前言:要想了解和掌握一门学科的知识体系就必须首先横向的考察该学科在整个知识体 系当中所处的位置,即与其他学科的联系与区别。其次纵向的从这门学科的发展历史开 始考察。我们这门课的名称是商务谈判,就是说我们要学习的对象是关于商务谈判的 般知识,了解商务谈判的概念、原理、一般规则和程序、策略技巧等等。那么我们横向 的考察就是从学科体系上给她归个类,即商务谈判学隶属于谈判学的一个分支,而谈判 学是一个交叉学科,近年来,学术界对其定位还在争议之中尚未下定论,但多数人认为 其应当属于公共关系学科。纵向的考察就是在谈判学体系中考察商务谈判作为其分支所 体现出来的共性和个性。那么我们首先就要来了解一下什么是谈判、谈判学、谈判学科, 然后才能在此基础上进一步认识商务谈判的所具有的个性特点 举例说明:要想认识人,就必须先认识动物,因为认识动物中进化出来的一个特殊分支 第一讲谈判和谈判学科 第一节谈判的含义与特点 谈判的基本含义 谈判的历史同人类的发展历史一样悠久,在人类和动物分化之后,可一说就出现了 谈判活动。随着人类社会的进步和文明程度的提高,存在于人类交往活动中的谈判活动 也越来越频繁,形式也越来越复杂。 “谈判”这个概念外延很宽泛,不仅包括国家之间的、企业之间的大型正式谈判, 而且也包括各种非正式场合的协商和交涉,更多的谈判发生在我们的日常生活中。世界 最佳谈判手,美国著名谈判专家荷伯.科恩说“现实世界是一张巨大的谈判桌,每个人 都有可能成为谈判者。”而这正是谈判活动普遍性之所在。 提问:那么到底什么是“谈判”呢?我们如何定义“谈判”呢? 、“谈判”的词源学解释:谈判有许多同义词,例如:洽谈、会谈、会务、商谈、对话 磋商、协商等等。这些次实质上大同小异,与谈判在本质上没什么区别。我国工具书《辞 海》的解释为“洽”为“谢赫、和睦”之意:;“谈”为“讲论、彼此对话”;“判”解释
前言：要想了解和掌握一门学科的知识体系就必须首先横向的考察该学科在整个知识体 系当中所处的位置，即与其他学科的联系与区别。其次纵向的从这门学科的发展历史开 始考察。我们这门课的名称是商务谈判，就是说我们要学习的对象是关于商务谈判的一 般知识，了解商务谈判的概念、原理、一般规则和程序、策略技巧等等。那么我们横向 的考察就是从学科体系上给她归个类，即商务谈判学隶属于谈判学的一个分支，而谈判 学是一个交叉学科，近年来，学术界对其定位还在争议之中尚未下定论，但多数人认为 其应当属于公共关系学科。纵向的考察就是在谈判学体系中考察商务谈判作为其分支所 体现出来的共性和个性。那么我们首先就要来了解一下什么是谈判、谈判学、谈判学科， 然后才能在此基础上进一步认识商务谈判的所具有的个性特点。 举例说明：要想认识人，就必须先认识动物，因为认识动物中进化出来的一个特殊分支。 第一讲 谈判和谈判学科 第一节 谈判的含义与特点 一、谈判的基本含义 谈判的历史同人类的发展历史一样悠久，在人类和动物分化之后，可一说就出现了 谈判活动。随着人类社会的进步和文明程度的提高，存在于人类交往活动中的谈判活动 也越来越频繁，形式也越来越复杂。 “谈判”这个概念外延很宽泛，不仅包括国家之间的、企业之间的大型正式谈判， 而且也包括各种非正式场合的协商和交涉，更多的谈判发生在我们的日常生活中。世界 最佳谈判手，美国著名谈判专家荷伯.科恩说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人 都有可能成为谈判者。”而这正是谈判活动普遍性之所在。 提问：那么到底什么是“谈判”呢？我们如何定义“谈判”呢？ 1、“谈判”的词源学解释：谈判有许多同义词，例如：洽谈、会谈、会务、商谈、对话、 磋商、协商等等。这些次实质上大同小异，与谈判在本质上没什么区别。我国工具书《辞 海》的解释为“洽”为“谢赫、和睦”之意；“谈”为“讲论、彼此对话”；“判”解释
为“评判”。法国著名词典《拉罗斯》( LAROUSSE)解释,“ Discussion”(洽谈)即“讨 论、争议、异议”;而“ Negotiation”(谈判)则为“谈判、协商”。从字面上来讲,“洽 谈”承认分歧,更强调过程,而“谈判”更加注重对分歧的解决,即要寻求一种结果。 2、谈判的定义: 国外的: 第一种:美国著名谈判专家尼尔伦伯格的定义是:“谈判的定义最为简单,而涉及的范 围也最为广泛。每一个要求满足的欲望,每一个需求满足的需求,至少都是诱发人们展 开谈判的潜因。只要人们为了改变相互的关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋 商协议,他们就是在进行谈判。” 第二种:美国谈判专家荷伯.科恩认为:“谈判是知识和努力的汇聚。谈判的目的在于得 到我们需要的,并寻求对方的许可,就是这么简单。” 第三种:美国交易谈判专家威恩巴罗和格莱恩.艾森认为“谈判并不是什么新东西,他 从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上,谈判是一种在双方都致力于说服 对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都 有利的协议。” 第四种:《世界知识词典》将谈判解释为:“是现代国际关系中解决争端时经常使用的方 法之一。即在国家间发生争端时,由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交 换意见后谋求双方所争执的问题达成协议。 国内的 第一种:谈判是双方为了消除分歧、改变关系而交换意见,为了取得一致谋求共同利益 和契合利益而磋商协议的社会交往活动。 第二种:所谓谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行的协商洽谈的沟通 协调活动。 第三种:所谓谈判是参与各方在一定的时空条件下,为改变和建立新的社会关系,并使
为“评判”。法国著名词典《拉罗斯》（LAROUSSE）解释，“Discussion”（洽谈）即“讨 论、争议、异议”；而“Negotiation”（谈判）则为“谈判、协商”。从字面上来讲，“洽 谈”承认分歧，更强调过程，而“谈判”更加注重对分歧的解决，即要寻求一种结果。 2、谈判的定义： 国外的： 第一种：美国著名谈判专家尼尔伦伯格的定义是：“谈判的定义最为简单，而涉及的范 围也最为广泛。每一个要求满足的欲望，每一个需求满足的需求，至少都是诱发人们展 开谈判的潜因。只要人们为了改变相互的关系而交换观点，只要人们为了取得一致而磋 商协议，他们就是在进行谈判。” 第二种：美国谈判专家荷伯.科恩认为：“谈判是知识和努力的汇聚。谈判的目的在于得 到我们需要的，并寻求对方的许可，就是这么简单。” 第三种：美国交易谈判专家威恩.巴罗和格莱恩.艾森认为“谈判并不是什么新东西，他 从古到今一直是人们生活中的一个组成部分。实质上，谈判是一种在双方都致力于说服 对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就是要达成一项对双方都 有利的协议。” 第四种：《世界知识词典》将谈判解释为：“是现代国际关系中解决争端时经常使用的方 法之一。即在国家间发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交 换意见后谋求双方所争执的问题达成协议。” 国内的： 第一种：谈判是双方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益 和契合利益而磋商协议的社会交往活动。 第二种：所谓谈判就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行的协商洽谈的沟通 协调活动。 第三种：所谓谈判是参与各方在一定的时空条件下，为改变和建立新的社会关系，并使
各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程 将各种定义综合考察之后,我们将谈判的基本涵义综合概括为以下几点: 第一,谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行,参与谈判的总是具体的人。 第二,谈判的参与者之间存在某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突 第三,谈判的参与者都具有缩小或消除分歧,缓解和解决冲突,建立或改变关系的欲望。 第四,参与谈判的目的是为了满足需求而交换意见,取得一致。 第五,谈判是一种普遍存在的人类交往活动,这种活动主要凭借语言交流来实现。 概括表述为:谈判是人们出于某种欲望、需求,彼此阐述自我意愿,协调互相关系,为 取得一致,达到各自目的所进行的语言交流活动。 、谈判的主要特点 、普遍性 前面已经讲到,谈判是我们生活的重要组成部分,是一种普遍存在的社会现象。从 历史起源、应用范围、涉及内容、跨越地域都可以说明它的普遍性。 2、行为性 谈判始终都是人的行为,而且是人的理性行为。不同的动机支配着不同的人的行为 我们始终要理性的认识对方的行为,切忌肤浅的只观其行而不度其意。谈判是对人的某 类具有相同特性或目的的行为的总称 3、合作性 谈判的前提是参与者都存在着尚未满足的欲望和需求,否则,就不会有谈判发生, 需要对需要的满足就是合作的基础。要想通过对方使自己的需求得到满足,就必须把谈 判当作参与各方彼此合作的过程。谈判是一个实现双赢的过程,谈判者既要考虑自己能 够得到的实质利益,还要考虑与对方保持关系的利益。所以,只有合作,也必须通过合 作才能满足需求,实现目的。 4、竞争性
各方达到某种利益目标而采取的协调行为的过程。 将各种定义综合考察之后，我们将谈判的基本涵义综合概括为以下几点： 第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。 第二，谈判的参与者之间存在某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。 第三，谈判的参与者都具有缩小或消除分歧，缓解和解决冲突，建立或改变关系的欲望。 第四，参与谈判的目的是为了满足需求而交换意见，取得一致。 第五，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。 概括表述为：谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调互相关系，为 取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 二、谈判的主要特点 1、普遍性 前面已经讲到，谈判是我们生活的重要组成部分，是一种普遍存在的社会现象。从 历史起源、应用范围、涉及内容、跨越地域都可以说明它的普遍性。 2、行为性 谈判始终都是人的行为，而且是人的理性行为。不同的动机支配着不同的人的行为， 我们始终要理性的认识对方的行为，切忌肤浅的只观其行而不度其意。谈判是对人的某 一类具有相同特性或目的的行为的总称。 3、合作性 谈判的前提是参与者都存在着尚未满足的欲望和需求，否则，就不会有谈判发生， 需要对需要的满足就是合作的基础。要想通过对方使自己的需求得到满足，就必须把谈 判当作参与各方彼此合作的过程。谈判是一个实现双赢的过程，谈判者既要考虑自己能 够得到的实质利益，还要考虑与对方保持关系的利益。所以，只有合作，也必须通过合 作才能满足需求，实现目的。 4、竞争性
谈判既有合作性的特点,又具有竞争性的特点。为了满足需求,就必须交换条件进 行利益交换,在交换条件问题上存在着竞争和较量,参与各方都可能出现贪心不足、损 人利己的现象。处于优势的一方难免会出现利益独占的倾向,而处于略势的一方也会力 争有所挽回。于是各自采取不同的策略和技巧,施展着各自的本领和能力,竞争就这样 开始了。而谈判中的竞争不同于体育比赛中的竞争,既没有确定的规则,也没有既定的 胜负标准,并且现场也是难以控制的。所以那种一方绝对的压倒另一方,置对方于死地 的谈判情形是很少遇见的 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次:信 息交流、思想沟通、利益交换(即谈判结果)。这三个层次既相互独立,又相互影响。 思想沟通依赖信息的交流,信息交流、思想沟通又制约或决定着谈判的结果。 、谈判的重要作用 1、谈判是解决争议的重要手段:前面讲到的例子以及所有的政治、军事谈判等 2、谈判是平息争端的途径 3、谈判是调整利益的方法:商务谈判 、谈判是发展经济的桥梁 5、谈判是改善环境的措施 第二节谈判学的基本范畴 谈判学科的构建 谈判的活动虽然历史悠久,但是真正作为一门独立的学科被研究的时间并不长,在 国外也就是从20世纪60年代才开始,以美国著名谈判专家、美国谈判协会会长杰勒德. 尼尔伦伯格开创性的著作《谈判的艺术》问世为标志,而在中国大陆,是从20世纪80 年代末期才有关于谈判的读物出版,而在此之前也都只是没有理论指导的个人经验而
谈判既有合作性的特点，又具有竞争性的特点。为了满足需求，就必须交换条件进 行利益交换，在交换条件问题上存在着竞争和较量，参与各方都可能出现贪心不足、损 人利己的现象。处于优势的一方难免会出现利益独占的倾向，而处于略势的一方也会力 争有所挽回。于是各自采取不同的策略和技巧，施展着各自的本领和能力，竞争就这样 开始了。而谈判中的竞争不同于体育比赛中的竞争，既没有确定的规则，也没有既定的 胜负标准，并且现场也是难以控制的。所以那种一方绝对的压倒另一方，置对方于死地 的谈判情形是很少遇见的。 5、沟通性 谈判的成功需要以信息交流和思想沟通为基础。谈判的沟通性特点涉及到三个层次：信 息交流、思想沟通、利益交换（即谈判结果）。这三个层次既相互独立，又相互影响。 思想沟通依赖信息的交流，信息交流、思想沟通又制约或决定着谈判的结果。 三、谈判的重要作用 1、谈判是解决争议的重要手段：前面讲到的例子 以及所有的政治、军事谈判等 2、谈判是平息争端的途径 3、谈判是调整利益的方法：商务谈判 4、谈判是发展经济的桥梁 5、谈判是改善环境的措施 第二节 谈判学的基本范畴 一、谈判学科的构建 谈判的活动虽然历史悠久，但是真正作为一门独立的学科被研究的时间并不长，在 国外也就是从20 世纪60 年代才开始，以美国著名谈判专家、美国谈判协会会长杰勒德.I. 尼尔伦伯格开创性的著作《谈判的艺术》问世为标志，而在中国大陆，是从 20 世纪 80 年代末期才有关于谈判的读物出版，而在此之前也都只是没有理论指导的个人经验而
已。对谈判研究之所以起步较晚是因为长期以来人们对谈判的认识存在着很多的误解与 偏见: 其一,误认为谈判活动没有独立性。因为谈判活动总是伴随着军事冲突、政治活动、经 济往来等事件,所以便将谈判看作是这类活动的组成部分或者是附属活动。 其二,误认为谈判活动没有普遍性。一提起谈判,人们多半会不由自主地想到那些衣冠 楚楚、风度翩翩、大权在握的统治阶级代表,想到那些唇枪舌剑、较智斗力的外交场面, 总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。 其三,误认为谈判活动没有规律性。许多人认为谈判只是一种策略,为了既得利益可以 不择手段,而谈判技巧只是个人的经验和才能,没有普遍规律和统一的原则。 其四,误认为谈判活动没有理论性。谈判作为人的一种行为,在其他研究人的行为的学 科方面已经有了较完善的基础理论和定型的体系框架,所以,人们学习谈判知识,从事 谈判实践只要借助其他理论就可以了,这导致了一些学者仅仅把谈判当成一种操作性的 活动,而不把谈判作为一门科学来探讨。早期的谈判出版读物,也只是谈判经验的堆砌 和策略技巧的罗列,而没有形成属于谈判的独立的、系统的理论体系。 综上所述构件一门学科的条件:独立性、普遍性、规律性、理论性,是建立一门学科必 须具备的条件。我们认为谈判活动具有这些特征,应该建构属于谈判的理论体系。 构件的方法:所谓科学就是对客观事物及其规律性的认识。谈判是一种客观的存 在、普遍的、独立的社会现象。我们从不同的角度对这种现象的各种不同表现方式进行 具体的分析、深入地探讨,从中找出一般的、规律性的东西,把它上升到理论的高度, 便可以形成系统的、于其他学科不同的谈判科学。 谈判学的定义:谈判学是介绍谈判活动的基本常识、解释谈判活动的一般规律、 探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学 注释:1、是一门应用科学;2、三个部分:常识、规律、策略技巧这也是我们讲课的 内容安排即原理、实务、策略技巧
已。对谈判研究之所以起步较晚是因为长期以来人们对谈判的认识存在着很多的误解与 偏见： 其一，误认为谈判活动没有独立性。因为谈判活动总是伴随着军事冲突、政治活动、经 济往来等事件，所以便将谈判看作是这类活动的组成部分或者是附属活动。 其二，误认为谈判活动没有普遍性。一提起谈判，人们多半会不由自主地想到那些衣冠 楚楚、风度翩翩、大权在握的统治阶级代表，想到那些唇枪舌剑、较智斗力的外交场面， 总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。 其三，误认为谈判活动没有规律性。许多人认为谈判只是一种策略，为了既得利益可以 不择手段，而谈判技巧只是个人的经验和才能，没有普遍规律和统一的原则。 其四，误认为谈判活动没有理论性。谈判作为人的一种行为，在其他研究人的行为的学 科方面已经有了较完善的基础理论和定型的体系框架，所以，人们学习谈判知识，从事 谈判实践只要借助其他理论就可以了，这导致了一些学者仅仅把谈判当成一种操作性的 活动，而不把谈判作为一门科学来探讨。早期的谈判出版读物，也只是谈判经验的堆砌 和策略技巧的罗列，而没有形成属于谈判的独立的、系统的理论体系。 综上所述构件一门学科的条件：独立性、普遍性、规律性、理论性，是建立一门学科必 须具备的条件。我们认为谈判活动具有这些特征，应该建构属于谈判的理论体系。 构件的方法：所谓科学就是对客观事物及其规律性的认识。谈判是一种客观的存 在、普遍的、独立的社会现象。我们从不同的角度对这种现象的各种不同表现方式进行 具体的分析、深入地探讨，从中找出一般的、规律性的东西，把它上升到理论的高度， 便可以形成系统的、于其他学科不同的谈判科学。 谈判学的定义：谈判学是介绍谈判活动的基本常识、解释谈判活动的一般规律、 探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。 注释：1、是一门应用科学；2、三个部分：常识、规律、策略技巧 这也是我们讲课的 内容安排即原理、实务、策略技巧
二、谈判学的研究对象 1、介绍谈判的基本常识 这部分内容主要包括:谈判的基本涵义、谈判的主要特点、谈判的基本结构、谈判的基 本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的契约签订 2、揭示谈判的一般规律 这一部分是谈判的基本理论问题,历史与逻辑的同一是建立理论体系的基本要求,谈判 具有悠久的历史,涉及的范围非常广泛,我们通过对谈判历史的考察和分析可以从中发 现谈判活动的一系列共性,即谈判活动的规律性。这部分内容主要包括:谈判活动的历 史回顾、谈判的需要与动机分析、谈判主体的行为和谈判人员的素质探索、谈判的决策 过程和谈判的策略技巧研究,各种文化背景下的谈判风格考察。 3、探讨策略和技巧的应用 就像世界上没有完全相同的两片树叶一样,同样也没有完全相同两场谈判,谈判没有固 定的模式。就需要具体的参与人员综合的运用各种策略和技巧。这部分主要包括的内容 有:谈判准备和开局阶段的方法技巧,交流磋商阶段的策略技巧,表达意图、达成协议、 结束谈判的策略技巧、谈判中的语言艺术、谈判中的逻辑方法等。 三、谈判与相关学科 谈判是人类的一种理性行为,谈判学是一门综合的边缘性学科,谈判学的建立涉及到 系列的传统和当代的行为科学。 首先,谈判学会涉及到历史学。因为谈判与人类文明有着同样悠久的历史,谈判学 考察谈判行为的起源与发展,探讨和研究谈判行为的性质和特点,自然要引述历史典籍 中的相关谈判活动的实例,通过对这些实例的分析来汲取有用的东西 其次,涉及心理学、伦理学、社会学、法律学,等一系列的社会科学。因为谈判是 人的理性行为,对人的行为的认识是任何谈判的基本因素。人是社会的成员,社会意识 会对人的行为有着直接或间接的影响。如价值观念、道德规范、文化习俗、法律制度等
二、谈判学的研究对象 1、介绍谈判的基本常识： 这部分内容主要包括：谈判的基本涵义、谈判的主要特点、谈判的基本结构、谈判的基 本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的契约签订 2、揭示谈判的一般规律 这一部分是谈判的基本理论问题，历史与逻辑的同一是建立理论体系的基本要求，谈判 具有悠久的历史，涉及的范围非常广泛，我们通过对谈判历史的考察和分析可以从中发 现谈判活动的一系列共性，即谈判活动的规律性。这部分内容主要包括：谈判活动的历 史回顾、谈判的需要与动机分析、谈判主体的行为和谈判人员的素质探索、谈判的决策 过程和谈判的策略技巧研究，各种文化背景下的谈判风格考察。 3、探讨策略和技巧的应用 就像世界上没有完全相同的两片树叶一样，同样也没有完全相同两场谈判，谈判没有固 定的模式。就需要具体的参与人员综合的运用各种策略和技巧。这部分主要包括的内容 有：谈判准备和开局阶段的方法技巧，交流磋商阶段的策略技巧，表达意图、达成协议、 结束谈判的策略技巧、谈判中的语言艺术、谈判中的逻辑方法等。 三、谈判与相关学科 谈判是人类的一种理性行为，谈判学是一门综合的边缘性学科，谈判学的建立涉及到一 系列的传统和当代的行为科学。 首先，谈判学会涉及到历史学。因为谈判与人类文明有着同样悠久的历史，谈判学 考察谈判行为的起源与发展，探讨和研究谈判行为的性质和特点，自然要引述历史典籍 中的相关谈判活动的实例，通过对这些实例的分析来汲取有用的东西。 其次，涉及心理学、伦理学、社会学、法律学，等一系列的社会科学。因为谈判是 人的理性行为，对人的行为的认识是任何谈判的基本因素。人是社会的成员，社会意识 会对人的行为有着直接或间接的影响。如价值观念、道德规范、文化习俗、法律制度等
都制约和影响着谈判人员的行为,因此要研究谈判人员的行为,就必然要涉及上述学科 领域 其次,谈判又是一种交际活动,而交际活动的工具同样会直接或间接的影响交际活 动的成败,因此,以语言为桥梁的信息交流和沟通的谈判活动要取得成功,就必须要涉 及人际关系学、语言学、语义学、信息论等。 第三节谈判的起源与发展 、谈判的历史起源 谈判是人们生活的重要组成部分,是一种普遍存在的社会现象。谈判与人类社会 的发展同样具有悠久的历史。探讨谈判的历史起源和发展过程,能够增加我们对谈判性 质的认识,对于谈判学科的建立和谈判活动的展开具有重要的意义 谈判是满足需求的合作过程,从这个基本含义出发,我们可以认为人类从动物界 分离出来之后就需要进行谈判了。人类生存与发展,提问:人类生存发展的最重要条件 是什么?最重要的条件就是繁衍后代。人类的繁衍必须通过婚姻关系来进行,为了解成 婚姻关系,人们之间就必须要进行沟通和协商。正如美国谈判协会会长杰勒德.L.尼尔伦 伯格在《谈判的艺术》一书中所说:“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”。(结婚的同学 可以谈谈婚姻谈判的感受?) 原始社会中前期由于生产力水平低下,物质资料匮乏,自然灾害严重,个体只能在 群体中才能够生存,因此,需要彼此沟通,互相联合。虽然这一时期的沟通谈判还只是 种自发的、原始的、初级的简单的沟通和协调活动,但已经具备了谈判活动的萌芽, 具备了谈判的某些基本属性 原始社会中后期,由于农业和畜牧业的出现,人们有了剩余财富,人类内部的冲突 随之也就多了起来,而解决冲突的方式有两种,一是诉诸于武力,二是谋求和平解决。 恩格斯对此曾有论述,他说在这种氏族制度下“一切争端和纠纷,都由当事人的全体即
都制约和影响着谈判人员的行为，因此要研究谈判人员的行为，就必然要涉及上述学科 领域。 其次，谈判又是一种交际活动，而交际活动的工具同样会直接或间接的影响交际活 动的成败，因此，以语言为桥梁的信息交流和沟通的谈判活动要取得成功，就必须要涉 及人际关系学、语言学、语义学、信息论等。 第三节 谈判的起源与发展 一、谈判的历史起源 谈判是人们生活的重要组成部分，是一种普遍存在的社会现象。谈判与人类社会 的发展同样具有悠久的历史。探讨谈判的历史起源和发展过程，能够增加我们对谈判性 质的认识，对于谈判学科的建立和谈判活动的展开具有重要的意义。 谈判是满足需求的合作过程，从这个基本含义出发，我们可以认为人类从动物界 分离出来之后就需要进行谈判了。人类生存与发展，提问：人类生存发展的最重要条件 是什么？最重要的条件就是繁衍后代。人类的繁衍必须通过婚姻关系来进行，为了解成 婚姻关系，人们之间就必须要进行沟通和协商。正如美国谈判协会会长杰勒德.I.尼尔伦 伯格在《谈判的艺术》一书中所说：“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”。（结婚的同学 可以谈谈婚姻谈判的感受？） 原始社会中前期由于生产力水平低下，物质资料匮乏，自然灾害严重，个体只能在 群体中才能够生存，因此，需要彼此沟通，互相联合。虽然这一时期的沟通谈判还只是 一种自发的、原始的、初级的简单的沟通和协调活动，但已经具备了谈判活动的萌芽， 具备了谈判的某些基本属性。 原始社会中后期，由于农业和畜牧业的出现，人们有了剩余财富，人类内部的冲突 随之也就多了起来，而解决冲突的方式有两种，一是诉诸于武力，二是谋求和平解决。 恩格斯对此曾有论述，他说在这种氏族制度下“一切争端和纠纷，都由当事人的全体即
氏族或部落来解决,或者由各个氏族相互解决,血族复仇仅仅当作一种极端的、很少的 应用的手段。”恩格斯的论述说明在原始社会的中后期人们解决冲突、缓解纷争主要是 通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们又没有意识到,实际上他们已经在开始应 用谈判了。这种为了解决生存和发展的需要首先出现的谈判主要民间事务谈判 原始社会晚期到奴隶社会中后期,由于社会生产力水平的进一步提高,社会剩余财 富的进一步扩大,部族之间、奴隶主之间争夺土地、财富的战争接连不断,因此谈判活 动也逐渐多了起来。而在这一时期产生的主要是解决安全需要的军事谈判和政治谈判活 动 例如,我国的战国时期七雄争霸,大大小小的战争进行了483次,朝(chao)聘盟 会(指小的诸侯国向大的诸侯国进贡、朝拜或者建立联盟的会议、会见等)进行了450 次。每一个诸侯无论强弱,要保住自己的诸侯国,就必须要不断地进行谈判,以结成联 盟或者寻求庇护,因为每一个诸侯国都没有强大到足以和其他所有的诸侯国同时作战的 实力,因此,争雄的局面才一直延续到秦的强大并进而统一六国才结束。在这一时期, 国与国之间的谈判活动是非常的频繁,有人专门就研究了如何进行谈判,并以教人此类 技巧为生,他们在当时被称为“说客、辩士”。战国时期的公孙衍与张仪都是有名的“辩 士”,用今天的话来说就是谈判专家。一纵一横,其辩才声震天下,所谓“一怒而诸侯 惧,安居而天下息”。他们个人之所以会产生这样的效应,就是因为由他们杰出的辩才 所体现出来的高超的谈判水平,正所谓“一人之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,强于百 万之师。”(周朝的国宝,据说一鼎就要九万人才能扛动,而九鼎则需九九八十一万人才 能抬动的国宝,用于形容一个人的口才和智慧的重要作用。) 例二:下面我想用一个大家都听说过的成语来具体的讲解一下谈判。“毛遂自荐”这个 成语,它出自于《史记平原君虞卿列传》,长平之战(秦国大将白起打败了赵国的将军 赵括并且卑鄙的坑杀了赵国军队投降的俘虏达40万之众)之后的第二年,秦军乘胜围 攻赵国的都城邯郸。赵国在长平之战中丧失精兵45万多人,大伤元气,纵使倾全力死
氏族或部落来解决，或者由各个氏族相互解决，血族复仇仅仅当作一种极端的、很少的 应用的手段。”恩格斯的论述说明在原始社会的中后期人们解决冲突、缓解纷争主要是 通过非武力的手段来进行的。不管当时的人们又没有意识到，实际上他们已经在开始应 用谈判了。这种为了解决生存和发展的需要首先出现的谈判主要民间事务谈判。 原始社会晚期到奴隶社会中后期，由于社会生产力水平的进一步提高，社会剩余财 富的进一步扩大，部族之间、奴隶主之间争夺土地、财富的战争接连不断，因此谈判活 动也逐渐多了起来。而在这一时期产生的主要是解决安全需要的军事谈判和政治谈判活 动。 例如，我国的战国时期七雄争霸，大大小小的战争进行了 483 次，朝（chao）聘盟 会（指小的诸侯国向大的诸侯国进贡、朝拜或者建立联盟的会议、会见等）进行了 450 次。每一个诸侯无论强弱，要保住自己的诸侯国，就必须要不断地进行谈判，以结成联 盟或者寻求庇护，因为每一个诸侯国都没有强大到足以和其他所有的诸侯国同时作战的 实力，因此，争雄的局面才一直延续到秦的强大并进而统一六国才结束。在这一时期， 国与国之间的谈判活动是非常的频繁，有人专门就研究了如何进行谈判，并以教人此类 技巧为生，他们在当时被称为“说客、辩士”。战国时期的公孙衍与张仪都是有名的“辩 士”，用今天的话来说就是谈判专家。一纵一横，其辩才声震天下，所谓“一怒而诸侯 惧，安居而天下息”。他们个人之所以会产生这样的效应，就是因为由他们杰出的辩才 所体现出来的高超的谈判水平，正所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百 万之师。”（周朝的国宝，据说一鼎就要九万人才能扛动，而九鼎则需九九八十一万人才 能抬动的国宝，用于形容一个人的口才和智慧的重要作用。） 例二：下面我想用一个大家都听说过的成语来具体的讲解一下谈判。“毛遂自荐”这个 成语，它出自于《史记.平原君虞卿列传》，长平之战（秦国大将白起打败了赵国的将军 赵括并且卑鄙的坑杀了赵国军队投降的俘虏达 40 万之众）之后的第二年，秦军乘胜围 攻赵国的都城邯郸。赵国在长平之战中丧失精兵 45 万多人，大伤元气，纵使倾全力死
守邯郸,一国之力也抵抗不了秦军的进攻,赵孝成王于是匆忙派使臣向各国求援,主要 是向大国楚国和齐国救援。这个背景介绍就是告诉大家这次谈判的目的就是:请求楚国 或齐国派出援兵,鉴于当时的情形可以说没有谈判的底线,愿意付出任何代价来实现谈 判的目的。平原君赵胜担负了向楚王和齐王请求救兵的使命。赵胜为赵惠文王同母弟, 惠文王晚年和孝成王时为国相。平原君喜欢养士,他家中的门客常有数千人。在出使楚 国请救兵时,平原君决定在门客中选文武双全的20人一同人楚,可是选来选去,只选 出19人,还差一人,怎么挑选都不如意。这时,有个叫毛遂的门客直走到平原君面前 对平原君说:"我听说你要和楚国合纵救赵,准备带20位门人入楚,现在少一人,请把 我补上吧!"平原君对毛遂说:"你已入我门下三年多,有才能的人都像锥尖一样早冒了头, 可我还没有听人称赞过你,我也没有听说谁讲你有什么本领?你去楚国一定无助于我, 留下来吧。"毛遂回答说:"我之所以没有像锥尖一样冒头,是因我不愿与平庸之人争宠, 我入楚不仅像锥尖一样冒头,整个锥子都将露出来。"平原君听了,很赏识毛遂的胆识, 于是接受了毛遂的自荐,带着毛遂等20人去楚国。这是谈判的准备,主要说的是人才 的准备,也就是说对参与谈判者的挑选。 到了楚国以后,平原君在楚国宫廷上与楚王商谈合纵抗秦之事,从早上一直谈到中 午也无结果。站在廷堂下的门客们知道请楚王出兵救邯郸的事已无希望,十分着急。这 时谈判已经陷入僵局,谈判即将破裂。平原君先挑选的19人一筹莫展,毛遂于是按着 剑把,急促登上宫廷,对平原君说“联合抗秦的事两句话就可以决定了。你们从早上谈 到中午,尽谈些家常之事,不谈大事,这是什么道理!”楚王知道毛遂这是在暗斥自己 因为楚王不愿派兵救赵,就时时打断平原君的话,把话题不时往家常事上拉,此刻见毛 遂如此重重地旁敲侧击自己,就厉声呵斥道:“还不下去!我这是与你的主人谈话,你有 什么资格上廷。”毛遂按着剑把趋向楚王,怒目逼视厉声说道:“大王如此呵斥我,是凭 着楚国人多势大。现在在这十步之内,大王就不能依恃人多势大的优势了,你的性命就 握在我的手里。”楚王吓得魂不附体,不知所措。以发怒的形式震慑住了谈判对手
守邯郸，一国之力也抵抗不了秦军的进攻，赵孝成王于是匆忙派使臣向各国求援，主要 是向大国楚国和齐国救援。这个背景介绍就是告诉大家这次谈判的目的就是：请求楚国 或齐国派出援兵，鉴于当时的情形可以说没有谈判的底线，愿意付出任何代价来实现谈 判的目的。平原君赵胜担负了向楚王和齐王请求救兵的使命。赵胜为赵惠文王同母弟， 惠文王晚年和孝成王时为国相。平原君喜欢养士，他家中的门客常有数千人。在出使楚 国请救兵时，平原君决定在门客中选文武双全的 20 人一同人楚，可是选来选去，只选 出 19 人，还差一人，怎么挑选都不如意。这时，有个叫毛遂的门客直走到平原君面前， 对平原君说："我听说你要和楚国合纵救赵，准备带 20 位门人入楚，现在少一人，请把 我补上吧!"平原君对毛遂说："你已入我门下三年多，有才能的人都像锥尖一样早冒了头， 可我还没有听人称赞过你，我也没有听说谁讲你有什么本领?你去楚国一定无助于我， 留下来吧。"毛遂回答说："我之所以没有像锥尖一样冒头，是因我不愿与平庸之人争宠， 我入楚不仅像锥尖一样冒头，整个锥子都将露出来。"平原君听了，很赏识毛遂的胆识， 于是接受了毛遂的自荐，带着毛遂等 20 人去楚国。这是谈判的准备，主要说的是人才 的准备，也就是说对参与谈判者的挑选。 到了楚国以后，平原君在楚国宫廷上与楚王商谈合纵抗秦之事，从早上一直谈到中 午也无结果。站在廷堂下的门客们知道请楚王出兵救邯郸的事已无希望，十分着急。这 时谈判已经陷入僵局，谈判即将破裂。平原君先挑选的 19 人一筹莫展，毛遂于是按着 剑把，急促登上宫廷，对平原君说“联合抗秦的事两句话就可以决定了。你们从早上谈 到中午，尽谈些家常之事，不谈大事，这是什么道理!”楚王知道毛遂这是在暗斥自己， 因为楚王不愿派兵救赵，就时时打断平原君的话，把话题不时往家常事上拉，此刻见毛 遂如此重重地旁敲侧击自己，就厉声呵斥道：“还不下去!我这是与你的主人谈话，你有 什么资格上廷。”毛遂按着剑把趋向楚王，怒目逼视厉声说道：“大王如此呵斥我，是凭 着楚国人多势大。现在在这十步之内，大王就不能依恃人多势大的优势了，你的性命就 握在我的手里。”楚王吓得魂不附体，不知所措。以发怒的形式震慑住了谈判对手
毛遂见镇住了楚王,于是继续说:“我的主君就在面前,你那样呵斥我,简直太无理 了。我听说成汤以七十里地而王天下,周文王也只有百里之地而后臣服诸侯。他们难道 是军队众多吗?非也。是全凭他们能因势利导,掌握形势,发挥自己的强大威力。今日 楚国有地方五千里之大,士卒百万之众,凭借这些能够征服天下。可是,秦将自起率领 数万军队,兴师伐楚,一仗就攻取鄢、郢,再一仗烧了夷陵,第三仗就烧毁大王祖先的 宗庙。如此奇耻大辱,百世之仇怨,连赵国也感到羞辱,难道大王你就没有感到这种耻 辱吗!楚国出兵伐秦,难道只是救赵国邯郸之围吗?不也是为楚国自己雪耻吗?”毛遂一番 义正辞严的话,使楚王的顽固态度有了变化,只好同意楚赵联合抗秦。于是当场歃血为 盟,签定了楚赵合纵抗秦的盟约。楚王随即派兵随平原君往赵国,解救邯郸之围。此乃 著名的"毛遂自荐"的故事。这段佳话之所以载于史册,除了毛遂本人有勇有谋之外,其 过人的谈判水平,在谈判即将破裂之际能够抓住双方的利益共同点因势利导最终实现了 自己的谈判目的,这也是谈判史上的一个经典案例 提问:双方的利益共同点在于那里? 不仅在我国古代这样成功的谈判案例数不胜数,在古代西方,谈判也是在人们的日 程生活中不可或缺的一个重要内容,古希腊的“诡辩术”就是专门教人如何在日常生活 的谈判、辩论中取得胜利的学派,在古希腊时期盛极一时 综上所述,古代谈判的特点:谈判是统治者的权利;个人的作用至关重要;谈判的 集体比较简单;相互欺骗是比较常见的手法。 二、谈判的发展现状 谈判随着社会的发展而发展着,二战以后,国际局势变化,和平与发展的格局逐步 形成,全球一体化进程的加快,使人们越来越重视谈判活动。体现在以下几个方面: 第一,谈判的应用范围越来越广泛。其一,参与谈判的人员越来越广;其二,谈判 的内容,不局限于解决军事、政治、经济问题,而扩展到科技、教育、文化、卫生、体 育等各行各业;其三,谈判波及的区域也越来越广
毛遂见镇住了楚王，于是继续说：“我的主君就在面前，你那样呵斥我，简直太无理 了。我听说成汤以七十里地而王天下，周文王也只有百里之地而后臣服诸侯。他们难道 是军队众多吗?非也。是全凭他们能因势利导，掌握形势，发挥自己的强大威力。今日 楚国有地方五千里之大，士卒百万之众，凭借这些能够征服天下。可是，秦将自起率领 数万军队，兴师伐楚，一仗就攻取鄢、郢，再一仗烧了夷陵，第三仗就烧毁大王祖先的 宗庙。如此奇耻大辱，百世之仇怨，连赵国也感到羞辱，难道大王你就没有感到这种耻 辱吗!楚国出兵伐秦，难道只是救赵国邯郸之围吗?不也是为楚国自己雪耻吗?”毛遂一番 义正辞严的话，使楚王的顽固态度有了变化，只好同意楚赵联合抗秦。于是当场歃血为 盟，签定了楚赵合纵抗秦的盟约。楚王随即派兵随平原君往赵国，解救邯郸之围。此乃 著名的"毛遂自荐"的故事。这段佳话之所以载于史册，除了毛遂本人有勇有谋之外，其 过人的谈判水平，在谈判即将破裂之际能够抓住双方的利益共同点因势利导最终实现了 自己的谈判目的，这也是谈判史上的一个经典案例。 提问：双方的利益共同点在于那里？ 不仅在我国古代这样成功的谈判案例数不胜数，在古代西方，谈判也是在人们的日 程生活中不可或缺的一个重要内容，古希腊的“诡辩术”就是专门教人如何在日常生活 的谈判、辩论中取得胜利的学派，在古希腊时期盛极一时。 综上所述，古代谈判的特点：谈判是统治者的权利；个人的作用至关重要；谈判的 集体比较简单；相互欺骗是比较常见的手法。 二、谈判的发展现状 谈判随着社会的发展而发展着，二战以后，国际局势变化，和平与发展的格局逐步 形成，全球一体化进程的加快，使人们越来越重视谈判活动。体现在以下几个方面： 第一，谈判的应用范围越来越广泛。其一，参与谈判的人员越来越广；其二，谈判 的内容，不局限于解决军事、政治、经济问题，而扩展到科技、教育、文化、卫生、体 育等各行各业；其三，谈判波及的区域也越来越广