第一节分销渠道的作用和类型 产品从生产者到消费者(或用户)的流通过程,是通过一定的渠道实现的。 由于生产者同消费者(或用户)之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的 差异和矛盾,只有克服这些差异和矛盾,才能在适当时间、适当地点,按适当数 量和价格,把产品从生产者转移到消费者(或用户)手中。因此,在市场营销过 程中,一般有以下5种渠道:产品所有权转移的分销渠道(商流)、产品实体分 配的储运渠道(物流)、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等,这些 统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略,这是营销组合(4P s)的四个要素之一。 分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道,也译作分配渠道或配销通路,是指某种产品从生产者向消费者或 用户转移过程中所经过的一切取得所有权(或协助所有权转移)的商业组织和个 人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道 的起点是生产者,终点是消费者或用户,中间环节包括各种批发商、零售商、商 业中介机构(交易所、经纪人等)。 营销渠道成员的主要功能是:市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、 洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等8项。前5项主要是促成交易,后 3项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行,比生产者自己承担 可节省费用,降低成本和售价,提高效率和效益,更好地满足目标市场的需要。 但生产者同时也要有一部分产品自销,以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少,也就是按渠道长度的不同 可分为4种基本类型: 1.直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者(或用户)。主要有:派推销员 上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供 货等形式。 2.一层渠道。制造商和消费者(或用户)之间,只通过一层中间环节,这 在消费者市场是零售商,在生产者市场通常是代理商或经纪人 3.二层渠道。制造商和消费者(或用户)之间经过二层中间环节,这在消第一节 分销渠道的作用和类型 产品从生产者到消费者（或用户）的流通过程，是通过一定的渠道实现的。 由于生产者同消费者（或用户）之间存在着时间、地点、数量和所有权等方面的 差异和矛盾，只有克服这些差异和矛盾，才能在适当时间、适当地点，按适当数 量和价格，把产品从生产者转移到消费者（或用户）手中。因此，在市场营销过 程中，一般有以下 5 种渠道：产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品实体分 配的储运渠道（物流）、结算付款渠道、信息沟通渠道、广告促销渠道等，这些 统称为“市场营销渠道。本章所探讨的只是分销渠道策略，这是营销组合（4P’ s）的四个要素之一。 一、分销渠道的概念、特点和作用 分销渠道，也译作分配渠道或配销通路，是指某种产品从生产者向消费者或 用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个 人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道 的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商、零售商、商 业中介机构（交易所、经纪人等）。 营销渠道成员的主要功能是：市场调研、促进销售、开拓市场、编配分装、 洽谈生意、实体储运、资金融通、风险承担等 8 项。前 5 项主要是促成交易，后 3 项主要是辅助交易的完成。这些任务交给中间环节来执行，比生产者自己承担 可节省费用，降低成本和售价，提高效率和效益，更好地满足目标市场的需要。 但生产者同时也要有一部分产品自销，以便于直接掌握市场动态。 二、分销渠道的类型 分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同， 可分为 4 种基本类型： 1．直接渠道。制造商直接把产品卖给消费者（或用户）。主要有：派推销员 上门推销、邮寄销售、开设自销门市部、通过订货会或展销会与用户直接签约供 货等形式。 2．一层渠道。制造商和消费者（或用户）之间，只通过一层中间环节，这 在消费者市场是零售商，在生产者市场通常是代理商或经纪人。 3．二层渠道。制造商和消费者（或用户）之间经过二层中间环节，这在消