第七部分涉外商务合同 第六章涉外商务合同谈判 第一节涉外商务合同谈判的当事人及法律适用 涉外商务合同谈判的当事人资格审查 1、我国的规定 (1)完全民事行为能力的人 (2)限制民事行为能力的人 (3)无民事行为能力的人 2、德国的规定 (1)未满7岁的儿童 (2)处于精神错乱状态,不能自由决定意志,而且按其性质此种状 态并非暂时者 (3)因患精神病被宣告为禁治产者 禁治产者:是大陆法的术语,是指因精神病或因有酒癖不能处理自己 的事务或因浪费成性,有败家之虞者,经其亲属向法院提出申请,由 法院宣告禁止其治理财产。 上述都属于无行为能力人,无订立合同的法律权利,所订立的合同没 有法律效力 法国的规定 (1)亲权的未成年人 (2)受法律保护的成年人,包括官能衰退者和因挥霍浪费、游手好 闲以至于陷入贫困者
第七部分 涉外商务合同 第六章 涉外商务合同谈判 第一节 涉外商务合同谈判的当事人及法律适用 一、 涉外商务合同谈判的当事人资格审查 1、我国的规定 （1）完全民事行为能力的人 （2）限制民事行为能力的人 （3）无民事行为能力的人 2、德国的规定 （1）未满 7 岁的儿童 （2）处于精神错乱状态，不能自由决定意志，而且按其性质此种状 态并非暂时者 （3）因患精神病被宣告为禁治产者 禁治产者：是大陆法的术语，是指因精神病或因有酒癖不能处理自己 的事务或因浪费成性，有败家之虞者，经其亲属向法院提出申请，由 法院宣告禁止其治理财产。 上述都属于无行为能力人，无订立合同的法律权利，所订立的合同没 有法律效力。 3、法国的规定 （1）亲权的未成年人 （2）受法律保护的成年人，包括官能衰退者和因挥霍浪费、游手好 闲以至于陷入贫困者
(3)英、美等国的规定 (1)侵权的未成年人 (2)精神病人 (3)酗酒者 、法律规定的适用原则 1、当事人意思自愿原则 2、“最密切联系”原则 、法律检索的顺序与范围 必须适用的法律 当事人选择的法律 3、最密切联系国家的法律 第二节国际货物买卖合同谈判 国际货物买卖合同的特点 1、双方当事人的营业地位于不同的国家境内 2、合同关系十分复杂 3、涉及的法律规范的具有多样性 二、谈判对手的资信整理和草拟底牌 1、对手的资信与相关信息的整理 、草拟底牌 、涉外商务合同的谈判程序 1、询盘 2、发盘
（3）英、美等国的规定 （1）侵权的未成年人 （2）精神病人 （3）酗酒者 二、法律规定的适用原则 1、当事人意思自愿原则 2、“最密切联系”原则 三、法律检索的顺序与范围 1、必须适用的法律 2、当事人选择的法律 3、最密切联系国家的法律 第二节 国际货物买卖合同谈判 一、国际货物买卖合同的特点 1、双方当事人的营业地位于不同的国家境内 2、合同关系十分复杂 3、涉及的法律规范的具有多样性 二、谈判对手的资信整理和草拟底牌 1、对手的资信与相关信息的整理 2、草拟底牌 三、涉外商务合同的谈判程序 1、询盘 2、发盘
3、还盘 4、接盘 四、国际货物买卖合同的主要条款 1、标的物条款 、价格条款 3、装运条款 4、保险条款 5、检验与索赔条款 6、免责条款 7、仲裁条款 8、法律适用条款 第三节国际技术转让合同谈判 国际技术转让的含义和途径 1)国际技术转让的含义及界定标准 2)国际技术转让的途径 (1)许可证贸易 (2)咨询服务 (3)技术培训 (4)特许经营权或经销权 (5)补偿贸易 (6)设备买卖 (7)技术诀窍转让
3、还盘 4、接盘 四、国际货物买卖合同的主要条款 1、标的物条款 2、价格条款 3、装运条款 4、保险条款 5、检验与索赔条款 6、免责条款 7、仲裁条款 8、法律适用条款 第三节 国际技术转让合同谈判 一、国际技术转让的含义和途径 1）国际技术转让的含义及界定标准 2）国际技术转让的途径 （1）许可证贸易 （2）咨询服务 （3）技术培训 （4）特许经营权或经销权 （5）补偿贸易 （6）设备买卖 （7）技术诀窍转让
(8)合资经营 (9)合作生产 国际技术许可合同 1)国际技术许可合同的概念 2)国际技术许可合同的特征 (1)国际技术许可合同具有明确的时间性 (2)国际技术许可合同具有特定的地域性 (3)国际技术许可合同具严格的法律性 (4)国际技术许可合同具有跨国性 3)国际技术许可合同的种类 (1)专利技术许可合同 (2)非专利技术许可合同 (3)经销权许可合同 (4)计算机软件使用许可合同 (5)独占许可合同 (6)排他许可合同 (7)普通许可合同 (8)分许可合同 (9)交叉许可合同 、国际技术转让谈判中的特殊问题 1)双方当事人的关系和影响技术转让谈判有关因素 2)国际技术许可合同的基本条款
（8）合资经营 （9）合作生产 二、国际技术许可合同 1）国际技术许可合同的概念 2）国际技术许可合同的特征 （1）国际技术许可合同具有明确的时间性 （2）国际技术许可合同具有特定的地域性 （3）国际技术许可合同具严格的法律性 （4）国际技术许可合同具有跨国性 3）国际技术许可合同的种类 （1）专利技术许可合同 （2）非专利技术许可合同 （3）经销权许可合同 （4）计算机软件使用许可合同 （5）独占许可合同 （6）排他许可合同 （7）普通许可合同 （8）分许可合同 （9）交叉许可合同 三、国际技术转让谈判中的特殊问题 1）双方当事人的关系和影响技术转让谈判有关因素 2）国际技术许可合同的基本条款
3)外部环境对于谈判结果的作用 4)公司之间的战略联盟 5)国际技术转让中限制性商业条款 第四节国际工程承包合同谈判 一、国际工程承包合同谈判概述 1)国际工程承包的特点 (1)项目内容复杂广泛 (2)项目水平要求较高 (3)工程营造周期长且风险大 2)国际工程承包的招标和投标 (1)国际工程承包的招标方式 (2)国际工程承包的招标和投标程序 3)国际工程承包合同的种类 4)国际工程承包的谈判要点 (1)掌握多方面知识 (2)熟悉谈判技巧 (3)认真诚恳 (4)说服对方前,心中要有底 (5)坚持互惠互利,争取合作 (6)语言谦和有理,数据翔实可靠 二、国际工程承包合同的常用文本 1)FIDC合同条件的概念
3）外部环境对于谈判结果的作用 4）公司之间的战略联盟 5）国际技术转让中限制性商业条款 第四节 国际工程承包合同谈判 一、国际工程承包合同谈判概述 1）国际工程承包的特点 （1）项目内容复杂广泛 （2）项目水平要求较高 （3）工程营造周期长且风险大 2）国际工程承包的招标和投标 （1）国际工程承包的招标方式 （2）国际工程承包的招标和投标程序 3）国际工程承包合同的种类 4）国际工程承包的谈判要点 （1）掌握多方面知识 （2）熟悉谈判技巧 （3）认真诚恳 （4）说服对方前，心中要有底 （5）坚持互惠互利，争取合作 （6）语言谦和有理，数据翔实可靠 二、国际工程承包合同的常用文本 1）FIDIC 合同条件的概念
2)FIDC合同条件的特点 (1)合同条件职责明确 (2)合同条件严密连贯 (3)合同条件公正合理 (4)合同风险划分合理 (5)合同协作标准唯 (6)多方关系相互制约 3)FDID合同条件的内容 三、FIDC合同条件下的索赔 1)承包商向雇主的索赔 (1)承包工程内容变更 (2)不可预见障碍 (3)雇主应承担的风险 (4)雇主违约 (5)工程所在国家或地区政策及法律、法令变更 (6)其他承包商的违约或干扰 (7)合同文件的缺陷 2)雇主向承包商的索赔 (1)因承包商拖延竣工期的索赔 (2)因工程施工质量缺陷的索赔 (3)对不合格的工程拆除和不合格材料运输费用的索赔 (4)承包商未能履行好合同义务的索赔
2）FIDIC 合同条件的特点 （1）合同条件职责明确 （2）合同条件严密连贯 （3）合同条件公正合理 （4）合同风险划分合理 （5）合同协作标准唯一 （6）多方关系相互制约 3）FIDID 合同条件的内容 三、FIDIC 合同条件下的索赔 1）承包商向雇主的索赔 （1）承包工程内容变更 （2）不可预见障碍 （3）雇主应承担的风险 （4）雇主违约 （5）工程所在国家或地区政策及法律、法令变更 （6）其他承包商的违约或干扰 （7）合同文件的缺陷 2）雇主向承包商的索赔 （1）因承包商拖延竣工期的索赔 （2）因工程施工质量缺陷的索赔 （3）对不合格的工程拆除和不合格材料运输费用的索赔 （4）承包商未能履行好合同义务的索赔
(5)承包商所涉及施工图纸错误造成雇主损失索赔 (6)承包商严重违约,造成合同终止,雇主可提出由此发生的损失 索赔 (7)承包商贸易按照合同的规定保险,雇主可去完善并向承包商提 出索赔 3)索赔处理的一般程序 (1)索赔事件 (2)索赔通知 (3)承包商的同期记录 (4)承包商提出详细报告 (5)承包商提出索赔最终报告 第九章商务谈判中的风险防范 第一节商务谈判中常见的风险类型 、风险的概念与特征 1风险的含义 2风险的基本特征 1)商务风险存在的相对性 2)商务风险存在的相对性 3)商务风险的可变性 4)商务风险的可测性 5)风险与收益的对立统一性 商务风险识别
（5）承包商所涉及施工图纸错误造成雇主损失索赔 （6）承包商严重违约，造成合同终止，雇主可提出由此发生的损失 索赔 （7）承包商贸易按照合同的规定保险，雇主可去完善并向承包商提 出索赔 3）索赔处理的一般程序 （1）索赔事件 （2）索赔通知 （3）承包商的同期记录 （4）承包商提出详细报告 （5）承包商提出索赔最终报告 第九章 商务谈判中的风险防范 第一节 商务谈判中常见的风险类型 一、风险的概念与特征 1.风险的含义 2.风险的基本特征 1）商务风险存在的相对性 2）商务风险存在的相对性 3）商务风险的可变性 4）商务风险的可测性 5）风险与收益的对立统一性 二、商务风险识别
1风险识别的基本内容 1)感知风险,预测在先 2)分析风险,查明原因 2风险识别的意义及目的 3风险识别的基本途径 、商务谈判中常见的风险类型 1政治风险 2外汇风险 3价格风险 4.素质风险 5.沟通风险 第二节商务谈判风险的规避 防范商务风险的基本措施 1完全回避风险 2规避和转移风险 3自留风险 二、素质风险的规避 1.慎选谈判人员 2组成合作团队 3.谈判人员的管理 三、沟通风险规避 1观察和分析谈判对手
1.风险识别的基本内容 1）感知风险，预测在先 2）分析风险，查明原因 2.风险识别的意义及目的 3.风险识别的基本途径 三、商务谈判中常见的风险类型 1.政治风险 2.外汇风险 3.价格风险 4.素质风险 5.沟通风险 第二节 商务谈判风险的规避 一、防范商务风险的基本措施 1.完全回避风险 2.规避和转移风险 3.自留风险 二、素质风险的规避 1.慎选谈判人员 2.组成合作团队 3.谈判人员的管理 三、沟通风险规避 1.观察和分析谈判对手
2辨识对方是否有诚意 3学会真诚倾听 4.关注合作基础 第三节商务谈判风险的转移 转移风险管理技术 、合同(契约)与风险转移 1转移风险合同 1)明确责任,合法有效 2)保证赔偿,借助保险 3)费用问题,充分评估 2转移风险合同的形式 1)免责约定,纳入合同 2)保证合同,担保有责 3财务型非保险转移风险技术的实施 外汇风险的防范 1外汇风险的种类 1)交易风险 2)会计风险 3)经济风险 2防止外汇风险的主要途径 1)做好货币选择,优化货币组合 2)滑动价格保值条款
2.辨识对方是否有诚意 3.学会真诚倾听 4.关注合作基础 第三节 商务谈判风险的转移 一、转移风险管理技术 二、合同（契约）与风险转移 1.转移风险合同 1）明确责任，合法有效 2）保证赔偿，借助保险 3）费用问题，充分评估 2.转移风险合同的形式 1）免责约定，纳入合同 2）保证合同，担保有责 3.财务型非保险转移风险技术的实施 三、外汇风险的防范 1.外汇风险的种类 1）交易风险 2）会计风险 3）经济风险 2.防止外汇风险的主要途径 1）做好货币选择，优化货币组合 2）滑动价格保值条款
3)根据实际情况选用结算方式 4)利用外汇与借贷投资业务,防止外汇风险
3）根据实际情况选用结算方式 4）利用外汇与借贷投资业务，防止外汇风险