111.3典型渠道剖析:宝洁与 纳爱斯的渠道竞争 1.宝洁渠道体系的变革 宝洁一直想进军农村市场。1997年之后,宝洁整个产品 的销售进入了低谷,分销商疲于奔命。 1999年7月,宝洁中国推出了“分销商2005计划”,希 望优化分销网络结构,但变革出现了问题。 ◆2002年,宝洁的销售大为改观,原有的销售管理体系已 经不能适应。所以,宝洁又推出了分销管理新模式。采 用优胜劣汰的分销政策来推动大型分销商的出现。 ◆通过一系列优胜劣汰的政策,宝洁分销商已经从1997年 的三四百家,削减到2004年的100多家,而销售量却有 大幅增长。11.1.3 典型渠道剖析：宝洁与 纳爱斯的渠道竞争  1．宝洁渠道体系的变革  宝洁一直想进军农村市场。1997年之后，宝洁整个产品 的销售进入了低谷，分销商疲于奔命。  1999年7月，宝洁中国推出了“分销商2005计划” ，希 望优化分销网络结构，但变革出现了问题。  2002年，宝洁的销售大为改观，原有的销售管理体系已 经不能适应。所以，宝洁又推出了分销管理新模式。采 用优胜劣汰的分销政策来推动大型分销商的出现。  通过一系列优胜劣汰的政策，宝洁分销商已经从1997年 的三四百家，削减到2004年的100多家，而销售量却有 了大幅增长