斩杀大户最主要的是有一批很好的二级经销商。周人法的下家很特殊,几乎实力都不错, 而且对周人法的忠诚度极其高,所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大,对 AWORD 来说 一定要在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。 事实上,除了周人法的二级分销商,众多同样有实力的经销商还是比较多的,只是比较 分散而已,若能整合起来、团结起来,一样是非常强大的分销力量。 AWORD 品牌在市场上有着良好的上升空间 AWORD 一直处于较快的上升势头,这是吸引其他经销商的必要条件,没有人愿意卖一个 “狗类”产品,这个方面 AWORD 要感谢周人法,他一直将 AWORD 产品卖得很好,一直是一个 快速上升的趋势。 和周人法的矛盾没有激化 即使梁佳卫对周人法有着很多不满,但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有 要求都得到满足,梁佳卫对他的不满更多的是放在肚子里。 大户本身存在着致命的弱点 像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的,那就是习惯了被厂家哄着,对厂家牛烘烘 地惯了,认为厂家不敢拿他怎么样,同时赚钱也赚得“顺手”了,很容易被麻痹。这往往是 大户在和厂家打交道的致命弱点。 有能力迅速将新的经销商扶植起来 一旦大户被斩杀,企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革 的成败。周人法不让 AWORD 直接插手市场开拓要那些业务人员做服务,正好让 AWORD 有了一 直很强的助销、协销队伍,扶植经销商成为了 AWORD 的强项。 企业原有的营销队伍稍加培训转型,前期注重其区域开发的能力,这样,既能开发市场, 快速挖掘经销商,又具有帮扶经销商的能力,这支队伍还是靠的住的。 为什么替经销商做物流? 企业具备了以上的条件,为斩杀大户提供了机会。这里的关键是:不惊动大户,同时能 够提升企业长远的市场竞争力。斩杀大户的方法很多,比如招商、直接停大户的货等等。但 这些方式都过于张扬,很容易让周人法警觉,给周人法这样的大户反击的机会,一旦造成瞬 间的合作崩盘,对于企业也是巨大的损失,市场不好控制,企业就会得不偿失。 又想破局,又想悄悄的进行,前期麻痹大户,到底应该采用什么方法呢?这个突破点就 成了破局的关键。 在找到这个点之前,我们先看看大户的特点: 一般而言,一级分销的基本利益在于:稳定而大量货物流转,对于他们而言,还有一个 潜在的利益就是:快速进行资金周转,无库存压力,无资金压力,这就需要他们具有稳固的 二级经销商。 触动他们的长期欲望是:拥有自己独立的产品,和自己独立运作的市场。 那么除了让利以外,还有什么东西能够打动他们呢?无非有两点:一是减少风险,主要 是减少库存的压力;二是继续加大对他的二级分销商的帮控,使他的二级网络更强大。 通过上述分析,一个词汇突然凸现出来:物流。 假设企业如果想办法把物流控制住,作为一个起点,能不能既麻痹大户,又为斩杀大户 起到关键的作用呢?让我们分析一下: 1、做物流的根本是控制渠道 牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码,企业之所以选择大户,好处有两 个:一是其分销能力强,二是其具备资金实力和仓储实力。与之相对应的是:二级经销商之 所以愿意和一级经销商合作,还不是因为自己的实力不济,而大户却能够很好的给他们运输斩杀大户最主要的是有一批很好的二级经销商。周人法的下家很特殊,几乎实力都不错, 而且对周人法的忠诚度极其高,所以向这个网络渗透对于企业来说风险很大,对 AWORD 来说 一定要在二级市场存在一批能与周人法下家分庭抗礼的经销商。 事实上,除了周人法的二级分销商,众多同样有实力的经销商还是比较多的,只是比较 分散而已,若能整合起来、团结起来,一样是非常强大的分销力量。 AWORD 品牌在市场上有着良好的上升空间 AWORD 一直处于较快的上升势头,这是吸引其他经销商的必要条件,没有人愿意卖一个 “狗类”产品,这个方面 AWORD 要感谢周人法,他一直将 AWORD 产品卖得很好,一直是一个 快速上升的趋势。 和周人法的矛盾没有激化 即使梁佳卫对周人法有着很多不满,但是这样的矛盾几乎没有显现。几乎周人法的所有 要求都得到满足,梁佳卫对他的不满更多的是放在肚子里。 大户本身存在着致命的弱点 像周人法这样的大户其实是有致命的弱点的,那就是习惯了被厂家哄着,对厂家牛烘烘 地惯了,认为厂家不敢拿他怎么样,同时赚钱也赚得“顺手”了,很容易被麻痹。这往往是 大户在和厂家打交道的致命弱点。 有能力迅速将新的经销商扶植起来 一旦大户被斩杀,企业能否在短时间里将新的经销商迅速扶植起来将最终决定渠道变革 的成败。周人法不让 AWORD 直接插手市场开拓要那些业务人员做服务,正好让 AWORD 有了一 直很强的助销、协销队伍,扶植经销商成为了 AWORD 的强项。 企业原有的营销队伍稍加培训转型,前期注重其区域开发的能力,这样,既能开发市场, 快速挖掘经销商,又具有帮扶经销商的能力,这支队伍还是靠的住的。 为什么替经销商做物流? 企业具备了以上的条件,为斩杀大户提供了机会。这里的关键是:不惊动大户,同时能 够提升企业长远的市场竞争力。斩杀大户的方法很多,比如招商、直接停大户的货等等。但 这些方式都过于张扬,很容易让周人法警觉,给周人法这样的大户反击的机会,一旦造成瞬 间的合作崩盘,对于企业也是巨大的损失,市场不好控制,企业就会得不偿失。 又想破局,又想悄悄的进行,前期麻痹大户,到底应该采用什么方法呢?这个突破点就 成了破局的关键。 在找到这个点之前,我们先看看大户的特点: 一般而言,一级分销的基本利益在于:稳定而大量货物流转,对于他们而言,还有一个 潜在的利益就是:快速进行资金周转,无库存压力,无资金压力,这就需要他们具有稳固的 二级经销商。 触动他们的长期欲望是:拥有自己独立的产品,和自己独立运作的市场。 那么除了让利以外,还有什么东西能够打动他们呢?无非有两点:一是减少风险,主要 是减少库存的压力;二是继续加大对他的二级分销商的帮控,使他的二级网络更强大。 通过上述分析,一个词汇突然凸现出来:物流。 假设企业如果想办法把物流控制住,作为一个起点,能不能既麻痹大户,又为斩杀大户 起到关键的作用呢?让我们分析一下: 1、做物流的根本是控制渠道 牢牢控制物流的企业当然掌握了叫板大户的重要筹码,企业之所以选择大户,好处有两 个:一是其分销能力强,二是其具备资金实力和仓储实力。与之相对应的是:二级经销商之 所以愿意和一级经销商合作,还不是因为自己的实力不济,而大户却能够很好的给他们运输