第二讲商务谈判概述 第一节商务谈判的要素构成 、商务谈判的基本特征 前面我们讲到谈判的定义:谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐 述自我意愿,协调互相关系,为取得一致,达到各自目的所进行的语 言交流活动。而商务谈判就是在谈判的这个基本活动的基础上增加了 个定语“商务”,这样商务谈判的含义就是:指人们为了各自的经 济目的而相互协商的活动。商务有广义和狭义之分,按照我国的《辞 海》上的解释,狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行 为。广义的商务可以理解为在一定利益动机驱使下的经济活动。商务 谈判作为广泛存在的谈判形式,有其自身的特点: 第一:商务谈判以追求经济利益为目的。在市场经济中,追求自身利 益最大化,使人性的本质特征,也是产生商务谈判的根本原因。无论 哪种谈判,都是为了实现人们自身利益的最大化,而商务谈判所追求 的利益集中体现为经济利益而已 第二:商务谈判追求平等互惠。这是因为商务谈判交易的载体都具有 商品的属性,比如技术、设备、服务等。既然具有了商品的属性,就 必须遵循价值规律的要求,等价交换是谈判的最高准则,因而决定了 谈判双方是平等互惠的 注释:1、价值规律是商品经济的核心规律:商品都具有价值和使用 价值,商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定。商品交换 要遵循等价交换原则——以价值量为基础,实行等价交换第二讲 商务谈判概述 第一节 商务谈判的要素构成 一、商务谈判的基本特征： 前面我们讲到谈判的定义：谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐 述自我意愿，协调互相关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语 言交流活动。而商务谈判就是在谈判的这个基本活动的基础上增加了 一个定语“商务”，这样商务谈判的含义就是：指人们为了各自的经 济目的而相互协商的活动。商务有广义和狭义之分，按照我国的《辞 海》上的解释，狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行 为。广义的商务可以理解为在一定利益动机驱使下的经济活动。商务 谈判作为广泛存在的谈判形式，有其自身的特点： 第一：商务谈判以追求经济利益为目的。在市场经济中，追求自身利 益最大化，使人性的本质特征，也是产生商务谈判的根本原因。无论 哪种谈判，都是为了实现人们自身利益的最大化，而商务谈判所追求 的利益集中体现为经济利益而已。 第二：商务谈判追求平等互惠。这是因为商务谈判交易的载体都具有 商品的属性，比如技术、设备、服务等。既然具有了商品的属性，就 必须遵循价值规律的要求，等价交换是谈判的最高准则，因而决定了 谈判双方是平等互惠的。 注释：1、价值规律是商品经济的核心规律：商品都具有价值和使用 价值，商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定。商品交换 要遵循等价交换原则——以价值量为基础，实行等价交换