涉及长期承诺的渠道方案,只有在经济效益和控制力方面都十分优越的条件下, 才可以考虑。 四、分销渠道的管理 在渠道设计确定后,企业还要对渠道进行管理。渠道管理包括选择和激励各 个中间商,并对他们的推销活动进行评估。 1.选择渠道成员。制造商对中间商的吸引力,取决于制造商本身的声誉好 坏和产品销路的大小。有些企业很容易找到合适的中间商,有些企业则很困难 对一个有吸引力的制造商来说,主要的问题是如何选择渠道成员。一般说来,选 择的标准应包括:中间商的历史长短、信誉好坏、经营范围以及销售和获利能力 收现能力、协作精神、业务人员的素质;开设地点、未来的销售增长潜力;顾客 属于什么类型、购买力大小和需求特点等等。 2.激励渠道成员。中间商选定之后,还需要进行日常的监督和激励,使之 不断提高业务经营水平。必须指出,中间商与制造商所处的地位不同,考虑问题 的角度不同,必然会产生矛盾,如何处理好产销矛盾,是一个经常存在的问题。 制造商要善于从对方的角度考虑问题,要知道中间商不是受雇于自己,而是一个 独立的经营者,有他自己的目标、利益和策略。中间商首先是顾客的采购代理 然后才是制造商的销售代理,只有顾客愿意购买的产品,中间商才有兴趣经营 中间商一般不会对各品牌分别做销售记录,有些原始资料也不一定注意保存,除 非给予特殊的激励。因此,制造商要规定一些考核和奖罚办法,对中间商的工作 及时考核和奖励,必要时给予惩罚。对经营效果较好的中间商,应争取建立长期 产销合作关系,也可派专人驻商店协助推销并收集信息 3.协调产销关系。制造商同中间商的关系主要有3种不同形式,即合作、 合伙和分销规划。1)多数制造商与经销商建立合作关系,对中间商一方面以高 利润、特殊优惠、合作推销、折让、销售竞赛等办法,激励其推销热情和积极性 另方面对表现不好的或工作消极的中间商予以惩罚。如,降低利润率、推迟发货 甚至终止合作关系。2)较成熟的制造商一般与经销商建立合伙关系,签订协议, 在协议中明确规定双方的责任和权利,如。,规定经销商的市场覆盖面、市场潜 量,以及应提供的市场信息和咨询服务等。根据协议执行情况,对经销商支付报 酬。3)分销规划是一种最先进的办法,它是一种把制造商和中间商的利益融为 一体的“纵向营销系统”’,统一规划营销工作,如,决定销售目标、存货水平、涉及长期承诺的渠道方案，只有在经济效益和控制力方面都十分优越的条件下， 才可以考虑。 四、分销渠道的管理 在渠道设计确定后，企业还要对渠道进行管理。渠道管理包括选择和激励各 个中间商，并对他们的推销活动进行评估。 1．选择渠道成员。制造商对中间商的吸引力，取决于制造商本身的声誉好 坏和产品销路的大小。有些企业很容易找到合适的中间商，有些企业则很困难。 对一个有吸引力的制造商来说，主要的问题是如何选择渠道成员。一般说来，选 择的标准应包括：中间商的历史长短、信誉好坏、经营范围以及销售和获利能力、 收现能力、协作精神、业务人员的素质；开设地点、未来的销售增长潜力；顾客 属于什么类型、购买力大小和需求特点等等。 2．激励渠道成员。中间商选定之后，还需要进行日常的监督和激励，使之 不断提高业务经营水平。必须指出，中间商与制造商所处的地位不同，考虑问题 的角度不同，必然会产生矛盾，如何处理好产销矛盾，是一个经常存在的问题。 制造商要善于从对方的角度考虑问题，要知道中间商不是受雇于自己，而是一个 独立的经营者，有他自己的目标、利益和策略。中间商首先是顾客的采购代理， 然后才是制造商的销售代理，只有顾客愿意购买的产品，中间商才有兴趣经营。 中间商一般不会对各品牌分别做销售记录，有些原始资料也不一定注意保存，除 非给予特殊的激励。因此，制造商要规定一些考核和奖罚办法，对中间商的工作 及时考核和奖励，必要时给予惩罚。对经营效果较好的中间商，应争取建立长期 产销合作关系，也可派专人驻商店协助推销并收集信息。 3．协调产销关系。制造商同中间商的关系主要有 3 种不同形式，即合作、 合伙和分销规划。1）多数制造商与经销商建立合作关系，对中间商一方面以高 利润、特殊优惠、合作推销、折让、销售竞赛等办法，激励其推销热情和积极性； 另方面对表现不好的或工作消极的中间商予以惩罚。如，降低利润率、推迟发货 甚至终止合作关系。2）较成熟的制造商一般与经销商建立合伙关系，签订协议， 在协议中明确规定双方的责任和权利，如。，规定经销商的市场覆盖面、市场潜 量，以及应提供的市场信息和咨询服务等。根据协议执行情况，对经销商支付报 酬。3）分销规划是一种最先进的办法，它是一种把制造商和中间商的利益融为 一体的“纵向营销系统”，统一规划营销工作，如，决定销售目标、存货水平