼曼( Kahneman)提出了前景理论,从心理学的角度进行说明 解释:人是有限理性的动物。 方说现在有一家商店正在清仓大甩卖,你看到一套餐具,有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共 24件,每件都是完好无损的,那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢?如果你看到另外一套餐具有40件, 其中24件和刚刚提到的完全相同而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子 和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢?结果表明在只知道其中一套餐具的情况下 人们愿意为第一套餐具支付33美元,却只愿意为第二套餐具支付24美元 虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托,人们愿意支付的钱反而少了。因为到底 24件和31件算是多还是少如果不互相比较是很难引起注意的,但是整套餐具到底完好无缺还是己经破损 却是很容易判断的。瞧,人们还是依据比较容易判断的线索做出判断的,尽管这并不划算(评点:这是完整 性"概念,一套餐具件数再多,破了几个也得归入次品,人们要求它廉价是理所当然的,宁为玉碎,不为瓦 全嘛。不过,商家也经常利用人们认为次品必廉价的心理,比如一套好好的家具,五斗橱上蹭掉块漆、掉 了个原装把手,只能作为处理品卖了。有的商家脑筋急转弯,才把价格抬高一倍,再打个大大的叉,下面 写上对折处理,实际上还是原来的价,结果反而一下子卖出去了。且不论是否有欺诈的嫌疑,但完整性概 念还是得到了很好的应用) 引自2003年1月《财富周刊》 客户在不知不觉受到情感的驱使,潜意识的影响,最后购买了自己想要的产 转言之,我们可能认识到某种产品很好:这个理想中的产品放在最容易被辩识的位置、它的外包装是柜，我要不要试一下？ 现场商品陈列布置的影响：产品的外观包装的颜色、手感、字体大小是否是我喜欢的，它摆在哪里， 是否有促销活动，现场是否有促销人员，促销人员与我的互动是怎样的，我是否喜欢她？背景音乐是怎样 的、当天的室内外温度、湿度也将对购买决策起到起足起重但不被意识到的作用。 这是我们生活中司空见惯的场景：在飞机上、在餐馆中、在酒店里……当我们意识到自己需要的时候， 我们往往通过重新编码、组合、与自己潜意识的对话，最后想买、购买的却是另外的商品：当我们可以用 路边的直饮水解决自己的问题时，我们的脚会自动走进 Starbucks。 产品竞争越激烈，客户面对的选择也越来越多。选择越多，需要的基础信息与专业知识越多。在不对 称的信息游戏中，客户不可避免地处于劣势。那么他们最后凭借的工具是什么？是个人喜好、看着顺不顺 眼、产品服务带来的感觉好不好…… 更多的时候，消费者已经在不自觉中，事先与自己的潜意识完成了对话，由潜意识来决定购买什么、 通过什么途径来进行购买、买多少…… 2002 年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼（Kahneman）提出了前景理论，从心理学的角度进行说明 解释：人是有限理性的动物。 比方说现在有一家商店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有 8 个菜碟、8 个汤碗和 8 个点心碟，共 24 件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有 40 件， 其中 24 件和刚刚提到的完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有 8 个杯子和 8 个茶托，其中 2 个杯子 和 7 个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明,在只知道其中一套餐具的情况下， 人们愿意为第一套餐具支付 33 美元，却只愿意为第二套餐具支付 24 美元。 虽然第二套餐具比第一套多出了 6 个好的杯子和 1 个好的茶托,人们愿意支付的钱反而少了。因为到底 24 件和 31 件算是多,还是少,如果不互相比较是很难引起注意的,但是整套餐具到底完好无缺还是己经破损, 却是很容易判断的。瞧,人们还是依据比较容易判断的线索做出判断的,尽管这并不划算（评点：这是"完整 性"概念，一套餐具件数再多，破了几个也得归入次品，人们要求它廉价是理所当然的，宁为玉碎，不为瓦 全嘛。不过，商家也经常利用人们认为次品必廉价的心理，比如一套好好的家具，五斗橱上蹭掉块漆、掉 了个原装把手，只能作为处理品卖了。有的商家脑筋急转弯，才把价格抬高一倍，再打个大大的叉，下面 写上对折处理，实际上还是原来的价，结果反而一下子卖出去了。且不论是否有欺诈的嫌疑，但完整性概 念还是得到了很好的应用）。 ——引自 2003 年 1 月《财富周刊》 客户在不知不觉受到情感的驱使，潜意识的影响，最后购买了自己想要的产品。 转言之，我们可能认识到某种产品很好：这个理想中的产品放在最容易被辩识的位置、它的外包装是