第5章分销渠道成员的选择 ■学习目标:理解和应用下列概念及理论 渠道成员选择的重要性、原则和步骤; 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径: 评价渠道成员的指标和方法; 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段; 渠道认证和培训的特点、类型和作用
第5章 分销渠道成员的选择 ◼ 学习目标：理解和应用下列概念及理论 ◼ 渠道成员选择的重要性、原则和步骤； ◼ 掌握获得潜在渠道成员名单的方法和途径； ◼ 评价渠道成员的指标和方法； ◼ 吸引和获得渠道成员的主要方法和手段； ◼ 渠道认证和培训的特点、类型和作用
5.1渠道成员选择的重要性、原则 和步骤 ■5.1.1渠道成员的选择及其重要性 渠道成员的选择是渠道设计中最后一个,也是关 键的一步。 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。 除采用直销厂家外,任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策
5.1 渠道成员选择的重要性、原则 和步骤 ◼ 5.1.1 渠道成员的选择及其重要性 ◼ 渠道成员的选择是渠道设计中最后一个，也是关 键的一步。 ◼ 渠道成员选择需要从众多同类中间商中挑选出那 些最合适厂的渠道成员。 ◼ 除采用直销厂家外，任何厂商都需要对渠道成员 的选择作出正确的决策
■渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的,即使渠道结构不变,也常常需要进行选 择。 ■(1)当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时,就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务 (2)当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之,或者是原有的渠道 成员流失时,也就需要选择新的渠道成员了
◼ 渠道成员选择不仅对新渠道设计来说是非常重 要的，即使渠道结构不变，也常常需要进行选 择。 ◼ （1）当厂家需要扩大现有的市场区域范围或 者提高现有的市场覆盖率时，就需要物色更多 合格的中间商来承担分销任务。 ◼ （2）当厂家发现现有的某些渠道成员无法胜 任分销任务需要取而代之，或者是原有的渠道 成员流失时，也就需要选择新的渠道成员了
5.1.2选择渠道成员的原则和步骤 ■1.选择渠道成员的原则 (1)适合目标市场的原则 (2)形象匹配的原则 (3)提升效率的原则 (4)互利互惠的原贝
5.1.2 选择渠道成员的原则和步骤 ◼ 1． 选择渠道成员的原则 ◼ （1）适合目标市场的原则 ◼ （2）形象匹配的原则 ◼ （3）提升效率的原则 ◼ （4）互利互惠的原则
2.渠道成员的选择步骤 (1)确定潜在渠道成员的名单; (2)评价和选择渠道成员 ■(3)吸引和获得渠道成员
2．渠道成员的选择步骤 ◼ （1）确定潜在渠道成员的名单； ◼ （2）评价和选择渠道成员； ◼ （3）吸引和获得渠道成员
讨论:渠道实践5-2 ■案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么? 分析采用现代渠道的优劣势。 ■分析选择传统渠道的优劣势
讨论：渠道实践5-2 ◼ 案例中所说的传统渠道和现代渠道各是 指什么？ ◼ 分析采用现代渠道的优劣势。 ◼ 分析选择传统渠道的优劣势
52确定潜在渠道成员的名单 确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径, 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有: 1.本公司的销售机构 ■2.行业与商业途径 ■3.顾客和分销商咨询 ■4.互联网查询
5.2 确定潜在渠道成员的名单 ◼ 确定潜在渠道成员名单时应当开辟多种途径， 拓宽搜索范围。可以利用的主要途径有： ◼ 1．本公司的销售机构 ◼ 2．行业与商业途径 ◼ 3．顾客和分销商咨询 ◼ 4．互联网查询
53评价和选择渠道成员 53.1评价渠道成员的标准 评价渠道成员标准:渠道成员的能力、渠道成员的合 作意向和渠道风险大小 (1)渠道成员的能力 ■1)实际销售能力 2)财务能力 3)产品能力 中间商所经营的产品线:竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量 4)组织管理能力
5.3 评价和选择渠道成员 ◼ 5.3.1 评价渠道成员的标准 ◼ 评价渠道成员标准：渠道成员的能力、渠道成员的合 作意向和渠道风险大小。 ◼ （1）渠道成员的能力 ◼ 1）实际销售能力 ◼ 2）财务能力 ◼ 3）产品能力 ◼ 中间商所经营的产品线：竞争性产品、相容性产品、补充 性产品和产品线质量。 ◼ 4）组织管理能力
(2)渠道成员的合作意向 (3)渠道风险大小 1)对制造商渠道结构的适应程度 ■2)对制造商产品的热情 ■3)渠道成员的成本。 4)经营竞争性产品的程度
◼ （2）渠道成员的合作意向 ◼ （3）渠道风险大小 ◼ 1）对制造商渠道结构的适应程度。 ◼ 2）对制造商产品的热情。 ◼ 3）渠道成员的成本。 ◼ 4）经营竞争性产品的程度
53.2评价和选择渠道成员 评价和挑选可以采取两种方法:定量分析法和 定性分析法
5.3.2 评价和选择渠道成员 ◼ 评价和挑选可以采取两种方法：定量分析法和 定性分析法
