表5.2对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 对抗性谈判中的谈判者 合作性谈判中的谈判者 视谈判对手为敌人 视谈判对手为问题解决者 追求的目标:获得谈判的胜利|·追求的目标:在顾及效率及人际关 ·不信任谈判对手 系之下达成需要的满足 ·对谈判对手及谈判主题均采取强·对对手提供的资料采取审慎的态度 硬态度 ·对对手温和,但对谈判主题采取强 ·借底牌以误导谈判对手 硬态度 对谈判对手施加压力 不掀底牌 ·坚持立场 讲理,但不屈服于压力 ·以自身受益作为达成协议的条件·眼光摆在利益上,而非立场上 ·探寻共同利益表5．2 对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较 对抗性谈判中的谈判者 合作性谈判中的谈判者 ·视谈判对手为敌人 ·追求的目标：获得谈判的胜利 ·不信任谈判对手 ·对谈判对手及谈判主题均采取强 硬态度 ·借底牌以误导谈判对手 ·对谈判对手施加压力 ·坚持立场 ·以自身受益作为达成协议的条件 ·视谈判对手为问题解决者 ·追求的目标：在顾及效率及人际关 系之下达成需要的满足 ·对对手提供的资料采取审慎的态度 ·对对手温和，但对谈判主题采取强 硬态度 ·不掀底牌 ·讲理，但不屈服于压力 ·眼光摆在利益上，而非立场上 ·探寻共同利益