要求：认识分销渠道的分类。 一、影响分销渠道设计的因素 10分钟 (一)顾客特性 顾客人数：地理分布：购买频率：购买数量：对不同促销方式的敏感程度。 (二)产品特性 理化性能：体积重量：标准化程度：单位价值的高低。 (三)企业特性 1、总体规模。 2、财名能力 3、产品组合 4、渠道经验 5、营销政策。 (四)中间商特性 (五)音争特性 (六)环境特性 10分钟 二、分销渠道的设计 渠道设计的步骤： 20分钟 二、分销渠道的管理 (一)选择渠道成员 (二)培训渠道成员 (三)激励渠道成员 (四)评估渠道成员 (五)调整渠道成员 小结，布置案例 5分钟要求：认识分销渠道的分类。 一、影响分销渠道设计的因素 （一）顾客特性 顾客人数；地理分布；购买频率；购买数量；对不同促销方式的敏感程度。 （二）产品特性 理化性能；体积重量；标准化程度；单位价值的高低。 （三）企业特性 1、总体规模。 2、财务能力。 3、产品组合。 4、渠道经验。 5、营销政策。 （四）中间商特性 （五）竞争特性 （六）环境特性 二、分销渠道的设计 渠道设计的步骤： 三、分销渠道的管理 （一）选择渠道成员 （二）培训渠道成员 （三）激励渠道成员 （四）评估渠道成员 （五）调整渠道成员 小结，布置案例 10 分钟 10 分钟 20 分钟 5 分钟