第三讲商务谈判的一般程序 第一节商务谈判的前期准备 、市场调査,深入细致 1、谈判客观标准调研: (1)商贸惯例,通行准则是法律没有明文规定的,但人们在长期的 商务中约定俗成的做法,是商务谈判中各方都必须遵循的准则 ①对方可能使用有哪些常用语言,对方国的商务惯用语言例如 般惯例国际谈判中使用英语,而与法国人的谈判,则一定要使用法语。 因为法国人认为法语是世界上最高贵的语言 ②了解对方所在国家的企业管理体制我国国有企业和私营企业的决 策过程就大不相同。 ③文字和口头承诺在不同国家的不同作用 ④政府管理体制的廉洁程度“吃、拿、卡、要” (2)宗教信仰,应该尊重 政治事务:例如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该 国宗教信仰的影响 法律制度:某些宗教色彩浓厚的国家和地区,其法律制度的制定不能 违背宗教教义,甚至某些宗教教规就是至高无上的法律。例如,伊斯 兰教,违反协议后会坦然地说这是“安拉的旨意”。 国别政策:一些宗教国家在对外贸易上制定国别政策,对相同宗教信 仰的国家实施优惠政策,对不同的宗教信仰的国家,尤其是有宗教歧
第三讲 商务谈判的一般程序 第一节 商务谈判的前期准备 一、市场调查，深入细致 1、谈判客观标准调研： （1）商贸惯例，通行准则 是法律没有明文规定的，但人们在长期的 商务中约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。 ①对方可能使用有哪些常用语言，对方国的商务惯用语言 例如，一 般惯例国际谈判中使用英语，而与法国人的谈判，则一定要使用法语。 因为法国人认为法语是世界上最高贵的语言。 ②了解对方所在国家的企业管理体制 我国国有企业和私营企业的决 策过程就大不相同。 ③文字和口头承诺在不同国家的不同作用 ④政府管理体制的廉洁程度 “吃、拿、卡、要” （2）宗教信仰，应该尊重 政治事务：例如该国政府的施政方针、政治形势、民主权利是否受该 国宗教信仰的影响。 法律制度：某些宗教色彩浓厚的国家和地区，其法律制度的制定不能 违背宗教教义，甚至某些宗教教规就是至高无上的法律。例如，伊斯 兰教，违反协议后会坦然地说这是“安拉的旨意”。 国别政策：一些宗教国家在对外贸易上制定国别政策，对相同宗教信 仰的国家实施优惠政策，对不同的宗教信仰的国家，尤其是有宗教歧
视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。 社会交往与个人行为:例如在泰国商人谈判时,由于他们的宗教信仰 ——佛教,对时间观念比较淡化,做事松懈,不守时间。同时,他们 认为人的左手是不干净的手,因此在交换名片时应该用右手,且落座 时,不应该用脚对着对方,因为他们认为脚比左手还要不干净。 (3)法律制度,不尽相同法律体系不同,适用解释就不同。 ①法律制度是什么中国的法律渊源和立法制度:中国的法律分为实 体法和程序法两类。实体法主要包括宪法、行政法、刑法、民法、合 同法、婚姻家庭法和劳动法;诉讼法主要包括刑事诉讼法,民事诉讼 法和行政诉讼法。宪法是整个法律体系中的最高法,也是母法,是其 他法律的基础,具有最高的法律效力,宪法规定了国家最根本的政治, 经济和文化制度。立法机关,宪法明确了有权制定法律和法规的机构。 全国人民代表大会是中华人民共和国的最高立法机关。他有权制定和 修改刑法、民法等基本法及国家机关的组织法。全国人大还可以修改 宪法,但是修改宪法的程序与一般制定法律的程序不同。根据宪法, 还有四个机构享有立法权,其权力等级依次为:全国人民代表大会常 务委员会、国务院、省、直辖市人民代表大会,民族自治地区代表 大会。国务院可以根据宪法和法律制定行政法规、省、直辖市人民代 表大会及其常务委员会可以制定地方法规,但不得同宪法、法律和 行政法规相抵触。最后,民族区域自治地方可以制定自治条例和单行 条例。根据宪法,法律不得同宪法相抵触,行政法规不得与宪法、法 律相抵触,地方法规不得与宪法、法律和行政法规相抵触。国际法
视和冲突的国家及企业施加种种限制和刁难。 社会交往与个人行为：例如在泰国商人谈判时，由于他们的宗教信仰 ——佛教，对时间观念比较淡化，做事松懈，不守时间。同时，他们 认为人的左手是不干净的手，因此在交换名片时应该用右手，且落座 时，不应该用脚对着对方，因为他们认为脚比左手还要不干净。 （3）法律制度，不尽相同 法律体系不同，适用解释就不同。 ①法律制度是什么 中国的法律渊源和立法制度：中国的法律分为实 体法和程序法两类。实体法主要包括宪法、行政法、刑法、民法、合 同法、婚姻家庭法和劳动法；诉讼法主要包括刑事诉讼法，民事诉讼 法和行政诉讼法。宪法是整个法律体系中的最高法，也是母法，是其 他法律的基础，具有最高的法律效力，宪法规定了国家最根本的政治, 经济和文化制度。立法机关，宪法明确了有权制定法律和法规的机构。 全国人民代表大会是中华人民共和国的最高立法机关。他有权制定和 修改刑法、民法等基本法及国家机关的组织法。全国人大还可以修改 宪法，但是修改宪法的程序与一般制定法律的程序不同。根据宪法， 还有四个机构享有立法权，其权力等级依次为：全国人民代表大会常 务委员会、国务院 、省、直辖市人民代表大会，民族自治地区代表 大会。国务院可以根据宪法和法律制定行政法规、省、直辖市人民代 表大会及其常务委员会可以制定地方法规， 但不得同宪法、法律和 行政法规相抵触。最后，民族区域自治地方可以制定自治条例和单行 条例。根据宪法，法律不得同宪法相抵触，行政法规不得与宪法、法 律相抵触，地方法规不得与宪法、法律和行政法规相抵触。国际法
宪法没有规定国际法是否为中华人民共和国的法律渊源,但是民法通 则、民事诉讼法和行政诉讼法有关涉外案件的条款都明确规定,有关 国际条约与国内法相冲突时,优先适用国际条约。根据中国的国际法 优先理论以及立法实践,国际法是作为中国法律的一部分自动执行 的,当国际法与国内法发生冲突时,除中国在签订国际条约时有保 留的条款外,对中国有拘束力的国际条约条款,优先于国内法。以英 国为例:英国的法律渊源和立法制度:成文法、普通法、欧洲共同 体法、国际法为英国的法律渊源。成文法,英国大多数适用的法律是 由议会制定的,因而被称为“成文法”。议会是英国的最高立法机构, 其通过的法律是至高无上的并具有制定和废止其所选择的法律的权 利。但英国于1972年成为欧洲联盟的成员之后,英国法院在解释英 国法律时必须顾及欧洲法,甚至在某些案件审理中直接适用欧洲法。 另外,为了与欧洲法相一致,要求议会修订法律或进行新的立法。普 通法,普通法是指从许多世纪以来法官庭审案件的判决中发展而来的 法律规则,根据这些先例,下级法院受上一级法院判决的约束,一直 到上一级法院推翻该先例。普通构成了英格兰、威尔士和北爱尔兰法 律的基础,但可被议会所制定的成文法取代。另外,以前苏格兰的法 律制度更多地利用法学家的著作,但现在通常适用普通法的原则。欧 洲共同体法,英国是欧洲联盟成员之一,因而受欧洲共同体法的支配。 早在欧洲联盟还被称为欧洲经济共同体时,欧洲法主要涉及经济问 题,法律的目的是打破国家之间的贸易壁垒,保证公平竞争。目前欧 洲联盟逐渐注重公民权利方面的立法,某些欧洲法无须由议会通过新
宪法没有规定国际法是否为中华人民共和国的法律渊源，但是民法通 则、民事诉讼法和行政诉讼法有关涉外案件的条款都明确规定，有关 国际条约与国内法相冲突时，优先适用国际条约。根据中国的国际法 优先理论以及立法实践，国际法是作为中国法律的一部分自动执行 的，当国际法与国内法发生冲突时 ，除中国在签订国际条约时有保 留的条款外，对中国有拘束力的国际条约条款，优先于国内法。以英 国为例：英国的法律渊源和立法制度 ： 成文法、普通法、欧洲共同 体法、国际法为英国的法律渊源。成文法，英国大多数适用的法律是 由议会制定的，因而被称为“成文法”。议会是英国的最高立法机构， 其通过的法律是至高无上的并具有制定和废止其所选择的法律的权 利。但英国于 1972 年成为欧洲联盟的成员之后，英国法院在解释英 国法律时必须顾及欧洲法，甚至在某些案件审理中直接适用欧洲法。 另外，为了与欧洲法相一致，要求议会修订法律或进行新的立法。普 通法，普通法是指从许多世纪以来法官庭审案件的判决中发展而来的 法律规则，根据这些先例，下级法院受上一级法院判决的约束，一直 到上一级法院推翻该先例。普通构成了英格兰、威尔士和北爱尔兰法 律的基础，但可被议会所制定的成文法取代。另外，以前苏格兰的法 律制度更多地利用法学家的著作，但现在通常适用普通法的原则。欧 洲共同体法，英国是欧洲联盟成员之一，因而受欧洲共同体法的支配。 早在欧洲联盟还被称为欧洲经济共同体时，欧洲法主要涉及经济问 题，法律的目的是打破国家之间的贸易壁垒，保证公平竞争。目前欧 洲联盟逐渐注重公民权利方面的立法，某些欧洲法无须由议会通过新
的立法可直接生效,可由公民在英国法院直接引用。另外,英国已把 欧洲人权公约》纳入国内法,人们可以把人权案件提交英国法院处 理,而不必通过欧洲人权法院较为漫长的程序来处理。国际法,英国 是许多国际公约的签字国,公约对国内法有影响,但是通常情况下 公约中的法律不能在国内法院适用 ②法院审判的效率如何?即一个案件从诉讼到审结所需的时间的长 短,一般说来,时间短,对双方都有利 ③在国际谈判中必须清楚对方所在国家的法律仲裁程序问题,以及可 能会涉及的法律的适用性问题 例如:欧洲的犹太商人乔费尔要进口日本三洋钟表公司的产品在欧洲 销售。谈判中,三洋公司表示,如果他们的钟表在销售中遇到侵犯第 三者的销售设计、商标、专利等纠纷时,该公司概不负责。犹太商人 不能接受这一条款,因为这类产品的侵权很容易,而引发的诉讼却损 失巨大,双方为此僵持不下。最后犹太商人将讨论的焦点转移到双方 出现纠纷,由哪国法律仲裁的问题上来,并设了一个陷阱,保证了他 受损失后的利益赔付。在合同执行中,果然出现了侵权问题,但由于 有条款保障,犹太人没有受太大损失。(明确提供的技术属供方所有, 并正在使用。) 2、准备阶段中的市场调研 市场调研的主要任务是为确定谈判目标提供各种市场信息,即通过 定的组织程序,对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解, 搜集市场信息,掌握市场动态,帮助谈判者指定谈判目标范围
的立法可直接生效，可由公民在英国法院直接引用。另外，英国已把 《欧洲人权公约》纳入国内法，人们可以把人权案件提交英国法院处 理，而不必通过欧洲人权法院较为漫长的程序来处理。国际法，英国 是许多国际公约的签字国，公约对国内法有影响，但是通常情况下， 公约中的法律不能在国内法院适用。 ②法院审判的效率如何？即一个案件从诉讼到审结所需的时间的长 短，一般说来，时间短，对双方都有利。 ③在国际谈判中必须清楚对方所在国家的法律仲裁程序问题，以及可 能会涉及的法律的适用性问题。 例如：欧洲的犹太商人乔费尔要进口日本三洋钟表公司的产品在欧洲 销售。谈判中，三洋公司表示，如果他们的钟表在销售中遇到侵犯第 三者的销售设计、商标、专利等纠纷时，该公司概不负责。犹太商人 不能接受这一条款，因为这类产品的侵权很容易，而引发的诉讼却损 失巨大，双方为此僵持不下。最后犹太商人将讨论的焦点转移到双方 出现纠纷，由哪国法律仲裁的问题上来，并设了一个陷阱，保证了他 受损失后的利益赔付。在合同执行中，果然出现了侵权问题，但由于 有条款保障，犹太人没有受太大损失。（明确提供的技术属供方所有， 并正在使用。） 2、准备阶段中的市场调研 市场调研的主要任务是为确定谈判目标提供各种市场信息，即通过一 定的组织程序，对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解， 搜集市场信息，掌握市场动态，帮助谈判者指定谈判目标范围
(1)需求调研,注重总量 所谓市场需求是指在一定时间、区域、市场环境内,社会对某一商品 的现实的和潜在的需求总数。 (2)消费调查,把握要素 消费调查,即消费者购买力调查。消费者购买力由生产性消费购买力 和生活性消费购买力构成,(生产性消费者:谁对生产既没有直接贡 献也没有间接贡献,谁就是非生产性消费者。只有生产性劳动者才是 生产性消费者,所谓生产性劳动,当然既包括执行的劳动,也包括指 挥的劳动。)注重调查生活性消费购买力中的新增购买力 (2)调研程序,有序进行 ①确定调研内容,明确调研的对象和范围以及调硏的目的 ②做好信息的处理和筛选。 二、知己知彼,百战不殆 1、摸清对方底牌——知彼对方对你的需要,你可能满足对方的那些 要求 (1)对方需求尽量揣摩 (2)潜在议程,积极设想针对对方可能提出的要求,准备多种方案 (3)主体资格,重要前提是否具有法律主体资格审查下列三方面: 是审查对方企业工商注册等相关手续,包括企业的营业执照(正、 副本)组织代码、税务登记、贷款证等;二是察看上述资料的年检资 料,如果不全或当年没有年检,应慎重对待;三是资信证明资料,应 该要求对方提供会计事务所提供的资信证明文件(原件或者加盖公章
（1）需求调研，注重总量 所谓市场需求是指在一定时间、区域、市场环境内，社会对某一商品 的现实的和潜在的需求总数。 （2）消费调查，把握要素 消费调查，即消费者购买力调查。消费者购买力由生产性消费购买力 和生活性消费购买力构成，（生产性消费者：谁对生产既没有直接贡 献也没有间接贡献，谁就是非生产性消费者。只有生产性劳动者才是 生产性消费者，所谓生产性劳动，当然既包括执行的劳动，也包括指 挥的劳动。）注重调查生活性消费购买力中的新增购买力。 （2）调研程序，有序进行 ①确定调研内容，明确调研的对象和范围以及调研的目的 ②做好信息的处理和筛选。 二、知己知彼，百战不殆 1、摸清对方底牌——知彼 对方对你的需要，你可能满足对方的那些 要求 （1）对方需求尽量揣摩 （2）潜在议程，积极设想 针对对方可能提出的要求，准备多种方案 （3）主体资格，重要前提 是否具有法律主体资格审查下列三方面： 一是审查对方企业工商注册等相关手续，包括企业的营业执照（正、 副本）组织代码、税务登记、贷款证等；二是察看上述资料的年检资 料，如果不全或当年没有年检，应慎重对待；三是资信证明资料，应 该要求对方提供会计事务所提供的资信证明文件（原件或者加盖公章
的复印件)。这种对对方法律主体资格的审查,应该是一种实质审查 和形式审查相结合。(形式审查就是申请人要对所提交的材料的真实 性负责,登记机关只是对申请人提交的材料是否齐全、是否合法进行 审査。只要符合了这两个条件,登记机关就应予以登记。实质审查是 在形式审查基础上,对申请登记单位是否具备登记条件,申请登记事 项是否属实,提交的文件、证件是否真实、有效、合法、完整,是否 符合国家法律、法规和政策规定等。两种审查形式的不同点是,实质 审查在审查企业登记手续的完整性、有效性和形式审查的合法性的同 时,重点是审査企业登记手续的真实性和事实上的合法性。形式审查 的主要特点是审査企业提交的登记手续在形式上的合法性、完整性、 有效性,不审查申请事项和登记手续的真实性和事实上的合法性。) (4)企业性质也要清晰 ①有限责任公司与无限责任公司:根据我国公司法的规定,我国的 公司是指依照本法在中国境内设立的有限责任公司和股份有限公 司 a、有限责任公司,简称有限公司,股东以其出资额为限对公司承担 责任,公司以其全部资产对公司的债务承担责任。这类公司,根据公 司法的规定,必须在公司名称中标明“有限责任公司”或者“有限公 司”字样 b、股份有限公司,简称股份公司,其全部资本分为等额股份,股东 以其所持股份为限对公司承担责任,公司以其全部资产对公司的债务 承担责任。这类公司,根据公司法的规定,必须在公司名称中标明“股
的复印件）。这种对对方法律主体资格的审查，应该是一种实质审查 和形式审查相结合。（形式审查就是申请人要对所提交的材料的真实 性负责，登记机关只是对申请人提交的材料是否齐全、是否合法进行 审查。只要符合了这两个条件，登记机关就应予以登记。实质审查是 在形式审查基础上，对申请登记单位是否具备登记条件，申请登记事 项是否属实，提交的文件、证件是否真实、有效、合法、完整，是否 符合国家法律、法规和政策规定等。两种审查形式的不同点是，实质 审查在审查企业登记手续的完整性、有效性和形式审查的合法性的同 时，重点是审查企业登记手续的真实性和事实上的合法性。形式审查 的主要特点是审查企业提交的登记手续在形式上的合法性、完整性、 有效性，不审查申请事项和登记手续的真实性和事实上的合法性。） （4）企业性质也要清晰 ①有限责任公司与无限责任公司：根据我国公司法的规定，我国的 “公司是指依照本法在中国境内设立的有限责任公司和股份有限公 司”。 a、有限责任公司，简称有限公司，股东以其出资额为限对公司承担 责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任。这类公司，根据公 司法的规定，必须在公司名称中标明“有限责任公司”或者“有限公 司”字样。 b、股份有限公司，简称股份公司，其全部资本分为等额股份，股东 以其所持股份为限对公司承担责任，公司以其全部资产对公司的债务 承担责任。这类公司，根据公司法的规定，必须在公司名称中标明“股
份有限公司”或者“股份公司”字样。 无论有限公司还是股份公司,他们最大的特点就是股东对公司承担的 责任是有限的,并以其出资额为限。也就是说,当公司资产不足以偿 还其所欠债务时,股东无需承担连带清偿责任,即不需股东替公司还 债。 相对于承担有限责任的公司(包括有限公司和股份公司)而言,无限 责任公司是指股东对公司及其债务承担无限连带责任。也就是说,如 果公司不能偿还债务时,由股东承担清偿责任。在我国,是不允许设 立无限责任公司的,但却允许设立承担无限责任的企业,如个人独资 企业、合伙企业。这些企业不是独立法人,所以不能成为公司,并且 由企业业主直接承担无限的企业责任 ②母公司与子公司:所谓子公司是相对于母公司而言的,子公司是指 其一定数额以上的股份被母公司所控制或者根据协议受母公司实际 控制的公司。其基本特征是:第一,受母公司的实际控制,即母公司 拥有对子公司重大问题的决定权。第二,子公司本身是一个独立的法 人。第三,母公司对子公司的控制,必须符合一定的法律条件。母公 司对子公司的控制大体分为两类,一类是母公司拥有子公司50%以上 股份,母公司对子公司拥有绝对控股权。另一类是母公司虽仅拥有子 公司50%以下的股份,但由于是第一大股东因而拥有对子公司的相对 控股权 ③总公司与分公司:所谓分公司是指公司依法设置的并以本公司的名 义进行经营活动的分支机构。其基本特征是:第一,它只是本公司的
份有限公司”或者“股份公司”字样。 无论有限公司还是股份公司，他们最大的特点就是股东对公司承担的 责任是有限的，并以其出资额为限。也就是说，当公司资产不足以偿 还其所欠债务时，股东无需承担连带清偿责任，即不需股东替公司还 债。 相对于承担有限责任的公司（包括有限公司和股份公司）而言，无限 责任公司是指股东对公司及其债务承担无限连带责任。也就是说，如 果公司不能偿还债务时，由股东承担清偿责任。在我国，是不允许设 立无限责任公司的，但却允许设立承担无限责任的企业，如个人独资 企业、合伙企业。这些企业不是独立法人，所以不能成为公司，并且 由企业业主直接承担无限的企业责任。 ②母公司与子公司：所谓子公司是相对于母公司而言的，子公司是指 其一定数额以上的股份被母公司所控制或者根据协议受母公司实际 控制的公司。其基本特征是：第一，受母公司的实际控制，即母公司 拥有对子公司重大问题的决定权。第二，子公司本身是一个独立的法 人。第三，母公司对子公司的控制，必须符合一定的法律条件。母公 司对子公司的控制大体分为两类，一类是母公司拥有子公司 50%以上 股份，母公司对子公司拥有绝对控股权。另一类是母公司虽仅拥有子 公司 50%以下的股份，但由于是第一大股东因而拥有对子公司的相对 控股权。 ③总公司与分公司：所谓分公司是指公司依法设置的并以本公司的名 义进行经营活动的分支机构。其基本特征是：第一，它只是本公司的
个分支机构,不具有法人资格。 (5)企业状况,基本实力:主要包括财务状况、经营规模、经营风 格、信誉状况、销售额度、 (6)谈判权限,有大有小:避免与无权的谈判人员“空谈” (⑦)谈判时限,有长有短:客观条件限制,市场情况的变化等,主 观限制。例如有一家美国公司,要与日本一家公司购买产品,美国公 司派出了他们的一个副总经理出面谈判,在机场,日本公司安排了非 常豪华的轿车接送,而日方人员却只是挤坐在前面的驾驶室里,这让 美国人感到非常的自得。于是日方人员就顺理成章问到:“请问是否 满意这辆汽车,如果您还满意的话,我们会安排这辆车在您返回时送 您去机场,不知您订好回程机票了吗?”美国人,很快就掏出了已经 买好的返程机票,给了日本人。这样日本人很轻松的就知道了美方谈 判代表的谈判时限,于是在接下来的时间里,日方从茶道、插花艺术、 参观旅游甚至英语的佛教讲座,将美方谈判代表的日程安排得满满 的,直到离美方代表离开日期没有几天的时间才开始正式的谈判,而 就在美方代表前往机场的路上,双方还在车上进行了谈判,使得美方 谈判代表最后不得不以非常优惠的价格与日方达成了协议 2、对自己的盘点一一知己 (1)谈判理由,胸中有数 (2)支配对方,实力第一:明确自己所拥有的实力,善于运用自己 的实力;让对方也要认可你的实力;发挥强者优势。 (3)谈判极限,应急对策:在谈判准备阶段,从自身角度制定的应
一个分支机构，不具有法人资格。 （5）企业状况，基本实力：主要包括财务状况、经营规模、经营风 格、信誉状况、销售额度、 （6）谈判权限，有大有小：避免与无权的谈判人员“空谈” （7）谈判时限，有长有短：客观条件限制，市场情况的变化等，主 观限制。例如有一家美国公司，要与日本一家公司购买产品，美国公 司派出了他们的一个副总经理出面谈判，在机场，日本公司安排了非 常豪华的轿车接送，而日方人员却只是挤坐在前面的驾驶室里，这让 美国人感到非常的自得。于是日方人员就顺理成章问到：“请问是否 满意这辆汽车，如果您还满意的话，我们会安排这辆车在您返回时送 您去机场，不知您订好回程机票了吗？”美国人，很快就掏出了已经 买好的返程机票，给了日本人。这样日本人很轻松的就知道了美方谈 判代表的谈判时限，于是在接下来的时间里，日方从茶道、插花艺术、 参观旅游甚至英语的佛教讲座，将美方谈判代表的日程安排得满满 的，直到离美方代表离开日期没有几天的时间才开始正式的谈判，而 就在美方代表前往机场的路上，双方还在车上进行了谈判，使得美方 谈判代表最后不得不以非常优惠的价格与日方达成了协议。 2、对自己的盘点——知己 （1）谈判理由，胸中有数： （2）支配对方，实力第一：明确自己所拥有的实力，善于运用自己 的实力；让对方也要认可你的实力；发挥强者优势。 （3）谈判极限，应急对策：在谈判准备阶段，从自身角度制定的应
急对策 、筛选人员,组织队伍 谈判小组人员一般不超过4个,这是因为:第一,要使谈判人员各显 其能,发挥作用,使谈判工作有条不紊,卓有成效,谈判组成员就不 宜过多。第二,现代管理学理论认为,在复杂多变的环境中,管理的 跨距不宜过宽。3到4人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对 谈判过程实施监督,对小组成员进行协调,也便于成员间沟通信息, 交流情况,相助配合。法国管理学家,格拉丘纳斯进行了大量的组织 内管理幅度与人际关系的硏究,提出管理人关系的数学模型,“即当 管理幅度按算术级数增加时,人员间的复杂关系按几何级数增加”。 它可以用公式来表示:R=n[2"+(n-1)]n—组织内所领导或管辖的 人员数R—一由此产生的人际关系数 算术级数:1,2,3,4,……求和的过程 几何级数:1,2,4,8,……乘积的过程 1、如何筛选谈判人员:视谈判项目而定,一般应包括如下人员 (1)谈判人员,精干适用 ①技术人员:专业技术人员,产品技术人员或者工程师、总工程师 ②管理人员:经济管理、行政管理人员甚至外交或国防人员 ③商务人员:熟悉商务规则的人员 ④法律人员:通常企业的法律顾问或特聘律师承担合同内容的法律 格式的职责 ⑤翻译:由熟悉交易双方语言以及相关知识的人员担任。强调翻译人
急对策。 三、筛选人员，组织队伍 谈判小组人员一般不超过 4 个，这是因为：第一，要使谈判人员各显 其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组成员就不 宜过多。第二，现代管理学理论认为，在复杂多变的环境中，管理的 跨距不宜过宽。3 到 4 人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对 谈判过程实施监督，对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息， 交流情况，相助配合。法国管理学家，格拉丘纳斯进行了大量的组织 内管理幅度与人际关系的研究，提出管理人关系的数学模型，“即当 管理幅度按算术级数增加时，人员间的复杂关系按几何级数增加”。 它可以用公式来表示：R=n[2n-1 +(n-1)] n——组织内所领导或管辖的 人员数 R——由此产生的人际关系数 算术级数：1，2，3，4，……求和的过程 几何级数：1，2，4，8，……乘积的过程 1、如何筛选谈判人员：视谈判项目而定，一般应包括如下人员 （1）谈判人员，精干适用 ①技术人员：专业技术人员，产品技术人员或者工程师、总工程师 ②管理人员：经济管理、行政管理人员 甚至外交或国防人员 ③商务人员：熟悉商务规则的人员 ④法律人员：通常企业的法律顾问或特聘律师 承担合同内容的法律 格式的职责 ⑤翻译：由熟悉交易双方语言以及相关知识的人员担任。强调翻译人
员在翻译过程中一定要准确、如实的翻译双方的每句话,如果觉得己 方主谈人的表述可能有问题,可以提出,但经过确认后,仍要以主谈 人的意见为准。切忌加入自己的意见。 (2)筛选人员,看重品质 ①人格品质:哈佛大学教授阿尔波特提出的6点:自我广延能力,热 情交往的能力,情绪上的安全感和自我认可感,有现实知觉,有客体 化标准,有一致的人生哲学 ②工作作风 ③业务水平 2、谈判的组织形式 (1)、单人谈判,决策迅速 (2)集体谈判,优势颇多 ①有利于充分发挥各类人才的专业特长 ②增强谈判人员的信心 ③角色分工,有唱红脸的有唱白脸的 第二节商务谈判计划地制定 商务谈判计划地制定 1、商务谈判计划的内容要点 (1)整体目标,阶段目标 ①理想目标(顶线目标)②底线目标③现实目标应该是一个定域区 间,而不是一个固定值 (2)明确议题,核心所在
员在翻译过程中一定要准确、如实的翻译双方的每句话，如果觉得己 方主谈人的表述可能有问题，可以提出，但经过确认后，仍要以主谈 人的意见为准。切忌加入自己的意见。 （2）筛选人员，看重品质 ①人格品质：哈佛大学教授阿尔波特提出的 6 点：自我广延能力，热 情交往的能力，情绪上的安全感和自我认可感，有现实知觉，有客体 化标准，有一致的人生哲学 ②工作作风 ③业务水平 2、谈判的组织形式 （1）、单人谈判，决策迅速 （2）集体谈判，优势颇多 ①有利于充分发挥各类人才的专业特长 ②增强谈判人员的信心 ③角色分工，有唱红脸的有唱白脸的 第二节 商务谈判计划地制定 一、商务谈判计划地制定 1、商务谈判计划的内容要点 （1）整体目标，阶段目标 ①理想目标（顶线目标）②底线目标③现实目标 应该是一个定域区 间，而不是一个固定值。 （2）明确议题，核心所在
