第五部分商务谈判的策略和技巧 第四章商务谈判的策略和技巧 做一个谈判人员的技能测试见《谈判技能》 第一节商务谈判策略 、谈判策略的意义 1.商务谈判策略的概念:商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能 发生的某种情况下采取的一些相应的行动方式和手段 2商务谈判策略的作用 常用的谈判策略 1开门见山,单刀直入 2.漫天要价,先发制人 3低价嵌入,后发制人 4.旁敲侧击,探测低牌 (1)迂回探测 (2)扫描聚焦 (3)投石问路 (4)诱敌深入 5.设置条件,锁定自己 6休会调整,以退为进 谈判技能:36技见《谈判技能》 身体语言技巧 反击艺术
第五部分 商务谈判的策略和技巧 第四章 商务谈判的策略和技巧 做一个谈判人员的技能测试 见《谈判技能》 第一节 商务谈判策略 一、谈判策略的意义 1.商务谈判策略的概念：商务谈判策略是谈判人员在可以预见和可能 发生的某种情况下采取的一些相应的行动方式和手段。 2.商务谈判策略的作用 二、常用的谈判策略 1.开门见山，单刀直入 2.漫天要价，先发制人 3.低价嵌入，后发制人 4.旁敲侧击，探测低牌 （1）迂回探测 （2）扫描聚焦 （3）投石问路 （4）诱敌深入 5.设置条件，锁定自己 6.休会调整，以退为进 谈判技能：36 技 见《谈判技能》 身体语言技巧 反击艺术
攻击要塞艺术 “白脸”“黑脸”的艺术 对付“白脸”“黑脸”的艺术 文件战术 巧用期限艺术 调整议题的艺术 打破僵局艺术 金蝉脱壳 以退为进 大智若愚 “为什么”的艺术 求活思维艺术 祝贺艺术 瞒天过海 声东击西 欲擒故纵 给足面子 休息的艺术 杠杆作用 谋求一致的艺术 攻心为上 学会洞察对方
攻击要塞艺术 “白脸”“黑脸”的艺术 对付“白脸”“黑脸”的艺术 文件战术 巧用期限艺术 调整议题的艺术 打破僵局艺术 金蝉脱壳 以退为进 大智若愚 “为什么”的艺术 求活思维艺术 祝贺艺术 瞒天过海 声东击西 欲擒故纵 给足面子 休息的艺术 杠杆作用 谋求一致的艺术 攻心为上 学会洞察对方
触角灵活敏感 诚意问题 退路问题 投其所好 让步策略 寒暄的艺术 赞美的价值 沉默的艺术 谈判人员的交流技巧 第二节商务谈判的语言技巧 谈判语言的一般要求 语言的表达作用 案例一:二次世界大战时期,一些美国科学家试图说服总统罗斯福重 视原子弹的研究,以最有效的方式打击德国法西斯,尽快结束战争, 减少无畏的伤亡。他们委托总统的私人顾问——经济学家萨克斯出面 说服总统,但不论是科学家爱因斯坦的长信,还是萨克斯的陈述,总 统一概不感兴趣,为了表示歉意,总统邀请萨克斯共进早餐。第二天 见面,罗斯福总统就以攻为守地说:“今天不许再谈爱因斯坦的信, 举也不谈,明白吗?”萨克斯说:“英法战争期间,在欧洲大陆上 不可一世的拿破仑,在海上屡战屡败。这时,一位年轻的美国发明家 富尔顿来到了这位法国皇帝的面前,建议把法国战船的桅杄砍掉,撤 去风帆,装上蒸汽机,把木板换成钢板。可是拿破仑却想,船没有帆
触角灵活敏感 诚意问题 退路问题 投其所好 让步策略 寒暄的艺术 赞美的价值 沉默的艺术 谈判人员的交流技巧 第二节 商务谈判的语言技巧 一、谈判语言的一般要求 语言的表达作用： 案例一：二次世界大战时期，一些美国科学家试图说服总统罗斯福重 视原子弹的研究，以最有效的方式打击德国法西斯，尽快结束战争， 减少无畏的伤亡。他们委托总统的私人顾问——经济学家萨克斯出面 说服总统，但不论是科学家爱因斯坦的长信，还是萨克斯的陈述，总 统一概不感兴趣，为了表示歉意，总统邀请萨克斯共进早餐。第二天 一见面，罗斯福总统就以攻为守地说：“今天不许再谈爱因斯坦的信， 一举也不谈，明白吗？”萨克斯说：“英法战争期间，在欧洲大陆上 不可一世的拿破仑，在海上屡战屡败。这时，一位年轻的美国发明家 富尔顿来到了这位法国皇帝的面前，建议把法国战船的桅杆砍掉，撤 去风帆，装上蒸汽机，把木板换成钢板。可是拿破仑却想，船没有帆
就不能行走,木板换成钢板就会沉没,于是他二话没说就把富尔顿轰 了出去。历史学家在评论这段历史时认为,如果拿破仑采用了富尔顿 的建议,那么欧洲十九世纪的历史就得重写了。”萨克斯说完,目光 深沉的望着总统。罗斯福总统沉默了几分钟,然后拿出一瓶拿破仑时 代的法国白兰地,斟满了酒地给萨克斯,轻缓地说:“你胜利了。”萨 克斯顿是热泪盈眶,他终于成功的说服了总统作出了美国历史上最重 要的决策。 案例二:苏格拉底的精神助产术,被誉为“世界上最聪明的劝诱法”, 避开双方的分歧,从双方的共同点中通过引导推出自己的观点,即通 过一系列只能回答“是”的问题,让对方自己的回答出我们的观点。 所谓"苏格拉底方法",是指在与学生谈话的过程中,并不直截了当地 把学生所应知道的知识告诉他,而是通过讨论问答甚至辩论方式来揭 露对方认识中的矛盾,逐步引导学生自己最后得出正确答案的方法。 在色诺芬的《回忆苏格拉底》中,记述了苏格拉底与学生讲座有关 正义"和"非正义"的对话,在这个对话中,苏格拉底就采用了这种方 法。苏格拉底要求学生列出两行,正义归于一行,非正义归于另一行。 他首先问"虚伪"归于哪一行?学生答,归于非正义的一行。苏格拉底 又问,偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一一行?学生答,归于非正义的 行。苏格拉底反驳道,如果将军惩罚了敌人,奴役了敌人,战争中 偷走了敌人的财物,或作战时欺骗了敌人,这些行为是否是非正义的 呢?学生最后得出结论,认为这些都是正义的,而只有对朋友这样做 是非正义的。苏格拉底又提出,在战争中,将军为了鼓舞士气,以援
就不能行走，木板换成钢板就会沉没，于是他二话没说就把富尔顿轰 了出去。历史学家在评论这段历史时认为，如果拿破仑采用了富尔顿 的建议，那么欧洲十九世纪的历史就得重写了。”萨克斯说完，目光 深沉的望着总统。罗斯福总统沉默了几分钟，然后拿出一瓶拿破仑时 代的法国白兰地，斟满了酒地给萨克斯，轻缓地说：“你胜利了。”萨 克斯顿是热泪盈眶，他终于成功的说服了总统作出了美国历史上最重 要的决策。 案例二：苏格拉底的精神助产术，被誉为“世界上最聪明的劝诱法”， 避开双方的分歧，从双方的共同点中通过引导推出自己的观点，即通 过一系列只能回答“是”的问题，让对方自己的回答出我们的观点。 所谓"苏格拉底方法"，是指在与学生谈话的过程中，并不直截了当地 把学生所应知道的知识告诉他，而是通过讨论问答甚至辩论方式来揭 露对方认识中的矛盾，逐步引导学生自己最后得出正确答案的方法。 在色诺芬的《回忆苏格拉底》中，记述了苏格拉底与学生讲座有关" 正义"和"非正义"的对话，在这个对话中，苏格拉底就采用了这种方 法。苏格拉底要求学生列出两行，正义归于一行，非正义归于另一行。 他首先问"虚伪"归于哪一行?学生答，归于非正义的一行。苏格拉底 又问，偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一一行?学生答，归于非正义的 一行。苏格拉底反驳道，如果将军惩罚了敌人，奴役了敌人，战争中 偷走了敌人的财物，或作战时欺骗了敌人，这些行为是否是非正义的 呢?学生最后得出结论，认为这些都是正义的，而只有对朋友这样做 是非正义的。苏格拉底又提出，在战争中，将军为了鼓舞士气，以援
军快到了的谎言欺骗士兵,制止了士气的消沉;父亲以欺骗的手段哄 自己的孩子吃药,使自己的孩子恢复了健康;一个人因怕朋友自杀, 而将朋友的剑偷去,这些行为又归于哪一行呢?学生得出结论,认为 这些行为都是正义的,最后迫使他们收回了自己原来的主张。大哲学 家苏格拉底对人们的思想变化有着透彻的洞察和了解,他是古今中外 能使别人心服口服的第一个人。苏格拉底对别人的错误从不采取指责 的态度,而是采取一种迂回的方式,即幽默感 据记载,苏格拉底的妻子是一位性情非常急躁的人,往往当众给 这位著名的哲学家以难堪。有一次,苏格拉底在同几位学生讨论某个 学术问题时,他的妻子不知何故,忽然叫骂起来,震撼了整个课堂 续而,他的妻子又提起一桶凉水冲着苏格拉底泼了出去,致使苏格拉 底全身湿透。当学生们感到十分尴尬而又不知所措的时候,只见苏格 拉底诙谐地笑了起来,并且幽默地说:“我早知道打雷之后一定要跟 着下雨的。这一忍让的幽默虽话语不多,仅仅是一句话而已,却使 妻子的怒气出现了“阴转多云到多云转晴”的良性变化。大家听了都 欣然大笑起来,更敬佩这位智者明哲的高招文化素质、艺术修养和坦 荡胸怀。 1针对性强 2.灵活应变 3婉转表达 4恰当地使用肢体语言
军快到了的谎言欺骗士兵，制止了士气的消沉；父亲以欺骗的手段哄 自己的孩子吃药，使自己的孩子恢复了健康；一个人因怕朋友自杀， 而将朋友的剑偷去，这些行为又归于哪一行呢？学生得出结论，认为 这些行为都是正义的，最后迫使他们收回了自己原来的主张。大哲学 家苏格拉底对人们的思想变化有着透彻的洞察和了解，他是古今中外 能使别人心服口服的第一个人。苏格拉底对别人的错误从不采取指责 的态度，而是采取一种迂回的方式，即幽默感。 据记载，苏格拉底的妻子是一位性情非常急躁的人，往往当众给 这位著名的哲学家以难堪。有一次，苏格拉底在同几位学生讨论某个 学术问题时，他的妻子不知何故，忽然叫骂起来，震撼了整个课堂。 续而，他的妻子又提起一桶凉水冲着苏格拉底泼了出去，致使苏格拉 底全身湿透。当学生们感到十分尴尬而又不知所措的时候，只见苏格 拉底诙谐地笑了起来，并且幽默地说：“我早知道打雷之后一定要跟 着下雨的”。这一忍让的幽默虽话语不多，仅仅是一句话而已，却使 妻子的怒气出现了“阴转多云”到“多云转晴”的良性变化。大家听了都 欣然大笑起来，更敬佩这位智者明哲的高招文化素质、艺术修养和坦 荡胸怀。 1.针对性强 2.灵活应变 3.婉转表达 4.恰当地使用肢体语言
开局的语言技巧 1坦诚开局,直奔主题 2协商开局,营造轻松 3.慎重开局,保持距离 4进攻开局,不可过火 、阐述技巧 1简明扼要,阐述重点 2先谈细节,后谈原则:指以围绕谈判主题为前提的条件下,开始先 谈细节问题 3.先谈原则,后谈细节 4.列明议题,按序进行 5坦诚相见,真情动人 6语言准确,简明易懂 (1)语言准确易懂,要用对手听得懂的话进行沟通 (2)但谈判对手要你提供资料时,第一次应说准 (3)注意运用弹性语 (4)发言应切合主题 (5)避免一些不应说的话 (6)注意语调、声音、停顿和重复。 四、提问技巧 1.封闭式问句:强调日本人或者韩国人,说“是”不一定是表示肯定 而只是表示他们在听对方的说话
二、开局的语言技巧 1.坦诚开局，直奔主题 2.协商开局，营造轻松 3.慎重开局，保持距离 4.进攻开局，不可过火 三、阐述技巧 1.简明扼要，阐述重点 2.先谈细节，后谈原则：指以围绕谈判主题为前提的条件下，开始先 谈细节问题 3.先谈原则，后谈细节 4.列明议题，按序进行 5.坦诚相见，真情动人 6.语言准确，简明易懂 （1）语言准确易懂，要用对手听得懂的话进行沟通 （2）但谈判对手要你提供资料时，第一次应说准 （3）注意运用弹性语言 （4）发言应切合主题 （5）避免一些不应说的话 （6）注意语调、声音、停顿和重复。 四、提问技巧 1.封闭式问句：强调日本人或者韩国人，说“是”不一定是表示肯定， 而只是表示他们在听对方的说话
2开放式问句:意在了解对方的立场和感受 3澄清式问句:针对对手的答复再次求证,以令其证实或补充原先答 复的一种问句 4.探索式问句 5借用式问句 6强迫选择的问句 7多主题问句 8引导性问句 五、回答技巧 1预先准备,有问必答 2.仔细揣摩,知己知彼 3复杂问题,勿答简单 六、说服技巧 是一种设法使对方改变初衷,而心甘情愿的接纳你的意见的技巧。说 服的前提是双方已经建立了良好的关系,有一定的熟悉和亲善程度。 第三节谈判策略与技巧的运用 避免争论的策略与技巧 1.尊重对手,委婉入题 2相机谈判,切勿偏执 3忌讳失言,多加赞美 4化解争论,避免僵局 、攻心的策略与技巧
2.开放式问句：意在了解对方的立场和感受。 3.澄清式问句：针对对手的答复再次求证，以令其证实或补充原先答 复的一种问句。 4.探索式问句 5.借用式问句 6.强迫选择的问句 7.多主题问句 8.引导性问句 五、回答技巧 1.预先准备，有问必答 2.仔细揣摩，知己知彼 3.复杂问题，勿答简单 六、说服技巧 是一种设法使对方改变初衷，而心甘情愿的接纳你的意见的技巧。说 服的前提是双方已经建立了良好的关系，有一定的熟悉和亲善程度。 第三节 谈判策略与技巧的运用 一、避免争论的策略与技巧 1.尊重对手，委婉入题 2.相机谈判，切勿偏执 3.忌讳失言，多加赞美 4.化解争论，避免僵局 二、攻心的策略与技巧
1借题发挥,制造压力 2佯装可怜,赚取同情 (1)要具有耐心 (2)要了解对方 (3)要善于判断形势 (4)在出现危机时,努力将危机转化为生机 3.极力吹捧,使其得意 、防守与让步的策略 1预定标准,设线防守 2主动出击,以攻为守 3.审时度势,适度让步 (1)有效适度让步 (2)三思而让 (3)显著让步 (4)双方同时让步
1.借题发挥，制造压力 2.佯装可怜，赚取同情 （1）要具有耐心 （2）要了解对方 （3）要善于判断形势 （4）在出现危机时，努力将危机转化为生机 3.极力吹捧，使其得意 三、防守与让步的策略 1.预定标准，设线防守 2.主动出击，以攻为守 3.审时度势，适度让步 （1）有效适度让步 （2）三思而让 （3）显著让步 （4）双方同时让步