能够实现。比如,金六福酒业立志成为“中国第一卖酒商”就比较可行,并且已经实现。2、 体现市场导向。比如,以顾客需求为核心,以顾客满意度为导向等,体现经销商市场经营价 值导向。3、富有激励性。比如,金六福的业务使命就是“让全国人民都喝金六福酒,最终金 六福酒要成为中国民俗的一部分”,就颇具有激励性。这是一个近乎狂妄的愿景,但却成为 了金六福的企业文化,成为了金六福全体员工为之奋斗的目标。4、具体明确。经营定位与 任务使命要具体明确。比如,还以金六福为例,其定位为“中国第一卖酒商”就非常具体和明 第二、进行SWOT分析。所谓SWOT分析法又称为态势分析法,SWOT四个英文字母分 别代表:优势( Strength)、劣势( Weakness)、机会( Opportunity)、威胁( Threat 经销商运用此分析法,包括两个方面的内容:1、外部环境分析。即经销商要能够通过外部 环境分析,既能发现存在的营销机会,也能清晰地看到所面对的威胁及挑战。比如,经销 商要能够清晰地了解和分析如下外部情况:首先是国家整体宏观经济政策,尤其是行业政策; 其次,是经销商所在地GDP发展情况,地方政府投资政策走向:再次是当地市场规模:市 场的大小,细分和构成情况等;市场特征:主要下游渠道构成,主要的销售产品,消费偏好 与趋势等。2、内部环境分析。主要是指对经销商自身资源与条件的分析。包括:营销4P 分析,比如,产品战略:产品定位、产品组合;价格战略:撇脂订价、渗透定价:渠道战略: 目标渠道、渠道广度、宽度、长度设计:促销战略:促销规划、促销的5W2H设计等。顾 客战略:顾客是否要重新进行细分与定位,顾客的满意度如何提升?组织战略:根据经销商 自身业务使命与经营定位,审査自己的组织机构,尤其是营销组织能否支撑企业完成战略使 命与任务,是否要根据战略任务要重新设置或者优化人才配置等。通过对自身的资源、竞争 能力、经营能力等的客观地评估与分析,从而找出相对竞争对手的优势和劣势,为下一步制 定具体的战略奠定基础。比如,金六福酒业创办初期,其掌门人吴向东通过对市场进行分析, 认识到虽然白酒市场竞争异常激烈,尤其是高端酒、低端酒等竞争空前,但介于高低档之间 的二线品牌之间,却缺少领军和主流品牌,为此,他制定了金六福酒业的品牌及产品战略定 位,并提出了白酒分级的概念,开创了白酒领域的先河 第三、确定战略目标:经销商在对外部环境与自身环境进行了分析,以及确定了自身 的业务任务与经营定位后,接下来就该制定出具体的战略目标。对于经销商来说,企业 战略主要包括:一、业务战略目标,即涉及哪些业务模块,其战略目标各是怎么?其加在 起,就构成了企业战略目标。比如,对于酒水经销商来说,除了白酒之外,可能还有啤酒、 饮料等,甚至还有跨行业的餐饮酒店业等:二、职能战略目标,比如营销战略目标等。这也 是经销商企业战略目标制定的重中之重,在这里,我们主要讲述营销战略目标的制定。经销 商营销目标的确定,从大的方面讲,应该包括两个方向的内容:一是定量目标。比如:销售 目标、利润目标等。某经销商08年销售目标定为2个亿,利润3000万,就是一个定量的 目标。二是定性的目标。比如,下游渠道及顾客满意度要达到90%以上,覆盖率要达到95% 等等,都属于定性的目标。一份有效的战略目标应该遵循 SMART法则,即 Specific,具体 的,营销战略目标的制定越具体越好; Measurable,可以衡量的,制定的营销战略目标应 该是可以计量、计算的; Attainable,可以达到的,即制定的营销战略目标是切合实际的 Reasonable,合理的,制定营销战略目标一定要合情、合理;Time时间性的,即制定的营 销战略目标要有具体达成的时间,即期限。经销商只有确定了自己的战略目标,尤其是制定 了切合实际的营销战略目标,那么,经销商的经营目标才能实现,经销商才能更好地达成自 己的企业任务,不断地迈向新的台阶能够实现。比如，金六福酒业立志成为“中国第一卖酒商”就比较可行，并且已经实现。2、 体现市场导向。比如，以顾客需求为核心，以顾客满意度为导向等，体现经销商市场经营价 值导向。3、富有激励性。比如，金六福的业务使命就是“让全国人民都喝金六福酒，最终金 六福酒要成为中国民俗的一部分”，就颇具有激励性。这是一个近乎狂妄的愿景，但却成为 了金六福的企业文化，成为了金六福全体员工为之奋斗的目标。4、具体明确。经营定位与 任务使命要具体明确。比如，还以金六福为例，其定位为“中国第一卖酒商”就非常具体和明 确。 第二、进行 SWOT 分析。所谓 SWOT 分析法又称为态势分析法，SWOT 四个英文字母分 别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Qpportunity）、威胁（Threat）。 经销商运用此分析法，包括两个方面的内容：1、外部环境分析。即经销商要能够通过外部 环境分析，既能发现存在的营销机会，也能清晰地看到所面对的威胁及挑战。 比如，经销 商要能够清晰地了解和分析如下外部情况：首先是国家整体宏观经济政策，尤其是行业政策； 其次，是经销商所在地 GDP 发展情况，地方政府投资政策走向；再次是当地市场规模：市 场的大小，细分和构成情况等；市场特征：主要下游渠道构成，主要的销售产品，消费偏好 与趋势等。2、内部环境分析。主要是指对经销商自身资源与条件的分析。包括：营销 4P 分析，比如，产品战略：产品定位、产品组合；价格战略：撇脂订价、渗透定价；渠道战略： 目标渠道、渠道广度、宽度、长度设计；促销战略：促销规划、促销的 5W2H 设计等。顾 客战略：顾客是否要重新进行细分与定位，顾客的满意度如何提升？组织战略：根据经销商 自身业务使命与经营定位，审查自己的组织机构，尤其是营销组织能否支撑企业完成战略使 命与任务，是否要根据战略任务要重新设置或者优化人才配置等。通过对自身的资源、竞争 能力、经营能力等的客观地评估与分析，从而找出相对竞争对手的优势和劣势，为下一步制 定具体的战略奠定基础。比如，金六福酒业创办初期，其掌门人吴向东通过对市场进行分析， 认识到虽然白酒市场竞争异常激烈，尤其是高端酒、低端酒等竞争空前，但介于高低档之间 的二线品牌之间，却缺少领军和主流品牌，为此，他制定了金六福酒业的品牌及产品战略定 位，并提出了白酒分级的概念，开创了白酒领域的先河。 第三、 确定战略目标：经销商在对外部环境与自身环境进行了分析，以及确定了自身 的业务任务与经营定位后，接下来就该制定出具体的战略目标。对于经销商来说，企业 战略主要包括：一、业务战略目标，即涉及哪些业务模块，其战略目标各是怎么？其加在一 起，就构成了企业战略目标。比如，对于酒水经销商来说，除了白酒之外，可能还有啤酒、 饮料等，甚至还有跨行业的餐饮酒店业等；二、职能战略目标，比如营销战略目标等。这也 是经销商企业战略目标制定的重中之重，在这里，我们主要讲述营销战略目标的制定。经销 商营销目标的确定，从大的方面讲，应该包括两个方向的内容：一是定量目标。比如：销售 目标、利润目标等。某经销商 08 年销售目标定为 2 个亿，利润 3000 万，就是一个定量的 目标。二是定性的目标。比如，下游渠道及顾客满意度要达到 90%以上，覆盖率要达到 95% 等等，都属于定性的目标。一份有效的战略目标应该遵循 SMART 法则，即 Specific，具体 的，营销战略目标的制定越具体越好；Measurable，可以衡量的，制定的营销战略目标应 该是可以计量、计算的；Attainable，可以达到的，即制定的营销战略目标是切合实际的； Reasonable，合理的，制定营销战略目标一定要合情、合理；Time 时间性的，即制定的营 销战略目标要有具体达成的时间，即期限。经销商只有确定了自己的战略目标，尤其是制定 了切合实际的营销战略目标，那么，经销商的经营目标才能实现，经销商才能更好地达成自 己的企业任务，不断地迈向新的台阶