厂家的数字游戏 中国营销传播网,2007-03-30,作者:张势之、张洪千,访问人数:1006 对于执行深度分销的企业和经销商,费用是一个非常敏感的话题,如果说商场如战场,那么人员如枪,费用就像是枪中的子弹,上 了战场光用枪把子抡当然也行。但不要说和装备精良的敌人作战,就是对手拿大刀长矛,也可想而知要死多少人。既然想挑衅别人,来 趟深度分销的浑水,没有科学严谨的费用支持肯定不行。那么扛枪打仗的人到底知不知道自己有多少子弹呢?换句话说,现在的经销商 和厂家的城市经理们知不知道自己有多少费用可用呢 如果你问他们这个问题,十有八九是肯定的回答,知道,当然知道了。厂家每批货都有政策,都有费用点数,到多少货有多少费用 这有什么不知道的?难道说还会有什么问题不成?非常遗憾,事实确实如此 举个例子:厂家给经销商发了一批每件10元共1000件价值10000元的产品。厂家告知这批产品带25%的费用点,赠品250件 那么你怎么出货呢?四赠一?当然可以!但是一个以深度分销为业务主导的企业城市经理,光会厂家来什么政策就出什么政策也就朝不 保夕了。如果让你无搭赠出货,利用费用作一个活动,那么每件货你能拿出多少钱来呢?你是不是会做出下面这道算术题呢? 10元·0.25=25元?每件能拿出25元。到货1000件那么这批货就有2500元费用可以用 如果你不小心做出了以上这道题,那么我只能再次遗憾的告诉你,你亏了500元!这批货亏了500元。 亏哪了呢?如此说来我就四赠一出货有没有错呢 回过头来用四赠一再算一下账,四赠一,10元*4+5=8元,如此算来每件实际到货成本8元,那么每件就只有2元钱可用了。那05 元哪去了?到底哪个算法正确呢? 其实要弄清楚哪个算法正确,只要弄淸厂家的出货搭赠数量就淸楚了。例如厂家说有25%的费用点,发货1000件赠品250件,赠 品数占商品数的25%没错,但是它只占总额的20%。那么您出货四赠一就是正确的,如果按每件产品10元计,实际到货成本就是8元。 至于为什么25%和四赠一为什么会出现差额,看了下面的图战友们就应该清楚它跑哪去了 厂家所说得25% 20% 20% 20% 20% 由图可以看出,厂家所讲的25%的费用实际是应该理解成四赠一。四赠一在实际的营销过程中其实只有整体商品额的20%整整差 了5%而真正的25%的费用应该是三赠一,如下图厂家的数字游戏 中国营销传播网， 2007-03-30， 作者: 张势之、张洪千， 访问人数: 1006 对于执行深度分销的企业和经销商，费用是一个非常敏感的话题，如果说商场如战场，那么人员如枪，费用就像是枪中的子弹，上 了战场光用枪把子抡当然也行。但不要说和装备精良的敌人作战，就是对手拿大刀长矛，也可想而知要死多少人。既然想挑衅别人，来 趟深度分销的浑水，没有科学严谨的费用支持肯定不行。那么扛枪打仗的人到底知不知道自己有多少子弹呢？换句话说，现在的经销商 和厂家的城市经理们知不知道自己有多少费用可用呢？ 如果你问他们这个问题，十有八九是肯定的回答，知道，当然知道了。厂家每批货都有政策，都有费用点数，到多少货有多少费用， 这有什么不知道的？难道说还会有什么问题不成？非常遗憾，事实确实如此！ 举个例子：厂家给经销商发了一批每件 10 元共 1000 件价值 10000 元的产品。厂家告知这批产品带 25%的费用点，赠品 250 件。 那么你怎么出货呢？四赠一？当然可以！但是一个以深度分销为业务主导的企业城市经理，光会厂家来什么政策就出什么政策也就朝不 保夕了。如果让你无搭赠出货，利用费用作一个活动，那么每件货你能拿出多少钱来呢？你是不是会做出下面这道算术题呢？ 10 元*0.25=2.5 元？每件能拿出 2.5 元。到货 1000 件那么这批货就有 2500 元费用可以用。 如果你不小心做出了以上这道题，那么我只能再次遗憾的告诉你，你亏了 500 元！这批货亏了 500 元。 亏哪了呢？如此说来我就四赠一出货有没有错呢？ 回过头来用四赠一再算一下账，四赠一，10 元*4÷5=8 元，如此算来每件实际到货成本 8 元，那么每件就只有 2 元钱可用了。那 0.5 元哪去了？到底哪个算法正确呢？ 其实要弄清楚哪个算法正确，只要弄清厂家的出货搭赠数量就清楚了。例如厂家说有 25%的费用点，发货 1000 件赠品 250 件，赠 品数占商品数的 25%没错，但是它只占总额的 20%。那么您出货四赠一就是正确的，如果按每件产品 10 元计，实际到货成本就是 8 元。 至于为什么 25%和四赠一为什么会出现差额，看了下面的图战友们就应该清楚它跑哪去了。 厂家所说得 25% 如图： 由图可以看出，厂家所讲的 25%的费用实际是应该理解成四赠一。四赠一在实际的营销过程中其实只有整体商品额的 20% 整整差 了 5% 而真正的 25%的费用应该是三赠一，如下图：