买店的费用来盈利。酒饮业,餐馆类终端和能影响或控制餐馆的渠道力量,能决定了酒饮业的°流行”,因为这东西大家都喝,肯定流行 这东西局长们都在喝,够档次 有独立资源价值的渠道,最重要的价值在于,它们能够最终影响消费者决策,所以它们能够改写产业规则。医院正是如此!医生的 推荐往往决定了患者的用药方向,而由于大部分药品化学名相同,但产地、厂家、品牌的不 就有很多选择,因此最能搞定医院 采购、各科室主任的药厂就有最好的销售通路,年产值超过80亿元,5年年平均增长率超过 扬子江药业就是最好的例证。 从零售卖场到连锁终端,从家电、服装、酒饮、医药等行业渠道力量的变迁到这些渠道成员的发展速度,我们不难看出“渠道是决定 业走向的重要力量之一”。从某种程度上讲,这些行业内的制造类企业活得很累,因为它们要“讨好”渠道:从另外一个角度看,这些制 造类企业活得很轻松,因为消费者不在乎“谁生产”只在乎在哪里买 为什么渠道能够决定产业走向呢?那究竟为什么渠道能够决定产业走向呢? 这主要分为两大类原因:第一类是显性原因,即能够直接看到并判断的原因一一规模和资源稀缺性,因为规模导致便宜而这是影响 消费者在哪里购买重要因素,因为渠道资源的稀缺性导致制造商的争夺:第二类原因是隐性原因,即渠道成员拥有的能力或资源能够间 接影响产业走向,其中包括渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。 渠道决定产业走向的显性原因之一:规模 规模无疑是渠道成为影响产业发展的重要原因,因为规模能够让渠道成员拥有在价格谈判中占据优势,我一次采购2千万,怎么样? 最优惠的政策是什么?最低价格是什么?不给我最低扣率?行,我找别人去。因此规模使该渠道拥有了价格优势。消费者为什么愿意去 大卖场,原因就只有一个:物美价廉。正如沃而玛所言,“天天平价就是消费者最好的消费理由 渠道决定产业走向的显性原因之一:资源稀缺性 渠道所拥有的资源稀缺性使渠道再与制造商谈判时,拥有更多的筹码。家乐福开店都在市中心,这些店址资源本身就是稀缺的。同 样,其它类型的渠道成员在面对消费者时,或拥有更接近消费者的店址资源,或拥有旺足的消费人气资源 规模和资源本身的稀缺性,就造成了是制造商之间需要为渠道”一眸、一举、一动而争夺。在争夺的过程中,渠道作为待嫁的美女 自然能轻松坐山观虎斗”,自然能轻松撬动产业走向,改写产业规则 渠道决定产业走向的两大显性原因是规模和资源稀缺性,而在表象原因之后,是渠道决定产业走向的深层原因一—隐性原 渠道决定产业走向的隐性原因之一:资金 毫无疑问,资金是渠道成员的一大法宝。没有什么原因,俺有钱!有钱最大!所以没钱的就应该听有钱的。在很多时候,很多制造 商的现金流都不太理想,而渠道成员拥有大量的现金流,更有大量的现金可以用作直接采购。因为渠道拥有资金,所以渠道在客户谈判 中能占据有利地形 渠道决定产业走向的隐性原因之二:人气 人气,是渠道成员一直追逐的重要经营目标。因为它们知道,自己能够成为制造商眼中的宠儿,是因为消费者信赖它们。人气越足 渠道成员的话语权越大。于是你就能看到在新开业大卖场海报里,就有真正的超低价,如“一毛钱一斤的鸡蛋”等等。有人气,才能使渠道 成员的资金流连绵不断:有人气,才能使渠道成员拥有远超同行的稀缺价值。 渠道决定产业走向的隐性原因之三:网络买店的费用来盈利。酒饮业，餐馆类终端和能影响或控制餐馆的渠道力量，能决定了酒饮业的“流行”，因为“这东西大家都喝，肯定流行”、 “这东西局长们都在喝，够档次”…… 有独立资源价值的渠道，最重要的价值在于，它们能够最终影响消费者决策，所以它们能够改写产业规则。医院正是如此！医生的 推荐往往决定了患者的用药方向，而由于大部分药品化学名相同，但产地、厂家、品牌的不同，医院就有很多选择，因此最能搞定医院 采购、各科室主任的药厂就有最好的销售通路，年产值超过 80 亿元，5 年年平均增长率超过 200％的扬子江药业就是最好的例证。 从零售卖场到连锁终端，从家电、服装、酒饮、医药等行业渠道力量的变迁到这些渠道成员的发展速度，我们不难看出“渠道是决定 产业走向的重要力量之一”。从某种程度上讲，这些行业内的制造类企业活得很累，因为它们要“讨好”渠道；从另外一个角度看，这些制 造类企业活得很轻松，因为消费者不在乎“谁生产”只在乎“在哪里买”。 为什么渠道能够决定产业走向呢？那究竟为什么渠道能够决定产业走向呢？ 这主要分为两大类原因：第一类是显性原因，即能够直接看到并判断的原因——规模和资源稀缺性，因为规模导致便宜而这是影响 消费者在哪里购买重要因素，因为渠道资源的稀缺性导致制造商的争夺；第二类原因是隐性原因，即渠道成员拥有的能力或资源能够间 接影响产业走向，其中包括渠道成员的资金、人气、网络、人脉、技术等。 渠道决定产业走向的显性原因之一：规模 规模无疑是渠道成为影响产业发展的重要原因，因为规模能够让渠道成员拥有在价格谈判中占据优势，“我一次采购 2 千万，怎么样？ 最优惠的政策是什么？最低价格是什么？不给我最低扣率？行，我找别人去。 ”因此规模使该渠道拥有了价格优势。消费者为什么愿意去 大卖场，原因就只有一个：物美价廉。正如沃而玛所言，“天天平价”就是消费者最好的消费理由。 渠道决定产业走向的显性原因之一：资源稀缺性 渠道所拥有的资源稀缺性使渠道再与制造商谈判时，拥有更多的筹码。家乐福开店都在市中心，这些店址资源本身就是稀缺的。同 样，其它类型的渠道成员在面对消费者时，或拥有更接近消费者的店址资源，或拥有旺足的消费人气资源。 规模和资源本身的稀缺性，就造成了是制造商之间需要为渠道“一眸、一举、一动”而争夺。在争夺的过程中，渠道作为“待嫁的美女”， 自然能轻松“坐山观虎斗”，自然能轻松撬动产业走向，改写产业规则。 渠道决定产业走向的两大显性原因是规模和资源稀缺性，而在表象原因之后，是渠道决定产业走向的深层原因——隐性原因。 渠道决定产业走向的隐性原因之一：资金 毫无疑问，资金是渠道成员的一大法宝。“没有什么原因，俺有钱！有钱最大！所以没钱的就应该听有钱的。”在很多时候，很多制造 商的现金流都不太理想，而渠道成员拥有大量的现金流，更有大量的现金可以用作直接采购。因为渠道拥有资金，所以渠道在客户谈判 中能占据有利“地形”。 渠道决定产业走向的隐性原因之二：人气 人气，是渠道成员一直追逐的重要经营目标。因为它们知道，自己能够成为制造商眼中的宠儿，是因为消费者信赖它们。人气越足， 渠道成员的话语权越大。于是你就能看到在新开业大卖场海报里，就有真正的超低价，如“一毛钱一斤的鸡蛋”等等。有人气，才能使渠道 成员的资金流连绵不断；有人气，才能使渠道成员拥有远超同行的稀缺价值。 渠道决定产业走向的隐性原因之三：网络