1、行业关键因素分析 技术 产品线 分销渠道 价格 促销 物质设施 经营经验 原材料成本 研究与开发 财务资产 产品质量 人力资源 深谙当地KSF的SAB SAB主导着南非啤酒市场并不是因为它的啤酒有独特的味道和质量,而是因为他们有 独特优势来迎合当地市场复杂的需求。 SAB在南非销售啤酒的主要成功因素是对分销渠道了如指掌。在南非,大多数啤酒的 销售是通过无执照酒吧,这些地下就把还是在种族隔离时向黑人售酒犯法这一时期留下来的 产物,这些酒吧大多数在贫穷偏远地区,交通不便,连供电也不稳定。 SAB并不直接把酒售给这些酒吧,而是与当地分销商和独立卡车司机打交道。很多卡 车司机都曾受雇于SAB,是SAB帮助他们开始的运输业务。所以这些人对SAB很忠心, 另外,SAB还为偏远的小镇和乡村提供冰箱和发电机以确保他们的啤酒冷藏 外国酿酒商总是想要试着打断SAB在南非的垄断地位,然而,他们必须发展起优势来 在这一特殊地区建立一个有竞争力的渠道。SAB的成本在其同行中最低,而生产率又很高, 这就使得他们在过去的十年中把价格降低50%,从而能服务于广大贫穷且对价格很敏感的 顾客。 英国航空公司尝试差别化 在航空业两大主要KSF是价格与服务。大多数公司采用低成本战略,开展价格战,但 通常这样做的利润很低。英国航空公司决定采用差别化战略,在服务方面展开竞争。虽然英 国航空公司的总收入在200年《财富》排名的全球500强排行榜上名列第四,但它却是全 球九大航空公司在那一年亏损榜上有名的两家航空公司之一,英国航空公司宣称亏损3300 万美元。 CEO Bob Ayling的反应是:停止与低成本竞争者的价格战,减少运输力,把重点放在 为高级国际旅客提供差别化服务上。现在英国航空公司在“经济舱”上多加了一等“经济正 舱”,提供8英寸多的放脚处,同时椅子也加宽了,在从伦敦飞往纽约的航班上他们在商业 舱中置入全倾斜式椅子使乘客可以在一个平面上睡觉 这些改变将耗费英国航空公司6亿英镑,可以说BA下了一个大赌注,赌的是乘客愿 意为获得更好的座位、食物和享受这些奢侈的服务而支付昂贵的价格。英国航空公司在欧洲1、 行业关键因素分析 ⚫ 技术 ⚫ 产品线 ⚫ 分销渠道 ⚫ 价格 ⚫ 促销 ⚫ 物质设施 ⚫ 经营经验 ⚫ 原材料成本 ⚫ 研究与开发 ⚫ 财务资产 ⚫ 产品质量 ⚫ 人力资源 深谙当地 KSF 的 SAB SAB 主导着南非啤酒市场并不是因为它的啤酒有独特的味道和质量，而是因为他们有 独特优势来迎合当地市场复杂的需求。 SAB 在南非销售啤酒的主要成功因素是对分销渠道了如指掌。在南非，大多数啤酒的 销售是通过无执照酒吧，这些地下就把还是在种族隔离时向黑人售酒犯法这一时期留下来的 产物，这些酒吧大多数在贫穷偏远地区，交通不便，连供电也不稳定。 SAB 并不直接把酒售给这些酒吧，而是与当地分销商和独立卡车司机打交道。很多卡 车司机都曾受雇于 SAB，是 SAB 帮助他们开始的运输业务。所以这些人对 SAB 很忠心， 另外，SAB 还为偏远的小镇和乡村提供冰箱和发电机以确保他们的啤酒冷藏。 外国酿酒商总是想要试着打断 SAB 在南非的垄断地位，然而，他们必须发展起优势来 在这一特殊地区建立一个有竞争力的渠道。SAB 的成本在其同行中最低，而生产率又很高， 这就使得他们在过去的十年中把价格降低 50%，从而能服务于广大贫穷且对价格很敏感的 顾客。 英国航空公司尝试差别化 在航空业两大主要 KSF 是价格与服务。大多数公司采用低成本战略，开展价格战，但 通常这样做的利润很低。英国航空公司决定采用差别化战略，在服务方面展开竞争。虽然英 国航空公司的总收入在 2000 年《财富》排名的全球 500 强排行榜上名列第四，但它却是全 球九大航空公司在那一年亏损榜上有名的两家航空公司之一，英国航空公司宣称亏损 3300 万美元。 CEO Bob Ayling 的反应是：停止与低成本竞争者的价格战，减少运输力，把重点放在 为高级国际旅客提供差别化服务上。现在英国航空公司在“经济舱”上多加了一等“经济正 舱”，提供 8 英寸多的放脚处，同时椅子也加宽了，在从伦敦飞往纽约的航班上他们在商业 舱中置入全倾斜式椅子使乘客可以在一个平面上睡觉。 这些改变将耗费英国航空公司 6 亿英镑，可以说 BA 下了一个大赌注，赌的是乘客愿 意为获得更好的座位、食物和享受这些奢侈的服务而支付昂贵的价格。英国航空公司在欧洲