第二类:此类消费者希望以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样好的手表,他们既重 实用,又重美观,这类消费者占46% 六、论述题(第1小题8分,第2小题10分,共18分) 第三类:此类消费者想买名贵的手表,主要是把它作为礼物,他们占整个市场的31% 1、分析产品介绍期的市场特点及其营销对策 由此企业发现,以往的手表生产者远远没满足市场的需求,他们提供的产品仅是以第三类 消费者为对象的。通过这样一个细分,美国钟表公司高兴地意识到,一个潜在的充满商机的大 市场即在眼前!于是根据第一、二类消费者的需要,适当安排市场营销组合,制造了一种叫“天 美时”的物美价廉的手表,一年内保修,而且利用新的销售渠道,广泛通过商店、超级市场 2、结合实际谈谈文化环境对市场营销的影响。 廉价商店、药房等各种类型的零售商店,大力推销,结果很快提高了市场占有率,成为当时世 界上最大的钟表公司之一 1、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类?这种细分是否有效? 2、该公司的营销策略是如何体现的 七、案例分析:案例“天美时”手表成功之道(15分) (一)、案例介绍 美国钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司,在美国的市场上还没有什么大作为。此时 公司极力想在美国市场上撕开一条口子,大干一番 当时,著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标,广告宣传和推销活动都集中在礼 品购买季节(如学校举行毕业典礼及圣诞节等)进行,而且主要通过大百货商店、珠宝商店推 销。那时,手表的购买者也确实是把它作为礼物,追求象征性或感情性的价值,毕竟那是高档 的消费。但是,美国钟表公司通过市场营销研究发现,实际上市场可进行划分,它把市场上的 购买者分为三大类 第一类:此类的消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表,他们追求的是低价位的 实用品,这类消费者占23%3 六、论述题(第 1 小题 8 分，第 2 小题 1０分，共１８分) １、分析产品介绍期的市场特点及其营销对策。 ２、结合实际谈谈文化环境对市场营销的影响。 七、案例分析：案例“天美时”手表成功之道（１５分） （一）、案例介绍 美国钟表公司在战前还是一个不大起眼的公司，在美国的市场上还没有什么大作为。此时， 公司极力想在美国市场上撕开一条口子，大干一番。 当时，著名的钟表公司几乎都是以生产名贵手表为目标，广告宣传和推销活动都集中在礼 品购买季节（如学校举行毕业典礼及圣诞节等）进行，而且主要通过大百货商店、珠宝商店推 销。那时，手表的购买者也确实是把它作为礼物，追求象征性或感情性的价值，毕竟那是高档 的消费。但是，美国钟表公司通过市场营销研究发现，实际上市场可进行划分，它把市场上的 购买者分为三大类： 第一类：此类的消费者希望能以尽量低的价格购买能计时的手表，他们追求的是低价位的 实用品，这类消费者占 23%。 第二类：此类消费者希望以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样好的手表，他们既重 实用，又重美观，这类消费者占 46%。 第三类：此类消费者想买名贵的手表，主要是把它作为礼物，他们占整个市场的 31%。 由此企业发现，以往的手表生产者远远没满足市场的需求，他们提供的产品仅是以第三类 消费者为对象的。通过这样一个细分，美国钟表公司高兴地意识到，一个潜在的充满商机的大 市场即在眼前！于是根据第一、二类消费者的需要，适当安排市场营销组合，制造了一种叫“天 美时”的物美价廉的手表，一年内保修，而且利用新的销售渠道，广泛通过商店、超级市场、 廉价商店、药房等各种类型的零售商店，大力推销，结果很快提高了市场占有率，成为当时世 界上最大的钟表公司之一。 （二）、思考 1、美国天美时钟表公司将市场上的购买者分为几类？这种细分是否有效？ 2、该公司的营销策略是如何体现的？