模拟谈判的议题:货物买卖 货物部分谈判:标的(交易对象,规范化的商品名称)、品质(内在 质量和外观形态)、数量(根据货物确定适当的计量单位)、包装(运 输包装和销售包装就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用进 行磋商,还要注意包装偏好和禁忌包装)、检验等 商务部分谈判:价格、交货、支付、索赔等 法律部分谈判:不可抗力、仲裁和法律适用 1)标的:交易对象,规范化的商品名称 2)品质:内在质量和外观形态 3)数量:根据货物确定适当的计量单位 4)包装:包装分为运输包装和销售包装,它不仅有利于保护货物的 使用价值,也有利于实现和增值货物的价值。货物买卖中,除少数散 装货、裸货外,绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面,买卖双 方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行 磋商。在国际货物买卖中,谈判人员还应注意了解有关国家或地区对 包装的规定和偏好,如:美国、加拿大、日本等国对进口货物严禁用 稻草、木丝、报纸做包装垫衬物;伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作 图案;英国人视孔雀为祸鸟;巴西、叙利亚忌用黄色;法国、比利时 忌用墨绿色等;另外有些国家对进口货物的标签内容也有明确的规 定 商务部分谈判:价格、交货、支付、索赔等 5)价格
模拟谈判的议题：货物买卖 货物部分谈判：标的（交易对象，规范化的商品名称）、品质（内在 质量和外观形态）、数量（根据货物 确定适当的计量单位）、包装（运 输包装和销售包装 就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用进 行磋商，还要注意包装偏好和禁忌包装）、检验等 商务部分谈判：价格、交货、支付、索赔等 法律部分谈判：不可抗力、仲裁和法律适用 1）标的：交易对象，规范化的商品名称 2）品质：内在质量和外观形态 3）数量：根据货物 确定适当的计量单位 4）包装：包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的 使用价值，也有利于实现和增值货物的价值。货物买卖中，除少数散 装货、裸货外，绝大多数货物需要包装。在货物的包装方面，买卖双 方一般主要就包装材料、包装方式、包装标志和包装费用等方面进行 磋商。在国际货物买卖中，谈判人员还应注意了解有关国家或地区对 包装的规定和偏好，如：美国、加拿大、日本等国对进口货物严禁用 稻草、木丝、报纸做包装垫衬物；伊斯兰国家忌用猪和类似的动物作 图案；英国人视孔雀为祸鸟；巴西、叙利亚忌用黄色；法国、比利时 忌用墨绿色等；另外有些国家对进口货物的标签内容也有明确的规 定。 商务部分谈判：价格、交货、支付、索赔等 5）价格
价格是货物买卖谈判议题的核心,它直接关系交易各方的经济利 益,也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的价格条 款主要涉及以下内容:1.价格水平。价格水平即单价,它通常是在买 卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的,而且,价格水平确定 必须联系其他各项交易条件统筹考虑。2.价格计算的方式。货物买卖 中通常采用固定价格,即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不 作调整;有时也采用非固定价格,即只规定作价原则或暂行价。这些 均应进行具体磋商并达成一致意见。3.价格术语的运用。价格术语是 贸易(主要国际贸易)中习惯采用的,用以概括价格构成并说明交易 各方权利与义务的专门用于。如:离岸价格、到岸价格、成本加运费 价格等。是用价格术语,有助于简化交易磋商的内容和规范交易双方 的责任,应在订立合同同时根据交易需要予以运用。 6)交货 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方,这是卖方的 责任和义务,也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上,买卖 双方主要应就货物运输方式、装运时间和目的地等进行磋商。其中, 装运时间尤其重要,如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物,即 构成违约,买方有权撤销合同并要求赔偿。对买卖双方来说,交接货 时间应争取与自己的生产计划和营销计划相吻合。 7)支付 货款的支付,是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件 下,尽管表面支付的价格总额不变,但对买方的实际支出和卖方的实
价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利 益，也与其他交易条件有着密切的联系。货物买卖谈判中的 价格条 款主要涉及以下内容：1.价格水平。价格水平即单价，它通常是在买 卖双方报价的基础上经过讨价还价最终确定的，而且，价格水平确定 必须联系其他各项交易条件统筹考虑。2.价格计算的方式。货物买卖 中通常采用固定价格，即在合同中明确规定交易价格并在合同期内不 作调整；有时也采用非固定价格，即只规定作价原则或暂行价。这些 均应进行具体磋商并达成一致意见。3.价格术语的运用。价格术语是 贸易（主要国际贸易）中习惯采用的，用以概括价格构成并说明交易 各方权利与义务的专门用于。如：离岸价格、到岸价格、成本加运费 价格等。是用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易双方 的责任，应在订立合同同时根据交易需要予以运用。 6）交货 怎样使货物按照合同规定及时、完整地交付给买方，这是卖方的 责任和义务，也是货物买卖谈判中的重要内容。在交货问题上，买卖 双方主要应就货物运输方式、装运时间和目的地等进行磋商。其中， 装运时间尤其重要，如果卖方未能在合同规定的时间内装运货物，即 构成违约，买方有权撤销合同并要求赔偿。对买卖双方来说，交接货 时间应争取与自己的生产计划和营销计划相吻合。 7）支付 货款的支付，是货物买卖中的一项重要问题。在不同的支付条件 下，尽管表面支付的价格总额不变，但对买方的实际支出和卖方的实
际收入却可能有很大的影响,所以,谈判各方都应努力争取对自身有 力的支付条件。为此,须注意以下问题:1.支付手段。货物买卖中的 支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中,大多数采用非现金 结算,并应就釆用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。2.支 付时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担,须 根据自身资金周转状况商定具体的支付时间,以免日后出现枝节。对 分期付款,须明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与 金额;对延期付款,应订明具体的付款时间和进度。3.支付货币。在 国际货物买卖中,还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下 应选择兑换比较方便、币值也比较稳定的货币作为计价和支付货币。 由于普遍时兴浮动汇率制度,在出口谈判中选用汇率呈上浮趋势的 “硬货币”,在进口谈判中选用汇率呈下浮趋势的“软货币”,则为有 利。4支付方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信 用证三种,每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为买卖双方 带来的收益和风险也不同,谈判中应结合双方实力对比、对方资信状 况和贸易惯例选择合适的支付方式。 8)检验 检验,是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴 定。检验合格,是卖方履约的重要标志,也是买方支付货款的前提条 件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定或默示了买方收到货 物后的检验权利和卖方对所提供货物不符合合同规定需成单的违约 责任。为报章买卖双方的利益和避免合同履行中的矛盾,谈判中惯于
际收入却可能有很大的影响，所以，谈判各方都应努力争取对自身有 力的支付条件。为此，须注意以下问题：1.支付手段。货物买卖中的 支付手段分为现金结算和非现金结算两种。其中，大多数采用非现金 结算，并应就采用的票据如汇票、本票、支票等做出明确规定。2.支 付时间。支付时间的早晚影响到交易双方的实际收益和风险分担，须 根据自身资金周转状况商定具体的支付时间，以免日后出现枝节。对 分期付款，须明确首付时间及金额和之后的分期次数及各期的时间与 金额；对延期付款，应订明具体的付款时间和进度。3.支付货币。在 国际货物买卖中，还涉及以何种货币计价和支付的问题。一般情况下， 应选择兑换比较方便、币值也比较稳定的货币作为计价和支付货币。 由于普遍时兴浮动汇率制度，在出口谈判中选用汇率呈上浮趋势的 “硬货币”，在进口谈判中选用汇率呈下浮趋势的“软货币”，则为有 利。4.支付方式。货物买卖中涉及的支付方式主要有汇付、托收和信 用证三种，每种方式又有多种具体形式。不同的支付方式为买卖双方 带来的收益和风险也不同，谈判中应结合双方实力对比、对方资信状 况和贸易惯例选择合适的支付方式。 8）检验 检验，是对被交易的货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴 定。检验合格，是卖方履约的重要标志，也是买方支付货款的前提条 件。许多国家的法律与有关国际公约都明确规定或默示了买方收到货 物后的检验权利和卖方对所提供货物不符合合同规定需成单的违约 责任。为报章买卖双方的利益和避免合同履行中的矛盾，谈判中惯于
检验的磋商主要有:1.检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品 质、数量、包装等项即便内容进行。检验方法指物理检验还是生化检 验,抽样检验还是总体检验等。2检验时间和地点。货物检验的时间 和地点通常有:以离岸品质和数量等为准;以到岸品质和数量等为准; 以转运港的检验证明为依据,但货物到达目的港后买方有复验权利并 可以此索赔。以上三种作法中,第一种、第二种分别有利于卖方和买 方;第三种兼顾了双方利益,比较公平合理,是目前采用比较普遍的 做法,但在给予买方复验权的情况下,也须对复验时间和地点做出明 确规定。3检验机构。检验机构应具有自个并与交易双方无利害关系 检验机构的类型很多,如中国商品检验局负责进出口货物的检验。 法律部分谈判:不可抗力、仲裁和法律适用 9)不可抗力 不可抗力,指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。不 可抗力可能会影响合同的顺利履行,贸易实践和各国法律均认可不可 抗力,但对其细节贸易统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或缩 小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益,通过磋商并在合同 中规定不可抗力条款是必要的。谈判中关于不可抗力条款一般涉及: 1不可抗力事件的范围2.出具不可抗力事件证明的机构3事件发生后 通知对方的期限。4不可抗力事件后合同的履行和处理等 10)索赔和仲裁 在货物买卖中,常常会发生一方因种种理由而违约的情况,而另 方则有权索取相应的赔偿,这是商务谈判中不可回避的一个问题
检验的磋商主要有：1.检验内容和方法。检验通常针对交易货物的品 质、数量、包装等项即便内容进行。检验方法指物理检验还是生化检 验，抽样检验还是总体检验等。2.检验时间和地点。货物检验的时间 和地点通常有：以离岸品质和数量等为准；以到岸品质和数量等为准； 以转运港的检验证明为依据，但货物到达目的港后买方有复验权利并 可以此索赔。以上三种作法中，第一种、第二种分别有利于卖方和买 方；第三种兼顾了双方利益，比较公平合理，是目前采用比较普遍的 做法，但在给予买方复验权的情况下，也须对复验时间和地点做出明 确规定。3.检验机构。检验机构应具有自个并与交易双方无利害关系。 检验机构的类型很多，如中国商品检验局负责进出口货物的检验。 法律部分谈判：不可抗力、仲裁和法律适用 9）不可抗力 不可抗力，指某些非可控的自然或社会力量引起的突发事件。不 可抗力可能会影响合同的顺利履行，贸易实践和各国法律均认可不可 抗力，但对其细节贸易统一规定。为防止交易中某一方任意扩大或缩 小对不可抗力范围的解释和维护当事各方的权益，通过磋商并在合同 中规定不可抗力条款是必要的。谈判中关于不可抗力条款一般涉及： 1.不可抗力事件的范围2.出具不可抗力事件证明的机构3.事件发生后 通知对方的期限。4.不可抗力事件后合同的履行和处理等。 10）索赔和仲裁 在货物买卖中，常常会发生一方因种种理由而违约的情况，而另 一方则有权索取相应的赔偿，这是商务谈判中不可回避的一个问题
关于谈判中的索赔问题,通常应就以下达成一致:1.索赔的依据,即 在什么情况下可索赔。2索赔的有效期限。3索赔损失的计算办法等。 仲裁,是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下,由仲 裁机构居中做出的判断和裁决。仲裁一般有以下两个特点:一是仲裁 申请的自愿性,即仲裁申请习须由当事各方一致同意并通过订立协议 确定,没有仲裁申请协议的争议是不予仲裁的:二是仲裁结论的终局 性,即一旦当事各方将争议递交仲裁,就排除了法院对该争议的管辖 权,任何一方都不得再向法院起诉。因此,用仲裁方式解决争议,有 利于保持交易关系,并且手续简便、费用较低、时间较短。商务谈判 中的仲裁条款应协商的问题主要是:1.仲裁地点2仲裁机构3仲裁程 序4仲裁费用
关于谈判中的索赔问题，通常应就以下达成一致：1.索赔的依据，即 在什么情况下可索赔。2.索赔的有效期限。3.索赔损失的计算办法等。 仲裁，是指合同当事人在产生争议不能协商解决的情况下，由仲 裁机构居中做出的判断和裁决。仲裁一般有以下两个特点：一是仲裁 申请的自愿性，即仲裁申请习须由当事各方一致同意并通过订立协议 确定，没有仲裁申请协议的争议是不予仲裁的；二是仲裁结论的终局 性，即一旦当事各方将争议递交仲裁，就排除了法院对该争议的管辖 权，任何一方都不得再向法院起诉。因此，用仲裁方式解决争议，有 利于保持交易关系，并且手续简便、费用较低、时间较短。商务谈判 中的仲裁条款应协商的问题主要是：1.仲裁地点 2.仲裁机构 3.仲裁程 序 4.仲裁费用
