第二讲商务谈判概述 第一节商务谈判的要素构成 、商务谈判的基本特征 前面我们讲到谈判的定义:谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐 述自我意愿,协调互相关系,为取得一致,达到各自目的所进行的语 言交流活动。而商务谈判就是在谈判的这个基本活动的基础上增加了 个定语“商务”,这样商务谈判的含义就是:指人们为了各自的经 济目的而相互协商的活动。商务有广义和狭义之分,按照我国的《辞 海》上的解释,狭义的商务应理解为商业活动,即商品的买卖交易行 为。广义的商务可以理解为在一定利益动机驱使下的经济活动。商务 谈判作为广泛存在的谈判形式,有其自身的特点: 第一:商务谈判以追求经济利益为目的。在市场经济中,追求自身利 益最大化,使人性的本质特征,也是产生商务谈判的根本原因。无论 哪种谈判,都是为了实现人们自身利益的最大化,而商务谈判所追求 的利益集中体现为经济利益而已 第二:商务谈判追求平等互惠。这是因为商务谈判交易的载体都具有 商品的属性,比如技术、设备、服务等。既然具有了商品的属性,就 必须遵循价值规律的要求,等价交换是谈判的最高准则,因而决定了 谈判双方是平等互惠的 注释:1、价值规律是商品经济的核心规律:商品都具有价值和使用 价值,商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定。商品交换 要遵循等价交换原则——以价值量为基础,实行等价交换
第二讲 商务谈判概述 第一节 商务谈判的要素构成 一、商务谈判的基本特征： 前面我们讲到谈判的定义：谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐 述自我意愿，协调互相关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语 言交流活动。而商务谈判就是在谈判的这个基本活动的基础上增加了 一个定语“商务”，这样商务谈判的含义就是：指人们为了各自的经 济目的而相互协商的活动。商务有广义和狭义之分，按照我国的《辞 海》上的解释，狭义的商务应理解为商业活动，即商品的买卖交易行 为。广义的商务可以理解为在一定利益动机驱使下的经济活动。商务 谈判作为广泛存在的谈判形式，有其自身的特点： 第一：商务谈判以追求经济利益为目的。在市场经济中，追求自身利 益最大化，使人性的本质特征，也是产生商务谈判的根本原因。无论 哪种谈判，都是为了实现人们自身利益的最大化，而商务谈判所追求 的利益集中体现为经济利益而已。 第二：商务谈判追求平等互惠。这是因为商务谈判交易的载体都具有 商品的属性，比如技术、设备、服务等。既然具有了商品的属性，就 必须遵循价值规律的要求，等价交换是谈判的最高准则，因而决定了 谈判双方是平等互惠的。 注释：1、价值规律是商品经济的核心规律：商品都具有价值和使用 价值，商品的价值量由生产商品的社会必要劳动时间决定。商品交换 要遵循等价交换原则——以价值量为基础，实行等价交换
2、价值和使用价值:商品的价值是指凝结在商品中的无差别的人类 劳动,价值是商品的社会属性;商品的使用价值是指商品能够满足人 们某种需要的属性,使用价值是商品的自然属性。 3、社会必要劳动时间:在社会平均劳动熟练程度和劳动强度下 制造某种使用价值所需要的劳动时间。 平等互惠只是商务谈判得以进行的前提条件,但不能最终保证交易的 成功与否。影响交易成功的因素很多,有可能导致一方的失衡或者“吃 亏”,有两个因素需要强调:一是,谈判双方各自拥有的综合实力; 是,谈判手谈判能力的有效发挥和谈判策略的运用的技巧。如果 方在这两方面都胜于对方,就可能使对方接受相对获利较少的谈判结 果,表现为结果的“不平等”。但这也是是相对的,在商务谈判中强 调的是权力的平等,即话语权、参与权、决策权的平等,因为谈判各 方对结果的衡量标准不同、侧重点不同,因而仅从结果来判断谈判双 方的平等与否。只有在平等的基础上,才能做到谈判各方的互利互惠 第三:商务谈判注重合同的严密性和准确性。合同是谈判双方达成协 议结果的书面文件。合同中的条款是对双方责、权、利的文字表述, 条款要严密,条款之间无矛盾。可以举个例子说明,货物购买。单价、 数量、质量、包装、运输形式及运输费用、保险、交货地点、交接、 退换货及费用计算、付款方式、付款币种和票据形式、违约责任等等, 总而言之,是要把能想到的都写上,想不到的也要写上。 二、商务谈判的分类(8大类24种) 由于商务谈判所涉及的内容十分广泛,,我们按不同的标准可以作如
2、价值和使用价值：商品的价值是指凝结在商品中的无差别的人类 劳动，价值是商品的社会属性；商品的使用价值是指商品能够满足人 们某种需要的属性，使用价值是商品的自然属性。 3、社会必要劳动时间：在社会平均劳动熟练程度和劳动强度下 制造某种使用价值所需要的劳动时间。 平等互惠只是商务谈判得以进行的前提条件，但不能最终保证交易的 成功与否。影响交易成功的因素很多，有可能导致一方的失衡或者“吃 亏”，有两个因素需要强调：一是，谈判双方各自拥有的综合实力； 二是，谈判手谈判能力的有效发挥和谈判策略的运用的技巧。如果一 方在这两方面都胜于对方，就可能使对方接受相对获利较少的谈判结 果，表现为结果的“不平等”。但这也是是相对的，在商务谈判中强 调的是权力的平等，即话语权、参与权、决策权的平等，因为谈判各 方对结果的衡量标准不同、侧重点不同，因而仅从结果来判断谈判双 方的平等与否。只有在平等的基础上，才能做到谈判各方的互利互惠。 第三：商务谈判注重合同的严密性和准确性。合同是谈判双方达成协 议结果的书面文件。合同中的条款是对双方责、权、利的文字表述， 条款要严密，条款之间无矛盾。可以举个例子说明，货物购买。单价、 数量、质量、包装、运输形式及运输费用、保险、交货地点、交接、 退换货及费用计算、付款方式、付款币种和票据形式、违约责任等等， 总而言之，是要把能想到的都写上，想不到的也要写上。 二、商务谈判的分类（8 大类 24 种） 由于商务谈判所涉及的内容十分广泛，，我们按不同的标准可以作如
下的划分: 1、按商务谈判参与方的国界划分:这种划分主要是为了区别两种谈 判的文化背景、习俗不同,以及各国商业惯例、法律、政治制度存在 一定的差异。 (1)国内谈判(2)国际谈判 2、按商务谈判的所在地划分:在不同的地方谈判,会对谈判方产生 定程度的影响,从谈判准备、人员配备、人员心理,到谈判礼仪、 安全等方面,都可能因谈判的地点不同而不同。如同体育比赛当中的 主场和客场之分 (1)主场谈判,占有地利在己方所在地,且作为谈判组织者增强 信心和优势(2)客场谈判,集中精力压力大,难度大,但可以避免 来自己方的干扰以及以和己方联系需要时间为借口拖延谈判时间(3) 中立地点,显示平等。比较特殊,不一定就是商务谈判的初始选择 按商务交易的地位划分 (1)买方谈判,注重信息。只以购买者身份参与谈判。优势在于, “顾客是上帝”;劣势在于信息不对称,民间俗语“买得不如卖得精” “只有买错的,没有卖错的”、“从东京到北京,卖的一个都比一个精”, 就说明了这种情况。 (2)卖方谈判,顾客为上。指以供应商的身份参与的谈判。优势在 于对各种信息掌握得比较全;劣势在于买方市场环境对卖方构成的种 种压力。 (3)代理谈判,讲究权限。指受当事方(生产厂家或商人等)委托
下的划分： 1、按商务谈判参与方的国界划分：这种划分主要是为了区别两种谈 判的文化背景、习俗不同，以及各国商业惯例、法律、政治制度存在 一定的差异。 （1）国内谈判 （2）国际谈判 2、按商务谈判的所在地划分：在不同的地方谈判，会对谈判方产生 一定程度的影响，从谈判准备、人员配备、人员心理，到谈判礼仪、 安全等方面，都可能因谈判的地点不同而不同。如同体育比赛当中的 主场和客场之分。 （1）主场谈判，占有地利 在己方所在地，且作为谈判组织者 增强 信心和优势（2）客场谈判，集中精力 压力大，难度大，但可以避免 来自己方的干扰以及以和己方联系需要时间为借口拖延谈判时间（3） 中立地点，显示平等。比较特殊，不一定就是商务谈判的初始选择。 3、按商务交易的地位划分： （1）买方谈判，注重信息。只以购买者身份参与谈判。优势在于， “顾客是上帝”；劣势在于信息不对称，民间俗语“买得不如卖得精”、 “只有买错的，没有卖错的”、“从东京到北京，卖的一个都比一个精”， 就说明了这种情况。 （2）卖方谈判，顾客为上。指以供应商的身份参与的谈判。优势在 于对各种信息掌握得比较全；劣势在于买方市场环境对卖方构成的种 种压力。 （3）代理谈判，讲究权限。指受当事方（生产厂家或商人等）委托
参与的谈判。这又可分为全权代理和无签约全代理两种。前者,机动 性大,责任重大,且注重权限;而后者主动性小,无签约权,但谈判 手压力小,显得更洒脱。 (4)合作谈判,优势互补。指以合作方式从事商务(经济、商贸 科技或服务)活动的谈判。我国常见的合作商务有:合作经营、合作 生产、“三来一补”合作开发等。例如:南京熊猫移动通信设备有限 公司(英文简称PMC),曾经是诺基亚手机在中国的合作生产厂家。 4、按信息交流的方式划分: (1)口头谈判,有长有短。指交易双方面对面用语言交流信息和协 商条件。 (2)书面谈判,辅助形式。指谈判人员利用信函、传真电报、网络 等文字或图表方式进行交流和协商。一般适合于有经常性商务往来双 方采用。可举例报社的广告刊登 5、按谈判的主体划分:这种划分有助于明确谈判主体在谈判中的地 位、权限、责任和利益等。 (1)企业谈判,利益之上(2)官方谈判,重视级别世界贸易组织 的谈判(3)官民谈判,涉及面广指为协调官方和民间之间的利益而 进行的磋商 6、按谈判目标划分: (1)不求结果,也有所获指不以满足意愿或实现交易为目标而进行 的交流协商,是一种象征性的谈判,或是“投石问路”式的谈判,包 括一般性会见、技术交流。一般性会见:就是相互拜见、礼节性会晤
参与的谈判。这又可分为全权代理和无签约全代理两种。前者，机动 性大，责任重大，且注重权限；而后者主动性小，无签约权，但谈判 手压力小，显得更洒脱。 （4）合作谈判，优势互补。指以合作方式从事商务（经济、商贸、 科技或服务）活动的谈判。我国常见的合作商务有：合作经营、合作 生产、“三来一补”合作开发等。例如：南京熊猫移动通信设备有限 公司(英文简称 PMC)，曾经是诺基亚手机在中国的合作生产厂家。 4、按信息交流的方式划分： （1）口头谈判，有长有短。指交易双方面对面用语言交流信息和协 商条件。 （2）书面谈判，辅助形式。指谈判人员利用信函、传真电报、网络 等文字或图表方式进行交流和协商。一般适合于有经常性商务往来双 方采用。可举例报社的广告刊登。 5、按谈判的主体划分：这种划分有助于明确谈判主体在谈判中的地 位、权限、责任和利益等。 （1）企业谈判，利益之上 （2）官方谈判，重视级别 世界贸易组织 的谈判（3）官民谈判，涉及面广 指为协调官方和民间之间的利益而 进行的磋商。 6、按谈判目标划分： （1）不求结果，也有所获 指不以满足意愿或实现交易为目标而进行 的交流协商，是一种象征性的谈判，或是“投石问路”式的谈判，包 括一般性会见、技术交流。一般性会见：就是相互拜见、礼节性会晤
交流,它是谈判的初级阶段。技术性交流:指谈判双方就有关商品的 特征或合作项目概况资料进行的交流。 (2)意向书、协议书,有所不同意向书与协议书谈判是指为了形成 交易双方对谈判意愿和特定时刻立场所需书面记录而进行的谈判。但 二者各不相同。意向书是一种简单的意向表述。主要表明签字各方的 种意愿或带有先决条件的承诺,具有提示和备忘录的作用。但不具 有法律效力。协议书谈判是谈判各方在特定阶段对其立场的该书,较 详细的协议书也是一种框架协议。由于协议书只是确立双方就交易达 成的原则性立场,对解决实质性问题未做出细节共识,因此,协议书 也不具有法律约束力,但其涉及交易达成的所有议题,是商务谈判的 个重要阶段 (3)准合同、合同,仍有差异准合同与合同的谈判是指谈判各方为 实现交易并就达成的交易条件草拟成文件而进行的谈判,二者也存在 差异。准合同是带有先决条件的合同。先决条件是指决定合同要件成 立的前提条件,同样不具有法律效力。合同的谈判是指为实现交易并 使之达成契约而进行的谈判。合同的谈判实质上就是对准合同中设定 的“先决条件”的谈判,合同是完成了准合同设定的“先决条件”后 的正式的文本;具有法律约束力 (4)索赔谈判,一个特例。指在合同不能或未能完全履行时而进行 的谈判。为协调商务纠纷而进行的谈判一一索赔谈判,是商务谈判的 个特例。谈判要点是:注重合同中相关条款的约定、注重履行合同 时的相关证据、注意违约的时效性、注意处理好双方的关系
交流，它是谈判的初级阶段。技术性交流：指谈判双方就有关商品的 特征或合作项目概况资料进行的交流。 （2）意向书、协议书，有所不同 意向书与协议书谈判是指为了形成 交易双方对谈判意愿和特定时刻立场所需书面记录而进行的谈判。但 二者各不相同。意向书是一种简单的意向表述。主要表明签字各方的 一种意愿或带有先决条件的承诺，具有提示和备忘录的作用。但不具 有法律效力。协议书谈判是谈判各方在特定阶段对其立场的该书，较 详细的协议书也是一种框架协议。由于协议书只是确立双方就交易达 成的原则性立场，对解决实质性问题未做出细节共识，因此，协议书 也不具有法律约束力，但其涉及交易达成的所有议题，是商务谈判的 一个重要阶段。 （3）准合同、合同，仍有差异 准合同与合同的谈判是指谈判各方为 实现交易并就达成的交易条件草拟成文件而进行的谈判，二者也存在 差异。准合同是带有先决条件的合同。先决条件是指决定合同要件成 立的前提条件，同样不具有法律效力。合同的谈判是指为实现交易并 使之达成契约而进行的谈判。合同的谈判实质上就是对准合同中设定 的“先决条件”的谈判，合同是完成了准合同设定的“先决条件”后 的正式的文本；具有法律约束力。 （4）索赔谈判，一个特例。指在合同不能或未能完全履行时而进行 的谈判。为协调商务纠纷而进行的谈判——索赔谈判，是商务谈判的 一个特例。谈判要点是：注重合同中相关条款的约定、注重履行合同 时的相关证据、注意违约的时效性、注意处理好双方的关系
7、按谈判议题的进行方式划分:纵向谈判和横向谈判纵向谈判是 指在确定谈判的主要议题后,逐个讨论每一个问题和条款,讨论一个 问题解决一个问题,层层推进,一直到谈判结束。有利于把复杂问题 简单化,避免多头牵制,议而不决的弊端,缺点在于一旦某个议题出 现争议,就会导致整个谈判的拖延,甚至于谈判僵局持续无法解决, 使整个谈判面临破裂。横向谈判是指在确定谈判的主要议题后,开始 逐个讨论预先设置的问题,一旦双方在某一问题上发生矛盾或分歧, 就暂时把其放置一边,先行讨论其后的问题,待解决后再回头讨论搁 置的问题。优点在于灵活性强,效率髙,缺点在于不如纵向谈判淸晰, 会使局面更加复杂化。见图: TAHBHT 纵向谈判示意图 横向谈判示意图 8、按商务谈判的内容划分 (1)一般贸易谈判主要指针对一般货物贸易的谈判 (2)投资谈判指关于兴办新企业、对企业增资扩股、合并收购的谈 判。在投资谈判中,除了对企业的经营方向、内容等基本问题加以关 注外,一个重要的问题就是企业控股权 (3)工程设备贸易谈判指关于大型成套设备购买的谈判谈判重点
A 7、按谈判议题的进行方式划分：纵向谈判和横向谈判 纵向谈判是 指在确定谈判的主要议题后，逐个讨论每一个问题和条款，讨论一个 问题解决一个问题，层层推进，一直到谈判结束。有利于把复杂问题 简单化，避免多头牵制，议而不决的弊端，缺点在于一旦某个议题出 现争议，就会导致整个谈判的拖延，甚至于谈判僵局持续无法解决， 使整个谈判面临破裂。横向谈判是指在确定谈判的主要议题后，开始 逐个讨论预先设置的问题，一旦双方在某一问题上发生矛盾或分歧， 就暂时把其放置一边，先行讨论其后的问题，待解决后再回头讨论搁 置的问题。优点在于灵活性强，效率高，缺点在于不如纵向谈判清晰， 会使局面更加复杂化。见图： A B C A B C D E D E 纵向谈判示意图 横向谈判示意图 8、按商务谈判的内容划分： （1）一般贸易谈判 主要指针对一般货物贸易的谈判。 （2）投资谈判 指关于兴办新企业、对企业增资扩股、合并收购的谈 判。在投资谈判中，除了对企业的经营方向、内容等基本问题加以关 注外，一个重要的问题就是企业控股权。 （3）工程设备贸易谈判 指关于大型成套设备购买的谈判 谈判重点
除了设备本身外还要关注设备的安装、维修,相关的操作人员的培训 等方面的问题。 (4)技术贸易谈判指技术的接受方与技术的转让方就技术的形式、 内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等双方在转让中的 一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。不同于一般的货物贸 易,属于服务贸易,技术是一种知识产权,指导产品的生产。技术转 让是一个复杂的过程,涉及许多专业术语,需要在谈判中拥有相关的 人员,此外技术转让后的培训,也是在谈判中要注意的方面 三、商务谈判的要素构成 1、谈判当事人指参与谈判的各方人员根据承担的工作内容不同, 划分为:台上的谈判人和台下的谈判人。 (1)台上当事人,一线主力军。 台上当事人,就其字面意思来看就是指直接上谈判桌的当事人,是参 加谈判的一线主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。 ①谈判负责人是谈判现场的行政领导,也是上级派在谈判一线的直接 责任人。起到组织指挥的作用,是谈判一线的核心人物。 ②主谈判人就是谈判桌上的主要发言人,也是谈判的组织者和实施 者。其职责在于依据己方既定的谈判目标和策略与对方进行有理、有 力、有节的论辩和坦诚的协商,说服对方接受或者放弃某种提案,或 者与对方共同寻找双方都能接受和满意的方案。主谈判人应具有:思 维敏捷、沉着老练、擅长推理、善于表达、专业知识水平高的特点。 大型项目的谈判,一般会选择两名主谈判人,一名负责商务谈判,另
除了设备本身外还要关注设备的安装、维修，相关的操作人员的培训 等方面的问题。 （4）技术贸易谈判 指技术的接受方与技术的转让方就技术的形式、 内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等双方在转让中的 一些权利、责任、义务关系问题所进行的谈判。不同于一般的货物贸 易，属于服务贸易，技术是一种知识产权，指导产品的生产。技术转 让是一个复杂的过程，涉及许多专业术语，需要在谈判中拥有相关的 人员，此外技术转让后的培训，也是在谈判中要注意的方面。 三、商务谈判的要素构成 1、谈判当事人 指参与谈判的各方人员 根据承担的工作内容不同， 划分为：台上的谈判人和台下的谈判人。 （1）台上当事人，一线主力军。 台上当事人，就其字面意思来看就是指直接上谈判桌的当事人，是参 加谈判的一线主力军。包括谈判负责人、主谈判人和陪谈判人。 ①谈判负责人是谈判现场的行政领导，也是上级派在谈判一线的直接 责任人。起到组织指挥的作用，是谈判一线的核心人物。 ②主谈判人就是谈判桌上的主要发言人，也是谈判的组织者和实施 者。其职责在于依据己方既定的谈判目标和策略与对方进行有理、有 力、有节的论辩和坦诚的协商，说服对方接受或者放弃某种提案，或 者与对方共同寻找双方都能接受和满意的方案。主谈判人应具有：思 维敏捷、沉着老练、擅长推理、善于表达、专业知识水平高的特点。 大型项目的谈判，一般会选择两名主谈判人，一名负责商务谈判，另
名负责技术谈判。由于主谈判人的在谈判中的重要地位,对他的选 拔应依据下面四个方面来选择主谈判人 第一是地位:主谈判人的地位与标的金额大小、重要程度成正比。也 就是说,主谈判人的地位应该和谈判的议题的重要性成正比。并且, 还要考虑双方主谈判手的地位对等问题 第二是年龄:主谈判手的年龄的大小要与谈判的规模成正比。对年龄 的要求其实质在于对主谈判人员的人生阅历、社会经验以及心理成熟 度的要求。书上所说得也只是个一般性的认识,也有特例存在,不可 一概而论。 第三是性别:男性占主导地位有其历史的和传统的原因,以及个体的 生理优势所导致的。男性体力充沛、具有冒险性(谈判又是具有一定 的危险性)能够承受奔波之苦 第四是主谈判人的风度:“风度”包括外在和内涵两个方面,外在是 指长相、衣着与举止行为。内在是指主要谈判人员的学识、谈吐、专 业水平等,靠知识积累和丰富经验的累积而形成的一些内在的东西。 如民间所说的“腹有诗书气自华”。 ③陪谈判人员:包括谈判中的专业技术人员,记录人员、翻译人员等, 是为谈判提供服务的人员 (2)台下谈判人员,后方可靠的保障。 指谈判活动的幕后人员,主要包括负责该项谈判业务主管企业、公司 或部门的领导,以及为一线人员准备资料的辅助人员 2、谈判议题
一名负责技术谈判。由于主谈判人的在谈判中的重要地位，对他的选 拔应依据下面四个方面来选择主谈判人： 第一是地位：主谈判人的地位与标的金额大小、重要程度成正比。也 就是说，主谈判人的地位应该和谈判的议题的重要性成正比。并且， 还要考虑双方主谈判手的地位对等问题。 第二是年龄：主谈判手的年龄的大小要与谈判的规模成正比。对年龄 的要求其实质在于对主谈判人员的人生阅历、社会经验以及心理成熟 度的要求。书上所说得也只是个一般性的认识，也有特例存在，不可 一概而论。 第三是性别：男性占主导地位有其历史的和传统的原因，以及个体的 生理优势所导致的。男性体力充沛、具有冒险性（谈判又是具有一定 的危险性）能够承受奔波之苦。 第四是主谈判人的风度：“风度”包括外在和内涵两个方面，外在是 指长相、衣着与举止行为。内在是指主要谈判人员的学识、谈吐、专 业水平等，靠知识积累和丰富经验的累积而形成的一些内在的东西。 如民间所说的“腹有诗书气自华”。 ③陪谈判人员：包括谈判中的专业技术人员，记录人员、翻译人员等， 是为谈判提供服务的人员。 （2）台下谈判人员，后方可靠的保障。 指谈判活动的幕后人员，主要包括负责该项谈判业务主管企业、公司 或部门的领导，以及为一线人员准备资料的辅助人员。 2、谈判议题
(1)谈判议题,核心所在谈判议题是指谈判的标的,它是指谈判所 涉及的内容或交易的内容,也就是谈判要协商的具体问题。谈判的议 题是谈判的起因、动力,并且决定着谈判当事人各项准备工作。由于 谈判议题的最终体现形式为合同,所以,各类合同就是谈判议题和标 的 (2)议题类别,丰富多彩主要有如下6种 ①代理合同:指应销售或采购及货运代理人要求而签订的合同。这里 有代理权限的问题:独家与非独家、全面与部分、有签字权与无签字 权例如外国电脑产品在国内寻找代理厂商 ②买卖合同:商务谈判中最主要的合同谈判,因为其在商务谈判的标 的中数量最多,形式最广泛,既可以是货物、也可以是服务、产权、 证券等。 ③合作合同:是在简单交易产生之后,发展起来的比较高级的贸易形 式。反映人们合作精神的进步,以及经济利益观的不断改变,即由过 去的短时间内牟取暴利,逐步转变为谋求长期稳定的利益。例如,人 们对家畜的饲养,就是由过去的捕猎短时行为转变为饲养的长时行 为,由不定期获利实现了长期的获利。其形式有:“三来一补”来料、 来样、来图、补偿贸易() ④企业兼并与收购合同:企业兼并是指企业所有权的转让。80年代 我国的企业转让多为政府行为,现在多为企业自主行为,由市场经济 决定。企业收购是指企业通过购买另一企业的资产或者股票,取得对 这个企业的经营控制权。在市场经济下,企业收购是一种企业快速发
（1）谈判议题，核心所在 谈判议题是指谈判的标的，它是指谈判所 涉及的内容或交易的内容，也就是谈判要协商的具体问题。谈判的议 题是谈判的起因、动力，并且决定着谈判当事人各项准备工作。由于 谈判议题的最终体现形式为合同，所以，各类合同就是谈判议题和标 的。 （2）议题类别，丰富多彩 主要有如下 6 种 ①代理合同：指应销售或采购及货运代理人要求而签订的合同。这里 有代理权限的问题：独家与非独家、全面与部分、有签字权与无签字 权 例如 外国电脑产品 在国内寻找代理厂商 ②买卖合同：商务谈判中最主要的合同谈判，因为其在商务谈判的标 的中数量最多，形式最广泛，既可以是货物、也可以是服务、产权、 证券等。 ③合作合同：是在简单交易产生之后，发展起来的比较高级的贸易形 式。反映人们合作精神的进步，以及经济利益观的不断改变，即由过 去的短时间内牟取暴利，逐步转变为谋求长期稳定的利益。例如，人 们对家畜的饲养，就是由过去的捕猎短时行为转变为饲养的长时行 为，由不定期获利实现了长期的获利。其形式有：“三来一补”来料、 来样、来图、补偿贸易（） ④企业兼并与收购合同：企业兼并是指企业所有权的转让。80 年代 我国的企业转让多为政府行为，现在多为企业自主行为，由市场经济 决定。企业收购是指企业通过购买另一企业的资产或者股票，取得对 这个企业的经营控制权。在市场经济下，企业收购是一种企业快速发
展的重要途径。优势企业可以利用收购,节省建设投资,以及时间成 本的投入。举例:资产盘活 ⑤咨询顾问合同:通常称之为出售智慧,又称为“软商品”。表现形 式为:有结果和无结果责任的咨询、有决定权和无决定权的顾问举 例美国政府向兰德公司咨询中国是否会出兵朝鲜咨询费用过百万 结果就一句话五个字:中国会出兵 ⑥承包合同:多数是“一揽子合同”,如“交钥匙合同”大多是建设 项目、也有农业项目例如:住宅建设工厂建设 3)议题的特征,普遍与特殊谈判议题的特征是指谈判的议题或标 的类别会给谈判带来的不同影响,而谈判人员要根据这不同的影响随 机应变、对症下药。例如上述不同的谈判标的,就有不同的侧重点, 合作合同,谈判的重点在于合作的方式、方法及合作产物的所有权, 而买卖合同谈判的重点是质优价廉。 ①普遍性:指任何谈判议题或标的,都涉及谈判当事人的责、权、利, 谈判就是在谈共冋协作的过程或者提供交换商品、服务过程中责、权、 利的划分 ②特殊性:将上述谈判议题或标的分为三类:一是代理与咨询顾问合 同的谈判议题或标的;二是买卖、承包、承租、租赁、企业兼并等合 同;三是合作合同。第一类标的特殊性在于,代理或咨询方的地位较 弱,都具有服务性,对实际的指导价值取决于咨询公司的诚信程度的 高低。第二类标的的特殊性在于交易当事人尽量减少责任或风险,即 在坚持以盈利为目标的前提下,尽量少担责任和风险。第三类标的的
展的重要途径。优势企业可以利用收购，节省建设投资，以及时间成 本的投入。举例：资产盘活。 ⑤咨询顾问合同：通常称之为出售智慧，又称为“软商品”。表现形 式为：有结果和无结果责任的咨询、有决定权和无决定权的顾问 举 例 美国政府向兰德公司咨询 中国是否会出兵朝鲜 咨询费用过百万 结果就一句话五个字：中国会出兵 ⑥承包合同：多数是“一揽子合同”，如“交钥匙合同”大多是 建设 项目、也有农业项目 例如：住宅建设 工厂建设 （3）议题的特征，普遍与特殊 谈判议题的特征是指谈判的议题或标 的类别会给谈判带来的不同影响，而谈判人员要根据这不同的影响随 机应变、对症下药。例如 上述不同的谈判标的，就有不同的侧重点， 合作合同，谈判的重点在于合作的方式、方法及合作产物的所有权， 而买卖合同谈判的重点是质优价廉。 ①普遍性：指任何谈判议题或标的，都涉及谈判当事人的责、权、利， 谈判就是在谈共同协作的过程或者提供交换商品、服务过程中责、权、 利的划分 ②特殊性：将上述谈判议题或标的分为三类：一是代理与咨询顾问合 同的谈判议题或标的；二是买卖、承包、承租、租赁、企业兼并等合 同；三是合作合同。第一类标的特殊性在于，代理或咨询方的地位较 弱，都具有服务性，对实际的指导价值取决于咨询公司的诚信程度的 高低。第二类标的的特殊性在于交易当事人尽量减少责任或风险，即 在坚持以盈利为目标的前提下，尽量少担责任和风险。第三类标的的
