第四讲商务谈判的主要方法 第三章商务谈判的主要方法 第一节隔离谈判法 隔离谈判法的基本特征 隔离谈判法是指在谈判中注重谈判者心理或情感的一种谈判方法。商 务谈判的实践表明,谈判者心理或情感对谈判的过程和结果起着潜移 默化的影响。所谓“隔离”是对谈判各方不同心理状态的形象描述, 谈判者之间的心理犹如间隔着一道“无形”的墙,彼此被隔离。隔离 谈判法告诉我们,要想获得谈判的良好效果,你必须拆除这一道“墙”, 重视对方的心理或情感的需要,并且在你实现谈判目标的过程中,要 尽可能的满足对方心理或情感需要 补充几个心理学概念: ①所谓首因效应是指,当人与人接触进行认知的时候,首先被反应的 信息,对于形成人的印象起着强烈的作用。简单地说,首因效应即是 人对他人的第一印象。首因效应之所以会引起认知偏差,就在于认知 是根据不完全信息而对交往对象作出判断的。首因效应一旦形成,就 会直接影响到交往中的态度。 ②个体对最近获得的信息留下清晰印象,其作用往往会冲淡过去所获 得的有关印象。这就是近因效应。首因和近因效应都是使个体认知发 生偏差的心理因素,只不过个体获得的信息对认知情况的作用条件不 同罢了。假如关于某人的两种信息连续被感知,人总是倾向于前一种 信息,并形成深刻的印象,这是首因效应。假如人们先知道某人第
第四讲 商务谈判的主要方法 第三章 商务谈判的主要方法 第一节 隔离谈判法 一、隔离谈判法的基本特征 隔离谈判法是指在谈判中注重谈判者心理或情感的一种谈判方法。商 务谈判的实践表明，谈判者心理或情感对谈判的过程和结果起着潜移 默化的影响。所谓“隔离”是对谈判各方不同心理状态的形象描述， 谈判者之间的心理犹如间隔着一道“无形”的墙，彼此被隔离。隔离 谈判法告诉我们，要想获得谈判的良好效果，你必须拆除这一道“墙”， 重视对方的心理或情感的需要，并且在你实现谈判目标的过程中，要 尽可能的满足对方心理或情感需要 补充几个心理学概念： ①所谓首因效应是指，当人与人接触进行认知的时候，首先被反应的 信息，对于形成人的印象起着强烈的作用。简单地说，首因效应即是 人对他人的第一印象。首因效应之所以会引起认知偏差，就在于认知 是根据不完全信息而对交往对象作出判断的。首因效应一旦形成，就 会直接影响到交往中的态度。 ②个体对最近获得的信息留下清晰印象，其作用往往会冲淡过去所获 得的有关印象。这就是近因效应。首因和近因效应都是使个体认知发 生偏差的心理因素，只不过个体获得的信息对认知情况的作用条件不 同罢了。假如关于某人的两种信息连续被感知，人总是倾向于前一种 信息，并形成深刻的印象，这是首因效应。假如人们先知道某人第一
信息,隔较长时间后才了解第二个信息,这第二个信息便是最新的 这最新的信息则会给人留下较深刻的印象,这即是近因效应。 ③在认知时,人们常常对所具有的某个特征而泛化到其他一系列有关 特征,也就是从所知觉到的特征泛化推及其他未知觉的特征,从局部 信息而形成一个完整的印象。这就好象晕轮一样,是从一个中心点而 逐渐向外扩散成越来越大的圆圈,所以称之为晕轮效应。 ④投射效应是指在认知时及对他人形成印象时,以及他人也具备与自 己相似的特性。这种推己及人的情形, 1.重视人与人之间的关系: (1)建立友谊,撤出隔离 (2)呵护关系,志存高远:注重长远利益 2.把关系与实质问题区别开来 维护关系和争取利益并不矛盾,利益的表现形式可以是多种多样的, 有直接的利益也有间接的利益 二、如何运用隔离法 1.尽可能地了解对方的想法 (1)真诚沟通,莫失良机:《汉书·魏相传》:“恃国家之大,矜人 民之众,欲见威于敌者,谓之骄兵,兵骄者灭。”《老子》第六十 九章:“祸莫大于轻敌,轻敌几丧吾宝,故抗兵相加,哀者胜矣。 (2)转化角色,设身处地:换位思考 2.紧紧握住你致胜的一个法宝 保持情绪稳定就是制胜的法宝,就是要保持自己平稳的心态;其次要
信息，隔较长时间后才了解第二个信息，这第二个信息便是最新的。 这最新的信息则会给人留下较深刻的印象，这即是近因效应。 ③在认知时，人们常常对所具有的某个特征而泛化到其他一系列有关 特征，也就是从所知觉到的特征泛化推及其他未知觉的特征，从局部 信息而形成一个完整的印象。这就好象晕轮一样，是从一个中心点而 逐渐向外扩散成越来越大的圆圈，所以称之为晕轮效应。 ④投射效应是指在认知时及对他人形成印象时，以及他人也具备与自 己相似的特性。这种推己及人的情形， 1.重视人与人之间的关系： （1）建立友谊，撤出隔离 （2）呵护关系，志存高远：注重长远利益 2.把关系与实质问题区别开来 维护关系和争取利益并不矛盾，利益的表现形式可以是多种多样的， 有直接的利益也有间接的利益。 二、如何运用隔离法 1.尽可能地了解对方的想法 （1）真诚沟通，莫失良机：《汉书·魏相传》：“恃国家之大，矜人 民之众，欲见威于敌者，谓之骄兵，兵骄者灭。” 《老子》第六十 九章：“祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝，故抗兵相加，哀者胜矣。” （2）转化角色，设身处地：换位思考 2.紧紧握住你致胜的一个法宝 保持情绪稳定就是制胜的法宝，就是要保持自己平稳的心态；其次要
关注对方的情绪 (1)控制情绪,稍安勿躁:首先要关注自己的情绪 (2)冷静对待,设法发泄:关注对方的情绪 ①促膝谈心②允许发泄情绪:容忍对方情绪发泄的同时也要使自已的 不良情绪得以发泄 3.有效的沟通是隔离谈判法的精髓 (1)关注倾听,重在忍耐 (2)成功谈判,做人在先:一个人品质和一致的价值哲学的体现“方 圆论” (3)人际和事,区别对待 第二节利益焦点谈判法 利益焦点谈判法的基本特征 1.利益是谈判的集中点:但关键在于双方衡量利益的尺度不同 2.利益的永恒与多样化: (1)立场背后,利益为源:谈判的核心问题是利益而非立场 (2)立场外化,利益多元:“堤内损失,堤外补”但绝不是通过降低 质量、延期付款等违法的手段 3关注对方的利益 (1)为了己方,关心对方 案例:江苏仪征工程索赔谈判 江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工程,仪征化纤工业公司总经理 任传俊在对外经济谈判中,善于运用合作谈判的策略,取得了一次又
关注对方的情绪。 （1）控制情绪，稍安勿躁：首先要关注自己的情绪 （2）冷静对待，设法发泄：关注对方的情绪 ①促膝谈心②允许发泄情绪：容忍对方情绪发泄的同时也要使自己的 不良情绪得以发泄 3.有效的沟通是隔离谈判法的精髓 （1）关注倾听，重在忍耐 （2）成功谈判，做人在先：一个人品质和一致的价值哲学的体现“方 圆论” （3）人际和事，区别对待 第二节 利益焦点谈判法 一、利益焦点谈判法的基本特征 1.利益是谈判的集中点：但关键在于双方衡量利益的尺度不同 2.利益的永恒与多样化： （1）立场背后，利益为源：谈判的核心问题是利益而非立场 （2）立场外化，利益多元：“堤内损失，堤外补”但绝不是通过降低 质量、延期付款等违法的手段 3 关注对方的利益 （1）为了己方，关心对方 案例：江苏仪征工程索赔谈判 江苏仪征化纤工程是世界最大的化纤工程，仪征化纤工业公司总经理 任传俊在对外经济谈判中，善于运用合作谈判的策略，取得了一次又
次的成功。 (2)休戚与共,利益互动 如何运用利益焦点谈判法 1.科学地推测对方的意图 (1)扪心自问,摸及底线 (2)揣摩对方,跟踪考察 2.明确地表述己方的利益 3.不要忽视彼此非经济利益 第三节原则谈判法 、原则谈判法的基本特征 从方法论的角度研究商务谈判,依据一定的规矩进行谈判,成为商务 谈判中的主要方法,即原则谈判法。 1.客观准则是解决所由分歧的准绳 2.淡化主观意识在原则中作用:对原则的应用要以惯例为准。 3.公正性特征 如何运用原则谈判法 1.如何开发和挖掘客观标准 (1)客观标准,贵在公正 (2)读懂案例,豁然开朗:挖掘客观标准 2.值得称道的程序法:谁来分,谁来挑。权力的对等,程序的正义, 结果的自愿 3.运用原则法谈判应该特别注意的几个问题
一次的成功。 （2）休戚与共，利益互动 二、如何运用利益焦点谈判法 1.科学地推测对方的意图 （1）扪心自问，摸及底线 （2）揣摩对方，跟踪考察 2.明确地表述己方的利益 3.不要忽视彼此非经济利益 第三节 原则谈判法 一、原则谈判法的基本特征 从方法论的角度研究商务谈判，依据一定的规矩进行谈判，成为商务 谈判中的主要方法，即原则谈判法。 1.客观准则是解决所由分歧的准绳 2.淡化主观意识在原则中作用：对原则的应用要以惯例为准。 3.公正性特征 二、如何运用原则谈判法 1.如何开发和挖掘客观标准 （1）客观标准，贵在公正 （2）读懂案例，豁然开朗：挖掘客观标准 2.值得称道的程序法：谁来分，谁来挑。权力的对等，程序的正义， 结果的自愿。 3.运用原则法谈判应该特别注意的几个问题
(1)坚定信心,契而不舍 (2)充分协商,切忌强制 (3)坚持标准,富有弹性 (4)心平气和,顶住压力 第四节柔道谈判法 柔道谈判法是运用杠杆原理确定的一种谈判方法,它以柔道作形象的 比喻,意思是借助于外部力量引导谈判各方朝着问题的本质发展的 种谈判计划谋略。 所谓“柔道”的含义,有下述的几项: 第一,“全身要柔,有似婴儿”。第二,“真气要柔,沉下丹 田”。第三,“呼吸要柔,绵绵不断”。第四,“动作要柔,蛇行 蛹动”。第五,“触觉要柔,流水穿堤”。日本柔道的基本原理不 是攻击、而是一种利用对方的力量的护身之术,柔道家的级别用腰带 的颜色(初级:白/高级:黑)来表示。 柔道谈判法的基本特征 1.在无声无息中强化你的立场或原则 2.借力用力是公平的 哈佛商学院教授大卫·尤费《柔道战略》 柔道是借力打力击败对手的武术。柔道有三条原则:移动、平衡、杠 杆借力。这三条原则运用到商战中有不同的战略内涵:移动使对手失 去平衡并压制他们的最初优势;平衡帮你与对手交战并躲开攻击;杠 杆借力能帮你将对手打倒。当三条原则一起发挥效用时,它们会帮你
（1）坚定信心，契而不舍 （2）充分协商，切忌强制 （3）坚持标准，富有弹性 （4）心平气和，顶住压力 第四节 柔道谈判法 柔道谈判法是运用杠杆原理确定的一种谈判方法，它以柔道作形象的 比喻，意思是借助于外部力量引导谈判各方朝着问题的本质发展的一 种谈判计划谋略。 所谓“柔道”的含义，有下述的几项： 第一，“全身要柔，有似婴儿”。 第二，“真气要柔，沉下丹 田”。 第三，“呼吸要柔，绵绵不断”。 第四，“动作要柔，蛇行 蛹动”。 第五，“触觉要柔，流水穿堤”。 日本柔道的基本原理不 是攻击、而是一种利用对方的力量的护身之术，柔道家的级别用腰带 的颜色（初级∶白/高级∶黑）来表示。 一、柔道谈判法的基本特征 1.在无声无息中强化你的立场或原则 2.借力用力是公平的 哈佛商学院教授大卫·尤费《柔道战略》 柔道是借力打力击败对手的武术。柔道有三条原则：移动、平衡、杠 杆借力。这三条原则运用到商战中有不同的战略内涵：移动使对手失 去平衡并压制他们的最初优势；平衡帮你与对手交战并躲开攻击；杠 杆借力能帮你将对手打倒。当三条原则一起发挥效用时，它们会帮你
击败任何规模的对手 、如何运用柔道谈判法 1、寻找立场背后本质问题的方法:注意分析问题,当对方的立场强 硬的时候就应该分析其立场背后的真实意图、揣摩对方所表达的原 则、策划因势利导的改良方法 2、主动征求对方意见的方法:不要总是在批评对方的提案,应该多 者征询对方的意见。 3、有效退让的方法:用北京人民警察学院公共危机谈判专家高峰的 话说,“一个好的谈判专家,要能把满天乌云说成霞光万丈,把霞光 万丈说成万里晴空;能把死人说活了,还要让他站起来,穿上鞋子走 两步” 4、制服人身攻击的方法:“沉默”是对付人身攻击的最佳武器
击败任何规模的对手。 二、如何运用柔道谈判法 1、寻找立场背后本质问题的方法：注意分析问题，当对方的立场强 硬的时候就应该分析其立场背后的真实意图、揣摩对方所表达的原 则、策划因势利导的改良方法。 2、主动征求对方意见的方法：不要总是在批评对方的提案，应该多 者征询对方的意见。 3、有效退让的方法：用北京人民警察学院公共危机谈判专家高峰的 话说，“一个好的谈判专家，要能把满天乌云说成霞光万丈，把霞光 万丈说成万里晴空；能把死人说活了，还要让他站起来，穿上鞋子走 两步”。 4、制服人身攻击的方法：“沉默”是对付人身攻击的最佳武器