郁闷一：营销部门功能丧失 由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下 家的业务都是自己的销售队伍解决，根本不允许 AWORD 的业务人员插手。AWORD 完全丧失了 对市场的控制，市场信息严重受阻。 周人法对于 AWORD 企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消 费者抱怨等服务。而且时常通过代理的其他品牌对 AWORD 品牌进行打压，叫 AWORD 的业务人 员投鼠忌器。 这样，梁佳卫的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销 功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。 郁闷二：直营店受到冲击 为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但是效果 不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。 因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂 家要便宜很多。AWORD 开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚 回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺 牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。 最终的市场反应是：周人法卖 AWORD 的产品，给出的价格比直营店还低。 郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商 周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲 戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。 周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然 窜货就不在话下。周人法的窜货，引起 AWORD 其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样 的关系。 郁闷四：厂家的政策打死了自己 由于周人法销量的大，迫使 AWORD 制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开 展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很 多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户开发。 动周人法的渠道，斩杀这样的大户势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下 完成渠道的重新布局呢？ 破局， AWORD 具备什么？ 破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别面对这种对 企业如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，要 实现破局很难，但是，机会同样存在： AWORD 的老板梁佳伟还是有实力的 经过这么多年的模爬滚打，梁佳伟积累了不少资金实力，整个企业的运作处于良性的状 态，完全可以拿出资金用作市场的投入，把市场继续做大。而且企业的管理井井有条，企业 的抗风险能力还是很强的。 梁佳伟也不是营销的门外汉 当年一个人提着包打下了 AWORD 的天下，梁佳伟对白酒行业的了解和对营销的理解都比 较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思 路。 二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商郁闷一：营销部门功能丧失 由于周人法拥有自己的销售队伍和庞大的销售网络，在周人法的市场区域里，所有和下 家的业务都是自己的销售队伍解决，根本不允许 AWORD 的业务人员插手。AWORD 完全丧失了 对市场的控制，市场信息严重受阻。 周人法对于 AWORD 企业派驻的业务人员，只要求他们为自己做一些助销、促销、处理消 费者抱怨等服务。而且时常通过代理的其他品牌对 AWORD 品牌进行打压，叫 AWORD 的业务人 员投鼠忌器。 这样，梁佳卫的营销队伍得不到实实在在的市场锻炼，销售人员变成了服务人员，营销 功能的丧失使他们完全失去了市场的主动权，由此对市场的掌控能力几乎为零。 郁闷二：直营店受到冲击 为了摆脱周人法对市场的控制，梁佳卫在很多主要城市开设了自己的直营店，但是效果 不明显，被周人法冲击得一塌糊涂。 因为周人法得到的价格是全企业能够放出的最低价格，而且周人法的渠道运营成本比厂 家要便宜很多。AWORD 开直营店，店面成本、人员成本、管理成本都要从自己单一品牌上赚 回来，而周人法的一个业务员做的是多个品牌，相对来说单位成本要低很多，而且有能力牺 牲一个品牌，在其他品牌赚取利润。 最终的市场反应是：周人法卖 AWORD 的产品，给出的价格比直营店还低。 郁闷三：窜货严重，难以摆平其他经销商 周人法的市场区域很大，他的下家组成结构非常有特点，几乎不是他的死党就是他的亲 戚，这些人对周人法的忠诚度很高，跟着他一起壮大，经营着周人法经销的多个品牌。 周人法在各厂家拿的货价格都很低，给他窜货提供了便利，又加上有这样的下家，自然 窜货就不在话下。周人法的窜货，引起 AWORD 其他经销商的强烈不满，梁佳卫很难摆平这样 的关系。 郁闷四：厂家的政策打死了自己 由于周人法销量的大，迫使 AWORD 制定的很多促销政策都是围绕着周人法的销售计划开 展，甚至很多销售政策都是直接根据周人法的要求制定，这让厂家对他的依赖越来越大，很 多政策几乎就在打死自己。例如：自己的业务人员只做客户服务，不做客户开发。 动周人法的渠道，斩杀这样的大户势在必行，但是怎么在市场不受到很大震荡的情况下 完成渠道的重新布局呢？ 破局， AWORD 具备什么？ 破局有多种方法，但是一个重要的前提是：不能引起市场很大的震荡。特别面对这种对 企业如此重要的大户，一个不慎，可能导致企业整个市场的崩盘。面对这样牛的经销商，要 实现破局很难，但是，机会同样存在： AWORD 的老板梁佳伟还是有实力的 经过这么多年的模爬滚打，梁佳伟积累了不少资金实力，整个企业的运作处于良性的状 态，完全可以拿出资金用作市场的投入，把市场继续做大。而且企业的管理井井有条，企业 的抗风险能力还是很强的。 梁佳伟也不是营销的门外汉 当年一个人提着包打下了 AWORD 的天下，梁佳伟对白酒行业的了解和对营销的理解都比 较深，实战经验还是比较丰富的，他不仅有继续做大的愿望，也在不断琢磨着怎么做大的思 路。 二级市场存在着与周人法下家分庭抗礼的经销商