(一)目的和要求 本章要求学生理解消费者需求、动机和体验的概念，厘清需求与动机的关系。理 解其在营销实践中的重要意义，理解需要和动机的分类及意义。能运用相关理论激发 消费者购买动机。 (二)教学内容 第一节动机理论 1主要内容 动机理论的主要理论内容。 2.基本概念和知识点 本能论、驱动理论、马斯洛需要层次理论、双因素理论、认知动机理论 3.问题与应用 了解不同视角的动机产生缘由 第二节需求的分类 1.主要内容 消费者的需求具有多样性特征，基于不同学科的视角可以分成不同的类别。 2.基本概念和知识点 心理学视角：后天习得性需要论、默里的心理需要清单、马斯洛的需要层次论 营销学视角：市场需求，尤其能辨析需要、欲望和需求之间的关系。 8. 问题与应用 能清楚的识别需要、欲望与需求之间的关系 第三节消费者体验 1.主要内容 消费者体验己成为消费者行为新的驱动力。消费者体验极具个人性和主观性，营 销者可从不同学科的角度进行解析。 2.基本概念和知识点 心理学角度：体验是人们响应某些刺激的个性事件。 经济学角度：企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受。 营销学的角度：感官营销、情感营销、思考营销，行动营销、关联营销。 移动互联网时代的顾客体验：顾客可参与价值共创的三个阶段 3.问题与应用 结合相关案例谈一谈该品牌满足了消费者的哪些需求。 (三)思考与实践 1.结合具体例子，讨论在移动互联网时代什么是“潜在需求”，什么是“消费 者欲望”？ 2.哪些理论有助于解释消费者的动机是如何产生的？ 66 （一）目的和要求 本章要求学生理解消费者需求、动机和体验的概念，厘清需求与动机的关系。理 解其在营销实践中的重要意义，理解需要和动机的分类及意义。能运用相关理论激发 消费者购买动机。 （二）教学内容 第一节 动机理论 1. 主要内容 动机理论的主要理论内容。 2. 基本概念和知识点 本能论、驱动理论、马斯洛需要层次理论、双因素理论、认知动机理论 3. 问题与应用 了解不同视角的动机产生缘由 第二节 需求的分类 1. 主要内容 消费者的需求具有多样性特征，基于不同学科的视角可以分成不同的类别。 2. 基本概念和知识点 心理学视角：后天习得性需要论、默里的心理需要清单、马斯洛的需要层次论 营销学视角：市场需求，尤其能辨析需要、欲望和需求之间的关系。 3. 问题与应用 能清楚的识别需要、欲望与需求之间的关系 第三节 消费者体验 1. 主要内容 消费者体验已成为消费者行为新的驱动力。消费者体验极具个人性和主观性，营 销者可从不同学科的角度进行解析。 2. 基本概念和知识点 心理学角度：体验是人们响应某些刺激的个性事件。 经济学角度：企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造值得回忆的感受。 营销学的角度：感官营销、情感营销、思考营销，行动营销、关联营销。 移动互联网时代的顾客体验：顾客可参与价值共创的三个阶段 3. 问题与应用 结合相关案例谈一谈该品牌满足了消费者的哪些需求。 （三）思考与实践 1. 结合具体例子，讨论在移动互联网时代什么是“潜在需求”，什么是“消费 者欲望”？ 2. 哪些理论有助于解释消费者的动机是如何产生的？