价值最大化意 推销员必须结合考虑每一个竞争者产品的因素 估计出总的顾客价值和总的顾客成本,以了解 他或她的产品应有的定位。 ·处于让渡价值劣势的推销员有两个可供选择的 途径。尽力增加总的顾客价值或减少总的顾客 成本。前者要求加强或增加供应物的产品、服 务、人员和/或形象利益;后者要求减少购买者 的成本 ·销售人员可以减低价格、简化订购和送货程序 或者提供担保减少顾客风险。 清华大学经济管理学院胡左浩清华大学经济管理学院 胡左浩 让渡价值最大化意义 • 推销员必须结合考虑每一个竞争者产品的因素， 估计出总的顾客价值和总的顾客成本，以了解 他或她的产品应有的定位。 • 处于让渡价值劣势的推销员有两个可供选择的 途径。尽力增加总的顾客价值或减少总的顾客 成本。前者要求加强或增加供应物的产品、服 务、人员和/或形象利益；后者要求减少购买者 的成本。 • 销售人员可以减低价格、简化订购和送货程序， 或者提供担保减少顾客风险