如何制衡区域寡头经销商 中国营销传播网,207-04-30,作者:侯定文,访问人数:571 全国大品牌在区城折沉沙,因区域两大经销商于中都握有多个品牌,不愿重点扶持,反过 目录 头来被厂家牵制。且吞销售经理如向利用二者之问的于盾,做活一同死棋 第1页 区两头暗言较劲 第2页 M公司是一家大型小家电制造商,有较强的品牌拉力和市场推广手段,拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但M公司 在洛阳市场一直没有真正做起来,区域经理换了一个又一个,年销售额依然没有突破50万。今年,M河南分公司决心攻克洛阳,新任洛 阳经理黄凯立下军令状,走马上任 洛阳有两大小家电批发商——红太阳家电经营部和宏发电器,前者主推S和H品牌小家电,后者主推G和L品牌小家电,两家销量 占洛阳市场的90%,其中红太阳占50%,宏发电器占40% 一番调査分析之后,黄訉才知道M品牌做不起来的真正原因——一历任区域经理都没有撬开过两家经销商的口袋。黄凯深知,在这样 的垄断型市场,M公司要想迅速攫取市场份额,必须得到红太阳或宏发的支持 这两年,家电连锁包括综合超市在二、三级城市的发展速度非常快,红太阳和宏发电器都感受到了压力,都想迅速做大。但两家独 大的市场格局,做大的惟一可能就是从对手口中抢食!因此,从今年开始,红太阳和宏发都在盘蠢欲动,寻找扩大市场份额的机会。但 两家都非常谨慎,因为此时经营调整稍有不慎,就会被对方逮住机会而陷入被动 于是黄凯分别拜访了红太阳的马老板和宏发的张老板,在较密切的接触中,试探着他们的真实想法。但两个老板一直都不肯下决心 选择M品牌,原因很简单:以M公司的品牌拉力和市场推广力度,无论哪一家拿到M的产品销售权,只要能操作得当,都可以抢占对 手的市场份额:但若操作不当,不但要付出了经营调整成本,更可能导致原有品牌的不满,影响他们的市场投入 看来这个事情暂时急不得。两个老板不但在观察对方,也在通过各种渠道了解M品牌的产品结构和操作手法等信息,这时黄凯要做 的,除了等待,就是在和两个老板的接触中,不断输入一些“挑拨离间”的信息 两个月很快过去,事情似乎没什么进展。就在黄凯逐渐失去耐心时,红太阳的马老板来了 抛出诱饵 马老板开出的条件相当优厚:保证一年80万的销售额,但必须获得M品牌所有产品在洛阳地区的独家经销权。如同意,马上10万 现金提货 黄凯并没有动心,他非常清楚,马老板只是怕宏发抢到M品牌对其不利,并非诚心要做好M品牌。因为S和H品牌今年都给了马 老板较大的压力,他完成起来并不轻松。开出如此优厚的条件,只不过是要垄断洛阳区域小家电市场的上游资源而已。如果被马老板牵 制,M品牌就发挥不出多品类的优势,恐怕连目前的销售业绩都保证不了。 仔细考虑后,黄凯决定先进后退,既要跟红太阳合作,也要和宏发合作,让他们之间有所牵制如何制衡区域寡头经销商 中国营销传播网， 2007-04-30， 作者: 侯定文， 访问人数: 571 全国大品牌在区域折戟沉沙，皆因区域两大经销商手中都握有多个品牌，不愿重点扶持，反过 头来被厂家牵制。且看销售经理如何利用二者之间的矛盾，做活一局死棋。 区域两寡头暗自较劲 M 公司是一家大型小家电制造商，有较强的品牌拉力和市场推广手段，拳头产品有吸尘器、电饭煲、电磁炉、电风扇等。但 M 公司 在洛阳市场一直没有真正做起来，区域经理换了一个又一个，年销售额依然没有突破 50 万。今年，M 河南分公司决心攻克洛阳，新任洛 阳经理黄凯立下军令状，走马上任。 洛阳有两大小家电批发商——红太阳家电经营部和宏发电器，前者主推 S 和 H 品牌小家电，后者主推 G 和 L 品牌小家电，两家销量 占洛阳市场的 90％，其中红太阳占 50％，宏发电器占 40％。 一番调查分析之后，黄凯才知道 M 品牌做不起来的真正原因——历任区域经理都没有撬开过两家经销商的口袋。黄凯深知，在这样 的垄断型市场，M 公司要想迅速攫取市场份额，必须得到红太阳或宏发的支持。 这两年，家电连锁包括综合超市在二、三级城市的发展速度非常快，红太阳和宏发电器都感受到了压力，都想迅速做大。但两家独 大的市场格局，做大的惟一可能就是从对手口中抢食！因此，从今年开始，红太阳和宏发都在蠢蠢欲动，寻找扩大市场份额的机会。但 两家都非常谨慎，因为此时经营调整稍有不慎，就会被对方逮住机会而陷入被动。 于是黄凯分别拜访了红太阳的马老板和宏发的张老板，在较密切的接触中，试探着他们的真实想法。但两个老板一直都不肯下决心 选择 M 品牌，原因很简单：以 M 公司的品牌拉力和市场推广力度，无论哪一家拿到 M 的产品销售权，只要能操作得当，都可以抢占对 手的市场份额；但若操作不当，不但要付出了经营调整成本，更可能导致原有品牌的不满，影响他们的市场投入。 看来这个事情暂时急不得。两个老板不但在观察对方，也在通过各种渠道了解 M 品牌的产品结构和操作手法等信息，这时黄凯要做 的，除了等待，就是在和两个老板的接触中，不断输入一些“挑拨离间”的信息。 两个月很快过去，事情似乎没什么进展。就在黄凯逐渐失去耐心时，红太阳的马老板来了。 抛出诱饵 马老板开出的条件相当优厚：保证一年 80 万的销售额，但必须获得 M 品牌所有产品在洛阳地区的独家经销权。如同意，马上 10 万 现金提货。 黄凯并没有动心，他非常清楚，马老板只是怕宏发抢到 M 品牌对其不利，并非诚心要做好 M 品牌。因为 S 和 H 品牌今年都给了马 老板较大的压力，他完成起来并不轻松。开出如此优厚的条件，只不过是要垄断洛阳区域小家电市场的上游资源而已。如果被马老板牵 制，M 品牌就发挥不出多品类的优势，恐怕连目前的销售业绩都保证不了。 仔细考虑后，黄凯决定先进后退，既要跟红太阳合作，也要和宏发合作，让他们之间有所牵制。 目 录 第 1 页 第 2 页