54吸引和获得渠道成员 ■5.4.1吸引渠道成员 渠道成员的确定是一个双向选择过程。 挑选渠道成员是一回事,能否真正获得合 适的渠道成员又是另一回事 要想使中间商愿意加入渠道,制造商需要 对中间商实施有效的激励,或者提供有诱 惑力的优厚条件。5.4 吸引和获得渠道成员 ◼ 5.4.1 吸引渠道成员 ◼ 渠道成员的确定是一个双向选择过程。 ◼ 挑选渠道成员是一回事，能否真正获得合 适的渠道成员又是另一回事。 ◼ 要想使中间商愿意加入渠道，制造商需要 对中间商实施有效的激励，或者提供有诱 惑力的优厚条件