司的产品应达350万美元。公司的理由是:内销有困难,进出口部要为公司挑担子 虽然做公司产品,对进出口部来讲没多大利润,但这关系到全公司3000人的吃饭问 题。因此,进出口部只得接这任务,王经理再将指标分解给外销员,即每人做70万 美元的本公司产品,可结果总是完不成。王经理和外销员都反映,完不成的责任不在 进出口部,因为订单来了,本公司分厂不能及时交货,价格也有问题,所以只能让其 他厂去做,进出口部做收购,这样既控制价格、质量,又能及时交货。讲穿了,做本 公司的产品,进出口部要去求分厂,而做外购是人家求进出口部,好处也就不言而喻 了。公司对进出口部完成不了本公司产品的出口任务一直有意见,进出口部与各分厂 的关系也搞得很僵,而且矛盾还在发展之中。二是外销员队伍的稳定问题。近几年已 有几位外销员跳了槽,而且跳出去的人据说都″发”了,有的自己开公司做贸易,有的 跳到别的外贸公司,因为他们是业务熟手,手中又有客户,所以都享有很高待遇, 句话,比在原来公司好多了。这又影响了现在的外销员。公司虽然在工资、奖金上向 外销员作了倾斜,但他们比跳槽的收入还差一大截,因此总有些人心不定,有的已在 公开扬言要走,王经理也听到一些消息,说是有的人已在外面悄悄干上了。面对这样 的状况,王经理心里万分着急,他知道,培养一个好的外销员不易,走掉一个外销员, 就会带走一批生意。他深知问题的严重性,也想了好多办法,想留住人心,比如搞些 活动,加强沟通等等,但在有些人身上收效很少。该怎么办呢?这是王经理一直在思 考的问题 讨论: 1、本来1998年公司完成外销任务是不成问题的,为什么完不成任务? 2、为什么公司有大量销售人员外流,应如何留住他们? 宇航公司 吉姆.史密斯( Jim Smith)是宇航公司系统开发部经理,他在这家公司工作 的15年间,训练了许多管理人员,他鼓励他们成长发展。但他看到的是,大多数人 获得高级学位之后离开了公司。该公司实行一种开明的教育补偿政策(公司负担75% 的学费和书费)工程师中大约有50%的人有技术方面的硕士学位,他们中的很多人得 益于这种教育政策。 位叫做琼.哈里斯( Joan harris)的电气工程师来见她的上吉姆.史密斯,史 密斯祝贺她通过公司教育计划的帮助获得了工商管理硕士学位。 令史密斯吃惊的是,哈里斯女士说她要离开公司到这家公司的竞争对手那里 去工作,因为她在宇航公司内看不到任何升职的机会。司的产品应达 350 万美元。公司的理由是：内销有困难，进出口部要为公司挑担子、 虽然做公司产品，对进出口部来讲没多大利润，但这关系到全公司 3000 人的吃饭问 题。因此，进出口部只得接这任务，王经理再将指标分解给外销员，即每人做 70 万 美元的本公司产品，可结果总是完不成。王经理和外销员都反映，完不成的责任不在 进出口部，因为订单来了，本公司分厂不能及时交货，价格也有问题，所以只能让其 他厂去做，进出口部做收购，这样既控制价格、质量，又能及时交货。讲穿了，做本 公司的产品，进出口部要去求分厂，而做外购是人家求进出口部，好处也就不言而喻 了。公司对进出口部完成不了本公司产品的出口任务一直有意见，进出口部与各分厂 的关系也搞得很僵，而且矛盾还在发展之中。二是外销员队伍的稳定问题。近几年已 有几位外销员跳了槽，而且跳出去的人据说都"发"了，有的自己开公司做贸易，有的 跳到别的外贸公司，因为他们是业务熟手，手中又有客户，所以都享有很高待遇，一 句话，比在原来公司好多了。这又影响了现在的外销员。公司虽然在工资、奖金上向 外销员作了倾斜，但他们比跳槽的收入还差一大截，因此总有些人心不定，有的已在 公开扬言要走，王经理也听到一些消息，说是有的人已在外面悄悄干上了。面对这样 的状况，王经理心里万分着急，他知道，培养一个好的外销员不易，走掉一个外销员， 就会带走一批生意。他深知问题的严重性，也想了好多办法，想留住人心，比如搞些 活动，加强沟通等等，但在有些人身上收效很少。该怎么办呢？这是王经理一直在思 考的问题。 讨论： 1、 本来 1998 年公司完成外销任务是不成问题的，为什么完不成任务？ 2、 为什么公司有大量销售人员外流，应如何留住他们？ 宇航公司 吉姆.史密斯（Jim Smith）是宇航公司系统开发部经理，他在这家公司工作 的 15 年间，训练了许多管理人员，他鼓励他们成长发展。但他看到的是，大多数人 获得高级学位之后离开了公司。该公司实行一种开明的教育补偿政策（公司负担 75% 的学费和书费）工程师中大约有 50%的人有技术方面的硕士学位，他们中的很多人得 益于这种教育政策。 一位叫做琼.哈里斯(Joan Harris)的电气工程师来见她的上吉姆.史密斯，史 密斯祝贺她通过公司教育计划的帮助获得了工商管理硕士学位。 令史密斯吃惊的是，哈里斯女士说她要离开公司到这家公司的竞争对手那里 去工作，因为她在宇航公司内看不到任何升职的机会