控制物流灭大户 本案例使用范围：研究物流与市场营销的关系，物流与顾客服务的关系 案例学习目的：进一步熟悉渠道结构的概念，理解渠道结构中客户的内容；理解客户物流服 务要求的内容；理解物流是企业的核心竞争力 题目： l 画出 AWORD 的渠道结构图 l 在这个案例中是如何体现商流与物流的关系的？ l 在渠道中 AWORD 服务的顾客是谁？ l 这些顾客的具体物流需求是什么？ l 为了满足这些顾客要求，AWORD 公司采用了哪些具体措施？ l 在这个案例中是如何体现物流不再是市场营销的辅助功能，而是企业核心战略之一，它 能够帮助企业形成核心竞争力这一理念的？ l AWOR 公司构建物流体系的现实基础是什么？ l 谈谈你对这个案例的感想？ 谁见过这样牛的大户 镜头一 梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆 奔驰 600 就停在旋梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白 的是能将车开到这个地方接他的周人法比他想像中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻。 镜头二 在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安 排外，生意上的事情他只字不提。可是梁佳卫此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福 建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次都到 了嘴边，却被他硬生生地堵了回去，这个周人法真精明。 镜头三 国际酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杆 78 分的高分之后，周人法笑着说： “梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高 30%，是不是针对福建市场再给我一点优 惠？”梁佳卫有点傻了。 . AWORD 的老板梁佳卫怎么也没有想到这辈子会遇见周人法怎么大的腕。AWORD 是国内白 酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少 AWORD 的老板梁佳卫怕他，理由很 简单： 周人法销售了梁佳卫 50%的产品； 周人法的销售网络是全国性的； 销售网络组成都是周人法的死党，很多是他的亲戚； 手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏； . 很少有这样的大户，AWORD 对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不 长，但周人法硬是在短短一年时间里将 AWORD 的销量做了起来。由此而来的是，周人法牛到 了能够在市场上销售出的货比厂家直营店更低的价格。 梁佳卫郁闷坏了 开始和周人法合作，梁佳卫看见 AWORD 的销售飞速上升，很高兴，很快这种高兴就被郁 闷替代。控制物流灭大户 本案例使用范围：研究物流与市场营销的关系，物流与顾客服务的关系 案例学习目的：进一步熟悉渠道结构的概念，理解渠道结构中客户的内容；理解客户物流服 务要求的内容；理解物流是企业的核心竞争力 题目： l 画出 AWORD 的渠道结构图 l 在这个案例中是如何体现商流与物流的关系的？ l 在渠道中 AWORD 服务的顾客是谁？ l 这些顾客的具体物流需求是什么？ l 为了满足这些顾客要求，AWORD 公司采用了哪些具体措施？ l 在这个案例中是如何体现物流不再是市场营销的辅助功能，而是企业核心战略之一，它 能够帮助企业形成核心竞争力这一理念的？ l AWOR 公司构建物流体系的现实基础是什么？ l 谈谈你对这个案例的感想？ 谁见过这样牛的大户 镜头一 梁佳卫怎么都不会忘记他第一次去广州，当飞机降落在白云机场，他从旋梯下来，一辆 奔驰 600 就停在旋梯前，周人法笑眯眯地看着他。梁佳卫明白，那是来接他的车，他更明白 的是能将车开到这个地方接他的周人法比他想像中还不简单，这个笑眯眯的下马威不轻。 镜头二 在白天鹅的豪华包厢里，接风宴席已经是接近尾声，周人法除了劝酒让菜，说明游玩安 排外，生意上的事情他只字不提。可是梁佳卫此行却有一个重要的目的，周人法将货窜到福 建，几乎将福建经销商的市场全部揽到自己名下，这个事情到底该怎么协调？但话几次都到 了嘴边，却被他硬生生地堵了回去，这个周人法真精明。 镜头三 国际酒店的桌球室，周人法和梁佳卫玩斯诺克。一杆 78 分的高分之后，周人法笑着说： “梁老板，你看我做福建市场，一下子将销量提高 30%，是不是针对福建市场再给我一点优 惠？”梁佳卫有点傻了。 . AWORD 的老板梁佳卫怎么也没有想到这辈子会遇见周人法怎么大的腕。AWORD 是国内白 酒业的知名品牌，周人法更是白酒业内的代理大腕，至少 AWORD 的老板梁佳卫怕他，理由很 简单： 周人法销售了梁佳卫 50%的产品； 周人法的销售网络是全国性的； 销售网络组成都是周人法的死党，很多是他的亲戚； 手中代理了众多品牌，完全能够玩品牌相互打压的游戏； . 很少有这样的大户，AWORD 对周人法的依赖程度可想而知。梁佳卫与周人法合作时间不 长，但周人法硬是在短短一年时间里将 AWORD 的销量做了起来。由此而来的是，周人法牛到 了能够在市场上销售出的货比厂家直营店更低的价格。 梁佳卫郁闷坏了 开始和周人法合作，梁佳卫看见 AWORD 的销售飞速上升，很高兴，很快这种高兴就被郁 闷替代