税利累计5000多万元 策,如采用分期付款方式销售。由于农村交通不便,企业加强了产品质量管理,提高了产品的 飞鹿电视机厂是全国电视机定点生产企业之一,产品包括14英寸、17英寸黑白和18英寸 性能。此外,由于农村的广告宣传与城市相比大不一样,口头传播及村内新闻中心的作用很大 彩色的飞鹿电视机。该厂共有6个生产车间,4条装配流水线,其中一条为彩电专用装配线, 企业也改变了促销策略,使产品在价格上、在售后服务上深入人心,打开了农村市场。企业在 另3条为黑白和彩色兼容线。该厂由于重视质量,并利用80年代初市场上电视机供不应求的形 确定农村目标市场的同时,也未放弃城市市场,并逐步做好产品的更新换代,适应社会需要 势,获得好的效益,并且利润额逐年上升 飞鹿电视机厂把注意力投向农村市场后,不久就打开了销路,使企业起死回生 当该厂正准备在新的一年里再上一个新台阶时,1986年开春全国黑白电视机市场便出现了 考 全面“萧条”,各大城市百货商店与交电商店的黑白电视机急剧积压,黑白电视机生产业出现了 1、以农村为目标市场,对企业的市场营销组合策略提出了怎样的要 自发展以来第一次也是最严重的一次“产大于求”的情况。市场的压力从第二季度开始明显地 2、企业制定目标市场的依据是怎样得到的 作用于飞鹿电视机厂的3条装配线,产成品库存大量增加,优质的飞鹿电视机也不例外地在各 地遭受冷遇。新的订货没有了,原有协议被取消,各销售网点也因流动资金发生困难而无法向 企业偿付货款,飞鹿电视机在新形势下面临着亏损的危险 面对突如其来的市场萎缩,企业领导开始重新面对市场,因为所有滞销的电视机几乎全部 都是集中在城市销售网点上,所以他们把眼光放到了农村,并开始收集资料 调查结果表明,随着商品经济的发展,农村的产业结构有了很大变化,许多农民的收入状 况从以农业收入为主变成了以乡镇企业工资收入、第三产业劳务收入为主,收入水平有了很大 提高,并呈持续上升趋势。农村产业结构变化后农村购买力投向也有了很大变化:(1)购买力 重点投向生活资料。由于农民收入增长速度较快,引起了消费结构、消费传统、消费习惯的改 变。在用上,升级换代,逐渐由低档向中档过渡,家用电器、民用灯具需求迫切:在玩上,电 视机、录像机、半导体收音机成了主要娱乐工具,半导体收音机基本普及,需求转缓,电视机 需求量大,个别农民还要购买彩电。(2)对于生产资料,购买力投向变化也很大。 基于以上调查,企业决定把农村确定为目标市场,并采用相应营销策略。由于把农村作为 目标市场,销售有了季节性,因为收入和习惯使农村在秋冬季节处于消费的高峰,企业在秋冬 季把电视机大量投入农村市场。由于农村供销社资金比较缺乏,储备大量生产资料已占用了很 多流动资金,像电视机这样高档消费品很难进入供销社渠道,企业也给予一定的支持和优惠政4 税利累计 5000 多万元。 飞鹿电视机厂是全国电视机定点生产企业之一，产品包括 14 英寸、17 英寸黑白和 18 英寸 彩色的飞鹿电视机。该厂共有 6 个生产车间，4 条装配流水线，其中一条为彩电专用装配线， 另 3 条为黑白和彩色兼容线。该厂由于重视质量，并利用 80 年代初市场上电视机供不应求的形 势，获得好的效益，并且利润额逐年上升。 当该厂正准备在新的一年里再上一个新台阶时，1986 年开春全国黑白电视机市场便出现了 全面“萧条”，各大城市百货商店与交电商店的黑白电视机急剧积压，黑白电视机生产业出现了 自发展以来第一次也是最严重的一次“产大于求”的情况。市场的压力从第二季度开始明显地 作用于飞鹿电视机厂的 3 条装配线，产成品库存大量增加，优质的飞鹿电视机也不例外地在各 地遭受冷遇。新的订货没有了，原有协议被取消，各销售网点也因流动资金发生困难而无法向 企业偿付货款，飞鹿电视机在新形势下面临着亏损的危险。 面对突如其来的市场萎缩，企业领导开始重新面对市场，因为所有滞销的电视机几乎全部 都是集中在城市销售网点上，所以他们把眼光放到了农村，并开始收集资料。 调查结果表明，随着商品经济的发展，农村的产业结构有了很大变化，许多农民的收入状 况从以农业收入为主变成了以乡镇企业工资收入、第三产业劳务收入为主，收入水平有了很大 提高，并呈持续上升趋势。农村产业结构变化后农村购买力投向也有了很大变化：（1）购买力 重点投向生活资料。由于农民收入增长速度较快，引起了消费结构、消费传统、消费习惯的改 变。在用上，升级换代，逐渐由低档向中档过渡，家用电器、民用灯具需求迫切；在玩上，电 视机、录像机、半导体收音机成了主要娱乐工具，半导体收音机基本普及，需求转缓，电视机 需求量大，个别农民还要购买彩电。（2）对于生产资料，购买力投向变化也很大。 基于以上调查，企业决定把农村确定为目标市场，并采用相应营销策略。由于把农村作为 目标市场，销售有了季节性，因为收入和习惯使农村在秋冬季节处于消费的高峰，企业在秋冬 季把电视机大量投入农村市场。由于农村供销社资金比较缺乏，储备大量生产资料已占用了很 多流动资金，像电视机这样高档消费品很难进入供销社渠道，企业也给予一定的支持和优惠政 策，如采用分期付款方式销售。由于农村交通不便，企业加强了产品质量管理，提高了产品的 性能。此外，由于农村的广告宣传与城市相比大不一样，口头传播及村内新闻中心的作用很大， 企业也改变了促销策略，使产品在价格上、在售后服务上深入人心，打开了农村市场。企业在 确定农村目标市场的同时，也未放弃城市市场，并逐步做好产品的更新换代，适应社会需要。 飞鹿电视机厂把注意力投向农村市场后，不久就打开了销路，使企业起死回生。 二、思考： 1、以农村为目标市场，对企业的市场营销组合策略提出了怎样的要求？ 2、企业制定目标市场的依据是怎样得到的？