芝堂股份有限公司2018年年度报告全文 第四节经营情况讨论与分析 、概述 2018年,在全球及国内经济充满挑战的严峻形势下,制药行业也受到了较大的冲击。医药领域涉及药品研发、医保支 招投标、带量采购、新版基药目录等监管政策密集出台,两票制全面铺开,仿制药一致性评价工作的不断推进,“4+7” 市药品集中采购试点更是行业关注焦点,2018年成为医药行业政策“大年”。 面对挑战与机遇,报告期内,公司以“百年九芝堂,服务大健康”为价值理念,积极推动营销驱动向创新驱动转型 紧紧围绕“努力维护主打产品市场基础,持续提高传统中药产业竞争优势,积极硏究开发新产品和新增长点,尝试布局医疗 服务体系和大健康产业”的经营策略,扎实推进集团化管理、目标管理等各项工作,保证了公司稳定健康发展。同时,由于 受政策影响,公司主打产品销量下滑,加之研发及重点项目投入加大,公司报告期内盈利有所下降。2018年度公司实现营 总收入316,210.90万元,比上年同期下降16.73%,实现归属于母公司所有者净利润33,647.96万元,比上年同期下降52.76%。 1、医药工业 (1)OTC销售 公司在oTC产品销售领域重点开展了产品梯队的打造及价格体系的建设。对未来三到五年产品梯队进行战略规划,推进 独家及大类品种的重新定位与策划运作。梳理现有产品形成战略核心主品、战略孵化产品、二线、三线、贵细饮片、大健康 产品等,其中主打产品销售形成强大聚合力:报告期内,公司还完成了口服液系列产品阿珍养血口服液、补肾填精口服液、 芝牌阿胶口服液、益龄精的包装升级上市销售,市场价格体系稳定,产品的溢价能力和盈利水平进一步提升,大健康产品轻 资产运作陆续推出新品试水。 公司还对oTC销售组织结构和营销体系进行了搭建与重构,实施了落地分类分级精细化管理,维护销售各环节利益链 探索设立了单品突破的政策和激励及考核的机制,聚焦重点,组织开展了卓有成效的动销基础工作 (2)处方药销售 在公司主打产品疏血通注射液的销售上,以掌控终端、聚焦销售、加强团队建设为目标,积极调整营销模式,采取了战 略合作、终端合伙人制、空白医院对终端合伙人直接合作等方式,调整了商业渠道布局,抢抓政策落地,重新开发终端,同 时疏血通循证医学研究项目按计划实施,为疏血通营销转型做好了医学准备。营销团队积极开发空白终端,并以多种形式增 加开发区域配送商,基本保证了对已开发的终端医院的全覆盖。同时,公司对疏血通的销售进行了产供销环节的整合,搭建 了以牡丹江博搏医药有限责任公司为销售平台的组织模式,通过对渠道的梳理及第三终端的开发和管理,从组织结构上保障 了产品销售 在传统处方药的销售上,公司谋划布局,实施新政,调整组织架构,打通销售后台服务环节,以便更快了解市场信息, 及时响应市场需求。同时布局第三终端,启动了相关活动,助力基层医疗服务能力提升,扩大了产品影响力,首批选取湖南、 四川、黑龙江、湖北为第三终端样板市场。建立空白及丢失医院的开发激励机制,为第三终端销售提供支持。 2、医药商业 公司零售连锁获得2017-2018中国药店最具价值品牌百强称号,已连续5年稳居中国连锁药店综合实力百强、直营力百 强,SFDA21世纪药店报综合实力排名48位。 (1)连锁业务。随着医保政策变化,2018年连锁市场环境发生变化,公司主要通过特色化、专业化、信息化,找准 自己的特色发展,紧抓连锁运营管理,适时调整运营方案,聚焦战略产品、联采品种、特色品种的销售与打造,精耕细作, 通过大量促销活动和内部PK活动,激发员工活力。同时,通过加强战略合作与资源开发,加强品种引进和退出,开展及推 动中药招标采购工作有效的控制了采购成本。截止到2018年末公司共有连锁门店283家 国医馆运营能力逐步提升,通过定期组织运营专题会议,整合医生资源、品类资源,在精细化管理与服务上下功夫, 在提升盈利能力的同时,彰显九芝堂品牌特色,中医药特色。九芝堂健康大楼作为宣传中医药文化的主要目标也逐步实现 已成为长沙市中医药文化传播的重要窗口。 chin乡 www.cninfocom.cn九芝堂股份有限公司 2018 年年度报告全文 11 第四节 经营情况讨论与分析 一、概述 2018年，在全球及国内经济充满挑战的严峻形势下，制药行业也受到了较大的冲击。医药领域涉及药品研发、医保支付、 招投标、带量采购、新版基药目录等监管政策密集出台，两票制全面铺开，仿制药一致性评价工作的不断推进，“4+7”城 市药品集中采购试点更是行业关注焦点，2018年成为医药行业政策“大年”。 面对挑战与机遇，报告期内，公司以“百年九芝堂，服务大健康”为价值理念，积极推动营销驱动向创新驱动转型， 紧紧围绕“努力维护主打产品市场基础，持续提高传统中药产业竞争优势，积极研究开发新产品和新增长点，尝试布局医疗 服务体系和大健康产业”的经营策略，扎实推进集团化管理、目标管理等各项工作，保证了公司稳定健康发展。同时，由于 受政策影响，公司主打产品销量下滑，加之研发及重点项目投入加大，公司报告期内盈利有所下降。2018年度公司实现营业 总收入316,210.90万元，比上年同期下降16.73%，实现归属于母公司所有者净利润33,647.96万元，比上年同期下降52.76%。 1、医药工业 （1）OTC销售 公司在OTC产品销售领域重点开展了产品梯队的打造及价格体系的建设。对未来三到五年产品梯队进行战略规划，推进 独家及大类品种的重新定位与策划运作。梳理现有产品形成战略核心主品、战略孵化产品、二线、三线、贵细饮片、大健康 产品等，其中主打产品销售形成强大聚合力；报告期内，公司还完成了口服液系列产品阿珍养血口服液、补肾填精口服液、 芝牌阿胶口服液、益龄精的包装升级上市销售，市场价格体系稳定，产品的溢价能力和盈利水平进一步提升，大健康产品轻 资产运作陆续推出新品试水。 公司还对 OTC 销售组织结构和营销体系进行了搭建与重构，实施了落地分类分级精细化管理，维护销售各环节利益链。 探索设立了单品突破的政策和激励及考核的机制，聚焦重点，组织开展了卓有成效的动销基础工作。 （2）处方药销售 在公司主打产品疏血通注射液的销售上，以掌控终端、聚焦销售、加强团队建设为目标，积极调整营销模式，采取了战 略合作、终端合伙人制、空白医院对终端合伙人直接合作等方式，调整了商业渠道布局，抢抓政策落地，重新开发终端，同 时疏血通循证医学研究项目按计划实施，为疏血通营销转型做好了医学准备。营销团队积极开发空白终端，并以多种形式增 加开发区域配送商，基本保证了对已开发的终端医院的全覆盖。同时，公司对疏血通的销售进行了产供销环节的整合，搭建 了以牡丹江博搏医药有限责任公司为销售平台的组织模式，通过对渠道的梳理及第三终端的开发和管理，从组织结构上保障 了产品销售。 在传统处方药的销售上，公司谋划布局，实施新政，调整组织架构，打通销售后台服务环节，以便更快了解市场信息， 及时响应市场需求。同时布局第三终端，启动了相关活动，助力基层医疗服务能力提升，扩大了产品影响力，首批选取湖南、 四川、黑龙江、湖北为第三终端样板市场。建立空白及丢失医院的开发激励机制，为第三终端销售提供支持。 2、医药商业 公司零售连锁获得2017-2018中国药店最具价值品牌百强称号，已连续5年稳居中国连锁药店综合实力百强、直营力百 强，SFDA21世纪药店报综合实力排名48位。 （1）连锁业务。随着医保政策变化，2018年连锁市场环境发生变化，公司主要通过特色化、专业化、信息化，找准 自己的特色发展，紧抓连锁运营管理，适时调整运营方案，聚焦战略产品、联采品种、特色品种的销售与打造，精耕细作， 通过大量促销活动和内部PK活动，激发员工活力。同时，通过加强战略合作与资源开发，加强品种引进和退出，开展及推 动中药招标采购工作有效的控制了采购成本。截止到2018年末公司共有连锁门店283家。 国医馆运营能力逐步提升，通过定期组织运营专题会议，整合医生资源、品类资源，在精细化管理与服务上下功夫， 在提升盈利能力的同时，彰显九芝堂品牌特色，中医药特色。九芝堂健康大楼作为宣传中医药文化的主要目标也逐步实现， 已成为长沙市中医药文化传播的重要窗口