通过对比,天之泉销量没有竞品多,但实际的利润贡献比竞品要高20%左右。但为什么老马不热心销售天之泉的产品呢 经过刘益与老马的一番推心置腹的交流,老马终于说了实话。“原来许经理在的时候,曾经答应我春节期间销售30万就给我1%的返 利,30万才3000元,我比较信任他,也没有什么协议,只是口头说的。他走了后,新来的李中经理不认这查酒钱”,你说我冤不冤呀! 刘益心想,原来是这样呀!看来仓库里2005年12月的货的确是春节前吃的。于是就说:“马大哥呀,这个事首先是我管理不严造成的, 本来公司的利润你也是清楚的,如果再给你1%的返例,别的分销商也不好说,对吧?ˉ这个我清楚,所以我就给李中经理商量,能不能 把公司的政策放宽一点,把我那些即将到期的产品由公司开展促销活动进行销售,也就不到600箱,当促销品公司也不会损失多少,不 就是增加一次促销活动吗?这样既减少我的一些损失,公司的销量也不会受到什么影响,可李中不干,你说我这些即将到期的产品怎么 办?ˉ刘益这才明白老马心里别扭的真正原因。“你说有道理,李中也是刚接手这个市场,在这个事情上处理的有可能不太合适,我和李中 见面后商量一下,看采取什么措施,尽可能早的给你答复 刘益从老马那里出来,接着走访了几家销量一直比较平稳的二级分销商,所得情况与老马这里差不多,只是即期产品的数量不等 虽然他们对公司的做法有些不满,产生了或多或少的抵触情绪,但他们也相信公司会解决这件事。这下子,刘益犯了愁,这些即期产品 怎么办?分销商的积极性受到打击,这是整体销量下滑的重要原因之一。这个问题解决不好,将直接影响整个旺季的销售 三、执行:销售理念到动作 下午6点,刘益在牡丹宾馆定了房间,给李中打了个电话。半个小时后李中就到了,刘益把自己走访终端和客户的情况讲了之后 他把自己的想法说了出来:“现在市场上关键的问题是执行力,因为从终端到客户,都明显的没有把销售的理念与动作结合起来。”李中也 表示认同,但李中面临的是一个有问题的市场,前任经理带走了大部分骨干,他要重新组建销售团队,特别是终端促销人员。“执行不到 位与我的管理有直接关系”。李中说 刘益接着分析道:“天之泉在市场上的执行分为两个方面,一是公司销售政策的执行,一是公司销售动作的执行,那么这两个方面的 侧重点是不一样的,销售政策主要是针对客户而言,能否激励客户(也包括一些平时的促销活动):销售动作的执行主要是指对销售人 员的要求,能香用科学的方法来推动市场的销售 “这两个方面目前都没有执行到位,该怎么办?”刘益问到。“关于销售政策方面我认为要把原来的年终奖励,改为月度奖励和季度奖 励,虽然这样比较麻烦,但这是最好的解决办法,可以树立经销商和二批的积极性。原来的遗留问题,我也在考虑,但需要尽快解决 不然的话,经销商的积极性将很难调动。”李中如是说。·销售动作的执行,我的想法是加强培训 刘益一直要求销售人员要做到“一张图、一条线、三张表、六个定”(一张图是指销售网点分布图,一条线是指确定工作路线,三张表 是指客户登记表、定货表、销售日报表,六个定是指人员稳定、线路稳定、网点稳定、访问频率稳定、访问目标稳定、销售量稳定 这是规定动作之一,同时,拜访八步骤和成交三步法能否运用,那么这些细节在执行过程中究竟怎么样呢?第二天刘益通过与销售人员 交流和共同走访市场,发现在这些销售动作上大部分销售人员并没有领悟,他们都是简单的进行客户拜访,没有建立客户信任,大部分 客户也是不冷不热的 终端没有规范陈列,是执行不到位:客户不满意,是销售政策和客情维护的执行不到位。虽然销量下滑的原因是多方面的,但归根 结底是执行力的问题。市场销量下滑,与李中的管理也有很大关系,也许李中是一个优秀的销售员,但晋升为城市经理时,他还不能很 快适应这种变化,所以他自身管理能力的提升也是迫在眉睫的事情 结语 天之泉销量下滑的主要原因是终端没有管理到位,客户没有维护到位,员工没有执行到位。在这种情况下,市场的销售几乎是不可 能增长的。天之泉要想进一步提升销量,必须从这三个方面着手。通过对比，天之泉销量没有竞品多，但实际的利润贡献比竞品要高 20%左右。但为什么老马不热心销售天之泉的产品呢？ 经过刘益与老马的一番推心置腹的交流，老马终于说了实话。“原来许经理在的时候，曾经答应我春节期间销售 30 万就给我 1%的返 利，30 万才 3000 元，我比较信任他，也没有什么协议，只是口头说的。他走了后，新来的李中经理不认“这壶酒钱”， 你说我冤不冤呀！” 刘益心想，原来是这样呀！看来仓库里 2005 年 12 月的货的确是春节前吃的。于是就说：“马大哥呀，这个事首先是我管理不严造成的， 本来公司的利润你也是清楚的，如果再给你 1%的返例，别的分销商也不好说，对吧？”“这个我清楚，所以我就给李中经理商量，能不能 把公司的政策放宽一点，把我那些即将到期的产品由公司开展促销活动进行销售，也就不到 600 箱，当促销品公司也不会损失多少，不 就是增加一次促销活动吗？这样既减少我的一些损失，公司的销量也不会受到什么影响，可李中不干，你说我这些即将到期的产品怎么 办？”刘益这才明白老马心里别扭的真正原因。“你说有道理，李中也是刚接手这个市场，在这个事情上处理的有可能不太合适，我和李中 见面后商量一下，看采取什么措施，尽可能早的给你答复。” 刘益从老马那里出来，接着走访了几家销量一直比较平稳的二级分销商，所得情况与老马这里差不多，只是即期产品的数量不等。 虽然他们对公司的做法有些不满，产生了或多或少的抵触情绪，但他们也相信公司会解决这件事。这下子，刘益犯了愁，这些即期产品 怎么办？分销商的积极性受到打击，这是整体销量下滑的重要原因之一。这个问题解决不好，将直接影响整个旺季的销售。 三、执行：销售理念到动作 下午 6 点，刘益在牡丹宾馆定了房间，给李中打了个电话。半个小时后李中就到了，刘益把自己走访终端和客户的情况讲了之后， 他把自己的想法说了出来：“现在市场上关键的问题是执行力，因为从终端到客户，都明显的没有把销售的理念与动作结合起来。”李中也 表示认同，但李中面临的是一个有问题的市场，前任经理带走了大部分骨干，他要重新组建销售团队，特别是终端促销人员。“执行不到 位与我的管理有直接关系”。李中说。 刘益接着分析道：“天之泉在市场上的执行分为两个方面，一是公司销售政策的执行，一是公司销售动作的执行，那么这两个方面的 侧重点是不一样的，销售政策主要是针对客户而言，能否激励客户（也包括一些平时的促销活动）；销售动作的执行主要是指对销售人 员的要求，能否用科学的方法来推动市场的销售。” “这两个方面目前都没有执行到位，该怎么办？”刘益问到。“关于销售政策方面我认为要把原来的年终奖励，改为月度奖励和季度奖 励，虽然这样比较麻烦，但这是最好的解决办法，可以树立经销商和二批的积极性。原来的遗留问题，我也在考虑，但需要尽快解决， 不然的话，经销商的积极性将很难调动。”李中如是说。“销售动作的执行，我的想法是加强培训。” 刘益一直要求销售人员要做到“一张图、一条线、三张表、六个定”（一张图是指销售网点分布图，一条线是指确定工作路线，三张表 是指客户登记表、定货表、销售日报表，六个定是指人员稳定、线路稳定、网点稳定、访问频率稳定、访问目标稳定、销售量稳定）， 这是规定动作之一，同时，拜访八步骤和成交三步法能否运用，那么这些细节在执行过程中究竟怎么样呢？第二天刘益通过与销售人员 交流和共同走访市场，发现在这些销售动作上大部分销售人员并没有领悟，他们都是简单的进行客户拜访，没有建立客户信任，大部分 客户也是不冷不热的。 终端没有规范陈列，是执行不到位；客户不满意，是销售政策和客情维护的执行不到位。虽然销量下滑的原因是多方面的，但归根 结底是执行力的问题。市场销量下滑，与李中的管理也有很大关系，也许李中是一个优秀的销售员，但晋升为城市经理时，他还不能很 快适应这种变化，所以他自身管理能力的提升也是迫在眉睫的事情。 结语： 天之泉销量下滑的主要原因是终端没有管理到位，客户没有维护到位，员工没有执行到位。在这种情况下，市场的销售几乎是不可 能增长的。天之泉要想进一步提升销量，必须从这三个方面着手